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《 卓越的銷售溝通與談判藝術(shù)》
課程大綱：（12學時）
一言之辯重于九鼎之寶，三寸之舌強于百萬之師。
人的嘴巴有兩個功能：一是吃飯，二是講話。
要想吃好飯，先要講好話！
英國首相丘吉爾曾說：“一個人可以面對多少人，就代表這個人的人生成就有多大！”
無論是政界領(lǐng)袖毛澤東、列寧、克林頓，還是商界領(lǐng)袖杰克·韋爾奇、柳傳志、張瑞敏……，古今中外99%深具影響力的成功人士都是善于溝通表達的大師！
「談判」是一種思維、一種心態(tài)、一種態(tài)度、一種判斷、一種能讓你懂得審視、學會豁達、勇于追求、安于險阻的智能與技能，一種能在行為與結(jié)果之間進退有據(jù)，有為有守的藝術(shù)科學。
銷售談判技巧是一種工具，一種技能，它能適用于營銷活動，以及項目運作，不一而足，但相同的條件，都是必須能有效掌握其中的精髓。
銷售談判既是一門科學，更是一門藝術(shù)，是一門通過銷售溝通與妥協(xié)尋求自己利益最大化的藝術(shù)。
【課程對象】： 銷售代表，高級銷售代表，銷售經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理，銷售總監(jiān)，產(chǎn)品經(jīng)理，市場經(jīng)理
【培訓方式】：講師講授、案例分享、現(xiàn)場問答、影像資料
【課程收益】：
正確認識銷售溝通的內(nèi)涵，更好的表達與聆聽，提升銷售溝通效率
理解銷售溝通原則，關(guān)注銷售溝通技巧，提升銷售溝通藝術(shù)。
學會建立信任與換位思考相互尊重與欣賞等銷售溝通協(xié)作的要點
掌握銷售談判的原則，正確運用談判技巧，使談判更順利、更有利
形成良好的銷售溝通意識，贏得客戶、同事及領(lǐng)導的信任與認同
【培訓題綱】：
一、銷售溝通的核心理論
《鬼谷子》縱橫、捭闔、揣摩術(shù)
銷售溝通能力與口才的區(qū)分
口乃心之門戶
高品質(zhì)銷售溝通原則
二、高效銷售溝通策略
積極:快樂天使，播撒福種
尊重:尊重他人等于尊重自己
體諒:體驗是體諒的開始
欣賞:欣賞為快樂之本
同理:己所不欲，勿施于人
三、銷售溝通實用技巧寶典
高超的發(fā)問技巧
積極的聆聽技巧
自信的陳述技巧
巧妙的回答技巧
空間的銷售溝通技巧
四、 銷售溝通實戰(zhàn)技巧
銷售溝通前的準備工作
怎樣三分鐘看清對方
怎樣找到對方感興趣的話題
如何在銷售溝通中掌握主動
對待沖突的五種銷售溝通策略
五、造成銷售溝通困難的因素
先入為主，有偏見
忽略他人的需求
缺乏耐心、信任
準備不充分或不及時
部門之間的協(xié)調(diào)與配合
六、關(guān)于談判與銷售談判原則的探討
談判、說服的本質(zhì)在于溝通
談判是一種“心理戰(zhàn)”
誠信原則
利益兼顧原則
公平的原則
時間的原則
銷售談判4P準則
七、銷售談判的技巧與訓練
開局的技巧
控制談判進程的技巧
討價還價的技巧
結(jié)局的技巧
攻心的技巧
八、 銷售談判的策略
避免爭論策略
拋磚引玉策略
留有余地策略
避實就虛策略
保持沉默策略
忍氣吞聲策略
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