2018年10月24-26日深圳（24日全天報(bào)道）

（本課程不打折銷售）

培訓(xùn)費(fèi)：6580元（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、稅金午餐）外地客戶可協(xié)助預(yù)定住宿、費(fèi)用自理

【學(xué)員對(duì)象】：
企業(yè)CXO、海外國家總經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理、營銷經(jīng)理、HR總經(jīng)理等相關(guān)人員

認(rèn)證費(fèi)用：需另交費(fèi)用、中級(jí)證書1000元/人;高級(jí)證書1200元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納)　
備　　注:
1.高級(jí)證書申請(qǐng)須同時(shí)進(jìn)行理論考試和提交論文考試，學(xué)員在報(bào)名參加培訓(xùn)和認(rèn)證時(shí)請(qǐng)?zhí)崆皽?zhǔn)備好論文并隨理論考試試卷一同提交。
2.凡希望參加認(rèn)證考試之學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束后參加認(rèn)證考試并合格者，頒發(fā)與所參加培訓(xùn)課程專業(yè)領(lǐng)域相同之：“香港培訓(xùn)認(rèn)證中心HKTCC國際職業(yè)資格認(rèn)證中心《國際注冊(cè)中（高）級(jí)外貿(mào)營銷管理（師）》《或營銷管理師》職業(yè)資格證書”。（國際認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／聯(lián)網(wǎng)查詢）。
3.課程結(jié)束后10日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員；

【課程收獲】
“九招制勝課程”是一門海外戰(zhàn)略營銷課程。課程完整再現(xiàn)了華為公司在拓展海外集團(tuán)客戶的“征途”。九招包括：
一、解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略；
二、集團(tuán)客戶關(guān)系管理；
三、發(fā)展教練；
四、識(shí)別客戶需求；
五、競爭對(duì)手分析；
六、差異化營銷方案制定；
七、營銷供應(yīng)商選型；
八、呈現(xiàn)價(jià)值；
九、項(xiàng)目運(yùn)作。

其中，包括系統(tǒng)學(xué)習(xí) “解讀大客戶戰(zhàn)略”的思維方法，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配客戶發(fā)展戰(zhàn)略；包括：識(shí)別大客戶需求，發(fā)展教練，提高與高層客戶的戰(zhàn)略對(duì)話能力；在激烈競爭的海外商業(yè)環(huán)境中如何了解競爭對(duì)手并與其展開博弈的策略；掌握企業(yè)差異化營銷方案制定的方法，準(zhǔn)確將企業(yè)價(jià)值傳遞給客戶；影響客戶選擇供應(yīng)商和戰(zhàn)略合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)。

【需求情況】：
常興老師在華為15年間見證華為公司從98年100億銷售收入到2011年2039億銷售收入增長并成為世界級(jí)公司的全過程。海外大客戶關(guān)系拓展五個(gè)階段是：從供應(yīng)商—優(yōu)選供應(yīng)商—解決方案顧問—戰(zhàn)略貢獻(xiàn)者—可信賴的伙伴；深知眾多企業(yè)成長的一個(gè)艱難曲折的過程。行業(yè)的不同、市場(chǎng)環(huán)境的不同、市場(chǎng)成熟度程度、客戶成熟度高低和所處地域國家的不同，這些不同決定企業(yè)在拓展目標(biāo)客戶的策略完全不同。共同之處就是必須經(jīng)歷從“供應(yīng)商—可信賴的伙伴”五個(gè)過程，如何秉承優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)快速成長為客戶可信賴的伙伴作為課程探索的途徑。課程總設(shè)計(jì)師—常興老師帶領(lǐng)華為海外國家總經(jīng)理、銷售副總裁、中國各大區(qū)總經(jīng)理、一線銷售精英、解決方案顧問、銷售管理專家、研發(fā)專家、服務(wù)顧問、歷時(shí)半年多時(shí)間，共同收集全球項(xiàng)目運(yùn)作成敗案例，生動(dòng)的再現(xiàn)了高端客戶拓展實(shí)用案例。系統(tǒng)總結(jié)了華為全球市場(chǎng)拓展15年來的寶貴實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。成功開發(fā)了這門海外戰(zhàn)略營銷品牌課程。
【課程特色】：
課程將給企業(yè)高管呈現(xiàn)出豐富多彩的通信運(yùn)營商全球視野和格局，用豐富的海外營銷案例圍繞完整項(xiàng)目運(yùn)作九招展開，詳細(xì)揭示了九招制勝的每一招的“內(nèi)涵”。透過老師對(duì)從V客戶戰(zhàn)略分析到匹配，英國客戶21世紀(jì)項(xiàng)目認(rèn)證、拉美客戶組織關(guān)系建立、新加坡國家項(xiàng)目激烈競爭、斯里蘭卡國家項(xiàng)目、印度顧問式營銷項(xiàng)目、華為慘敗澳洲A項(xiàng)目，最后到影響中國移動(dòng)對(duì)供應(yīng)商選型真實(shí)案例剖析的延展，結(jié)合完整項(xiàng)目運(yùn)作九招，使得學(xué)員真正從“道、法、術(shù)、器”不同層面把握九招制勝的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，落實(shí)公司戰(zhàn)略并為客戶創(chuàng)造價(jià)值。課程內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)，系統(tǒng)完整緊湊，確保應(yīng)用先進(jìn)的理念。高質(zhì)量錄像案例，極為生動(dòng)、逼真，再現(xiàn)海外集團(tuán)大客戶對(duì)戰(zhàn)略的思考和對(duì)供應(yīng)商考察和訴求。
通過視頻教學(xué)、案例剖析、小組討論分享和點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)，提高了學(xué)員解讀客戶、識(shí)別客戶需求、制定差異化營銷方案和準(zhǔn)確傳遞企業(yè)價(jià)值的能力，和從單兵作戰(zhàn)到團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的意識(shí)的轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)營銷團(tuán)隊(duì)的影響力。實(shí)現(xiàn)學(xué)員向營銷顧問角色的轉(zhuǎn)變。
【培訓(xùn)方式】：
視頻教學(xué)、案例分析、分組研討、模擬實(shí)戰(zhàn)演練、老師點(diǎn)評(píng)、角色扮演。

【主要內(nèi)容】：
一、解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略（概念與案例分析結(jié)合）
市場(chǎng)成熟度特點(diǎn)和趨勢(shì)？
行業(yè)客戶成熟度特點(diǎn)和趨勢(shì)？
什么決定了客戶戰(zhàn)略發(fā)展？
解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃
解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構(gòu)
解讀客戶戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI
解讀客戶戰(zhàn)略—對(duì)供應(yīng)商策略
錄像：解讀客戶戰(zhàn)略
如何實(shí)施客戶戰(zhàn)略匹配？
解讀歐洲V客戶戰(zhàn)略
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二、客戶關(guān)系拓展與管理模型
錄像：客戶關(guān)系維護(hù)
普遍客戶關(guān)系拓展方法？
阿聯(lián)酋客戶案例？
關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法？
西班牙客戶案例？
組織客戶關(guān)系構(gòu)成？拓展方法？
拉美T客戶合作案例？
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三、發(fā)展客戶成為教練
錄像：誰可以成為教練？
英國客戶案例
客戶的職位與影響力
競爭對(duì)手關(guān)鍵客戶攻關(guān)案例
如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
如何甄別客戶的態(tài)度和風(fēng)格

四、識(shí)別客戶需求 （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
錄像：客戶需求背后的故事
錯(cuò)誤理解客戶需求案例
客戶需求二重性
法國某競爭對(duì)手成功案例
客戶需求緯度
需求二重性案例分享
如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
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五、競爭對(duì)手分析 （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
錄像：強(qiáng)有力的競爭對(duì)手
競爭對(duì)手分析的工具和方法？
SWOT故事案例
利器&軟肋模型
S國友商整網(wǎng)搬遷案例

六、差異化營銷方案制定（概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
差異化&同質(zhì)化競爭？
差異化買點(diǎn)的構(gòu)成？
某友商成功案例
錄像：差異化方案的制定？
差異化營銷案例分享
對(duì)英國客戶差異化營銷方案的制作

七、顧問式銷售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)演練（概念，案例分析結(jié)合）
客戶的采購流程？
供應(yīng)商項(xiàng)目運(yùn)作流程？
客戶三種價(jià)值的訴求模式？
如何影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)案例
錄像：影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)？
如何影響CMCC選型標(biāo)準(zhǔn)案例

八、呈現(xiàn)價(jià)值（課程總結(jié)、學(xué)員寄語、行動(dòng)計(jì)劃）
客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)知？
錄像：價(jià)值呈現(xiàn)的策略？
呈現(xiàn)價(jià)值的方法？
友商價(jià)值呈現(xiàn)案例
策略統(tǒng)一的價(jià)值呈現(xiàn)？

九、項(xiàng)目運(yùn)作（案例設(shè)計(jì)、演練方案、演練準(zhǔn)備、實(shí)戰(zhàn)演練、演練點(diǎn)評(píng)、學(xué)員寄語、行動(dòng)計(jì)劃）
海外項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵
復(fù)盤兩家科技企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作暴露的問題
課程總結(jié)
【授課語言】：中文
【授課方法】：面授
【課前要求】：請(qǐng)學(xué)員準(zhǔn)備簡單客戶拜訪案例：
原華為大學(xué)營銷實(shí)戰(zhàn)金牌講師介紹：常興老師【工作經(jīng)歷】：
【華為公司項(xiàng)目銷售沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練設(shè)計(jì)師】
【原華為公司西北片區(qū)交換產(chǎn)品行銷總監(jiān)】
【華為大學(xué)全球營銷課程優(yōu)秀設(shè)計(jì)師和金牌講師】。
【美國SPI解決方案銷售&銷售管理與輔導(dǎo)認(rèn)證講師】
【Esprit Change ware Ltd.“關(guān)鍵時(shí)刻MOT”認(rèn)證講師】
【美國博斯騰領(lǐng)導(dǎo)力中心認(rèn)證授權(quán)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)課程講師】
【美國ICF國際NLP專業(yè)教練文憑】。
【美國NLP高級(jí)執(zhí)行師文憑】。
【美國NLP大學(xué)執(zhí)行長頒發(fā)企業(yè)專業(yè)教練文憑】。
【美國艾瑞克森高級(jí)催眠師培訓(xùn)文憑】。
【德國系統(tǒng)排列中級(jí)系統(tǒng)排列師文憑】。
25年在企業(yè)中高層營銷管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。期間在電子部企業(yè)負(fù)責(zé)整機(jī)電路IT設(shè)計(jì)。后作為設(shè)計(jì)院項(xiàng)目通信專業(yè)工程師負(fù)責(zé)國家鐵路網(wǎng)規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工和監(jiān)理工作。
98年入職華為。期間負(fù)責(zé)投標(biāo)和解決方案部門的籌建、人才培養(yǎng)和運(yùn)營工作。2005年底負(fù)責(zé)華為公司級(jí)LT運(yùn)營商寬帶全國招標(biāo)項(xiàng)目，拿到份額第一。2006年負(fù)責(zé)西北三省市場(chǎng)開拓和產(chǎn)品銷售及品牌建立工作，2006年底，超額完成公司1.2億銷售任務(wù)并拿下戰(zhàn)略性電信網(wǎng)絡(luò)改造項(xiàng)目。
06年-09年期間在華為大學(xué)負(fù)責(zé)全球客戶經(jīng)理培訓(xùn)工作，開發(fā)了華為公司營銷精品課程有：【顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作與流程管理】；【無需讓步的說服藝術(shù)—雙贏談判】；【企業(yè)大客戶關(guān)系拓展與建立】?！卷?xiàng)目營銷沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練課程】【海外市場(chǎng)戰(zhàn)略營銷—九招制勝】。作為內(nèi)聘專家參加華為公司跨國CEO人才培養(yǎng)項(xiàng)目【KAM領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展項(xiàng)目】。09年作為華為海外市場(chǎng)部干部部學(xué)習(xí)發(fā)展部門負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)華為全球銷售經(jīng)理學(xué)習(xí)發(fā)展和營銷能力提升工作。期間遠(yuǎn)赴 亞太、中東、中亞、北非、歐洲、獨(dú)聯(lián)體授課并培養(yǎng)課程講師。三年累計(jì)培養(yǎng)2000多名銷售經(jīng)理，平均授課滿意度96%，連續(xù)三年授予公司級(jí)金牌講師。2011參加【華為公司CRM變革項(xiàng)目LTC銷售流程梳理小組】，參與開發(fā)設(shè)計(jì)華為公司解決方案銷售LTC流程并交付實(shí)施。
【擅長領(lǐng)域】：作為咨詢顧問為國內(nèi)數(shù)十家上市公司設(shè)計(jì)解決方案銷售流程和營銷體系。在營銷課程開發(fā)設(shè)計(jì)中具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論知識(shí)，特別對(duì)互聯(lián)網(wǎng)公司、軟件公司、IT制造行業(yè)、商業(yè)銀行、運(yùn)營商行業(yè)的客戶有深入系統(tǒng)、獨(dú)特的理解和思考。在企業(yè)銷售人才培養(yǎng)、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售高管培養(yǎng)領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。老師是華為【營銷沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練項(xiàng)目】的創(chuàng)始人。為華為軟件、華為終端、華為交付、華為海外各個(gè)代表處設(shè)計(jì)并實(shí)施的【營銷沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練項(xiàng)目】項(xiàng)目曾獲得華為公司金牌項(xiàng)目獎(jiǎng)，得到了數(shù)千學(xué)員高度好評(píng)。并將項(xiàng)目沙盤應(yīng)用于各個(gè)銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)培訓(xùn)中。
【主講課程】：
1、《組織—組織項(xiàng)目型大客戶銷售》—【顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作與流程管理】
2、《無需讓步的說服藝術(shù)》—【雙贏商務(wù)談判技巧】
3、《沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練咨詢項(xiàng)目》—【九招制勝】
4、《解決方案銷售流程咨詢項(xiàng)目》—【世界級(jí)解決方案銷售流程】
5、《華為產(chǎn)品行銷實(shí)踐、方法和理論》—【“營”取市場(chǎng)】
6、《鑄造為客戶服務(wù)的企業(yè)價(jià)值觀》—【“誰”毀掉了公司的訂單】
7、《運(yùn)用情緒能量把握決策的質(zhì)量》—【頃刻間把握決策的奧秘】
8、《基于價(jià)值轉(zhuǎn)移的企業(yè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)》—【發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)】
9、《華為業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型》—【戰(zhàn)略與執(zhí)行的力量】
【授課風(fēng)格】：常興老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷豐富，且精通教練技術(shù)和應(yīng)用心理學(xué)，擅長課程設(shè)計(jì)開發(fā)，引導(dǎo)、控場(chǎng)能力強(qiáng)，對(duì)學(xué)員有極大的吸引力和感召力。注重互動(dòng)式教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)演練開發(fā)，課程內(nèi)容實(shí)用性和互動(dòng)性極強(qiáng)，深受學(xué)員的歡迎和好評(píng)。平和大氣、思辯縝密，學(xué)院智慧與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)完美結(jié)合。2013年、2015年連續(xù)獲得中華講師協(xié)會(huì)和中華講師網(wǎng)聯(lián)合頒布中國百強(qiáng)講師稱號(hào)。
授課風(fēng)格可歸納為：思路清晰邏輯性強(qiáng)：善于幫助學(xué)員梳理實(shí)戰(zhàn)營銷的思路，策略，方法；反應(yīng)迅速敏捷：善于在培訓(xùn)過程中立竿見影地幫助企業(yè)解決營銷難題；獨(dú)特案例體驗(yàn)方式：通過實(shí)戰(zhàn)連續(xù)案例體驗(yàn)式的培訓(xùn)方法讓學(xué)員身歷其境；
【服務(wù)客戶】：華為技術(shù)有限公司、華為中國區(qū)各代表處、華為軟件公司、華為終端公司、中海油集團(tuán)、烽火科技集團(tuán)、華勤通訊集團(tuán)、福建富士通、美的集團(tuán)、長城電子集團(tuán)、江蘇牧羊集團(tuán)、深信服科技公司、共進(jìn)電子集團(tuán)、深圳宇順、九洲電器、奧瑪電器、深瑞電力、賽藍(lán)科技、法本科技、易科科技、中國科技大學(xué)、華南農(nóng)業(yè)大學(xué)、科大訊飛、富士通軟件公司、四川西科微波、蘇州金龍客車集團(tuán)、重慶長安汽車集團(tuán)。交行總行、四川建行、山東建行、蘇州建行、深圳農(nóng)行、廈門招行、南昌招行、桂林中行、鎮(zhèn)江中行、深圳移動(dòng)、。
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附    件：研修班報(bào)名回表

報(bào)名回執(zhí)表.docx