《房地產(chǎn)專業(yè)銷售技巧》情景實戰(zhàn)訓(xùn)練提綱

第一單元：銷售人員的基本素質(zhì)1、推銷單車理論  

1）什么是能力

2）銷售人員的21種能力 

3）專業(yè)銷售人員應(yīng)具備的二種基本能力

2、推銷員素質(zhì)

1）推銷員基本素質(zhì) 

2）頂尖推銷員素質(zhì)

3、推銷員成長的五個修煉

4、心理暗示法（早晨頌）

5、推銷缺一不可的八大方面 

6、推銷“霸（八）氣”

7、銷售人員的職責(zé)

8、推銷員的自我訓(xùn)練

9、銷售動力的鏈條

10、訪客前的點檢表

第二單元：專業(yè)房地產(chǎn)銷售人員要改變的15種觀念

1、不只是賣樓，更要售賣生活方式（案例說明）  

2、不僅是賣樓，更要售賣投資理念（案例說明）  

3、要將產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值觀念（案例說明）  

4、要改善銷售的心智模式（案例說明）  

5、不僅要注重推銷，更要注重服務(wù)（案例說明）   

6、將“推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦檰柺健变N售（案例說明） 

7、不要等待，而要主動出擊（案例說明） 

8、要懂得銷售公關(guān)——“打雨傘” 

9、你要攻占顧客大腦的制高點——“戴帽子”  

10、不只是賣硬件，更要注重賣感受（案例說明）  

11、將沉悶的銷售洽談轉(zhuǎn)變?yōu)榫实谋硌荩ò咐f明）

12、將刻板的工作轉(zhuǎn)變?yōu)闊嵴\友善的態(tài)度（案例說明） 

13、將顧客拒絕視為成交的契機（案例說明） 

14、將每一個抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子（案例說明）

15、成交并非單純的技巧，成交是由整個銷售系統(tǒng)和過程構(gòu)成（案例說明）

第三單元：房地產(chǎn)推銷“五步循環(huán)”                                               

一、第一步：寒喧的技巧（案例說明）

1、建立良好第一印象三要素

2、注意事項

 二、第二步：了解背景（案例說明）

1、為何問

2、問什么  顧客需求“三位一體” 

3、怎么問

1）物業(yè)銷售“瞄準器”－手記工具  

2）顧客擇樓所注重的16項要素

三．第三步：銷售介紹（案例說明） 

1、產(chǎn)品的三個價值層面 

2、銷售關(guān)鍵是售賣感受

3、拉動顧客五個內(nèi)需層面的技巧

4、推銷法則

四、第四步：處理異議的技巧（案例說明）

1、什么是異議 

2、顧客為何有異議

3、異議的三大功能 

4、辨明假異議  

5、異議處理的三大原則 

6、成功處理異議基于充分的準備

7、處理異議的注意事項

8、各種異議處理的技巧

五、第五步：促成交易 

1、注意事項

2、成交技巧

1）小狗交易法

2）二者擇一法

3）推定承諾法

4）優(yōu)惠協(xié)定法

5）反問成交法

6）本利比較法

7）利弊比較法

8）獨一無二法

9）饑餓成交法

10）心理暗示法

11）激將法

第四單元： 銷售劇場

說明:  1、訓(xùn)練會將銷售的理論和技巧與房地產(chǎn)行業(yè)銷售相結(jié)合。

2、訓(xùn)練的特色是以實戰(zhàn)為基礎(chǔ)，務(wù)求讓學(xué)員學(xué)以致用。

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