FABE產(chǎn)品推介實(shí)戰(zhàn)教練班

只有將產(chǎn)品介紹的讓客戶睡不著覺！他們才一定會(huì)買我們的產(chǎn)品！

為什么銷售人員總是把“企業(yè)產(chǎn)品不好”作為銷量完不成的借口？

很多銷售人員總是在為沒有完成銷售任務(wù)尋求各種借口，其中說得最多的就是抱怨企業(yè)的產(chǎn)品有問題。但事實(shí)卻是銷售人員面對(duì)客戶的時(shí)候，說不清楚公司產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及對(duì)客戶的好處，客戶聽了介紹覺得與竟品沒什么兩樣！根本不能打動(dòng)客戶，甚至讓客戶感到厭煩！怎么能說是公司的產(chǎn)品問題呢？先將產(chǎn)品說清楚！能不能一句話打動(dòng)客戶！能不能5分鐘讓客戶激動(dòng)！10分鐘讓客戶睡不著覺！這是對(duì)銷售人員產(chǎn)品介紹能力的考驗(yàn)，抱怨是無(wú)能的表現(xiàn)！

面對(duì)客戶拼命砍價(jià)，為什么銷售人員只能依靠不斷出賣公司利益才能成交！

客戶砍價(jià)成功的根本原因在于：他覺得你的產(chǎn)品沒有特點(diǎn)、可有可無(wú)或者是很容易被替代；客戶最沒有砍價(jià)能力的情形是：產(chǎn)品的價(jià)值不可替代！所以銷售人員的關(guān)鍵使命是要不斷挖掘、塑造產(chǎn)品獨(dú)特利益，與競(jìng)品形成巨大區(qū)別，不可替代，這才是問題的關(guān)鍵！為此，能不能通過更有說服力的話術(shù)，更有感染力的展示 ，塑造出讓客戶饑渴的產(chǎn)品價(jià)值，是應(yīng)對(duì)客戶瘋狂砍價(jià)的關(guān)鍵！

將“產(chǎn)品講清楚”到底可以提高多少銷量？

銷售人員介紹產(chǎn)品大體可以分成三個(gè)層次，第一個(gè)層次就是根本就講不清，這樣的人大體會(huì)占到40%；第二個(gè)層次是自己能講清楚，但是客戶聽不明白，這樣的人占到30%以上！第三個(gè)層次就是自己講清了，客戶也能明白，但是客戶不愛聽！這會(huì)占到20%左右！設(shè)想一下，我們?nèi)绻軌蛴每蛻舻恼Z(yǔ)言、客戶的視角、客戶的感受，想嘮家常一樣的將產(chǎn)品講給客戶聽，銷量會(huì)提高多少呢？答案是：至少20%以上！

為什么很多銷售人員不讓價(jià)就不能銷售？

很多銷售人員只要是公司給的折扣政策，都會(huì)在第一時(shí)間毫無(wú)保留的將這個(gè)折扣一股腦的傾倒給客戶，生怕忘了些什么？如果再給折扣，他們也會(huì)一樣的倒給客戶，他們就像公司培養(yǎng)出來的敗家子，依靠不斷的出賣公司的利益為生！為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的狀況的呢？究其根本，就是由于銷售人員對(duì)產(chǎn)品缺乏信心造成的！由于自己說不清楚產(chǎn)品，不能打動(dòng)客戶，所以心里沒底，又害怕客戶跑了，最簡(jiǎn)單的辦法就是讓價(jià)，將自己手里的底牌全部讓光，然后就坐在那里等著客戶的宣判！跑了心安理得，成交也沒費(fèi)什么力氣！

這方面，我們要向三一重工、宇通集團(tuán)、五糧液、施強(qiáng)藥業(yè)、東風(fēng)集團(tuán)等先進(jìn)企業(yè)學(xué)習(xí)！

三一重工，慘烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)跟蹤了一年的客戶，最后被價(jià)格砍死！

“你們的產(chǎn)品與中聯(lián)重科比起來沒有好到哪里去？人家可以給優(yōu)惠，您們能給不？如果能我們就談，不能就算了！”客戶問。

“一臺(tái)設(shè)備幾百萬(wàn)，一個(gè)百分點(diǎn)就是幾萬(wàn)塊錢，我們就賺這點(diǎn)錢，還要包服務(wù)，真的不賺錢！”銷售人員回答！一周后這個(gè)單子被砍死了！

讓客戶愿意多花一點(diǎn)錢，關(guān)鍵要讓客戶覺得產(chǎn)品價(jià)值與眾不同，不可替代！為此，820軍校與三一合作，針對(duì)客戶最關(guān)心的利益進(jìn)行了深入挖掘，編寫了一句話、一分鐘、十分鐘三個(gè)版本的話術(shù)！經(jīng)過反復(fù)訓(xùn)練，現(xiàn)在銷售人員一張口，十分鐘內(nèi)客戶或恐懼、或興奮、或捶胸頓足，砍價(jià)的狀況得到了有效抑制！

施強(qiáng)藥業(yè)，傳統(tǒng)藥企，專業(yè)性強(qiáng)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)慘烈，客戶對(duì)產(chǎn)品完全麻木，沒有興趣！

“太多的藥品，太多的關(guān)系，你覺得我們應(yīng)當(dāng)用誰(shuí)的，再說你們的產(chǎn)品功能有很多產(chǎn)品都有，你先放下吧！有機(jī)會(huì)我推薦一下！”科室主任說。

“您看我們的產(chǎn)品在全國(guó)很多大院都用了，反映還是不錯(cuò)的，對(duì)這類病癥有非常顯著的療效，您看哪天我再請(qǐng)我們的技術(shù)人員過來給您解釋一下！”銷售人員說。一周后科室主任出國(guó)，之后一年沒有太大進(jìn)展！

專業(yè)產(chǎn)品將面對(duì)很多競(jìng)品及替代產(chǎn)品，銷售人員不僅要銷售產(chǎn)品本身，還要圍繞關(guān)鍵角色銷售系統(tǒng)的解決方案。820軍校針對(duì)藥企特點(diǎn)，根據(jù)不同角色的心理訴求，指導(dǎo)企業(yè)教練編寫了破冰篇、產(chǎn)品篇、方案篇三套話術(shù)，經(jīng)過反復(fù)訓(xùn)練，銷售人員可以在十分鐘內(nèi)針對(duì)不同角色進(jìn)行生動(dòng)推介，快速爭(zhēng)取客戶好感與支持！

雅戈?duì)柤瘓F(tuán)，傳統(tǒng)服裝行業(yè)，來店客成交量少，客戶忠誠(chéng)度低，成交質(zhì)量差！

  “歡迎光臨雅戈?duì)?，您要看看襯衫嗎？我們這里有今年的新款襯衫，你看這件就挺適合您的！”銷售人員說。

   “隨便看看！”客戶溜了一下，走了！

店面零售客戶接待的第一句話非常重要！盲目的介紹產(chǎn)品是錯(cuò)誤的，要根據(jù)客戶的喜好，迅速推薦讓其感興趣的產(chǎn)品，并促進(jìn)他進(jìn)行試穿、試戴！說的太多反而不好！820針對(duì)導(dǎo)購(gòu)指導(dǎo)企業(yè)教練設(shè)計(jì)了一套簡(jiǎn)短的體驗(yàn)話術(shù)，在客戶試穿、體驗(yàn)中，恰到好處的推介產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，成交質(zhì)量明顯提高！

十分鐘讓客戶目瞪口呆！要訓(xùn)練哪些技能？

十分鐘誠(chéng)懇推介

一旦獲得機(jī)會(huì)，要隨時(shí)應(yīng)用本技能，在第一時(shí)間清晰的介紹產(chǎn)品，打動(dòng)客戶！

技能標(biāo)準(zhǔn)：要用客戶的語(yǔ)言、客戶的視角、客戶的感受，想嘮家常一樣的娓娓道來，避免強(qiáng)硬推銷。要求一定要達(dá)到十分鐘！看看客戶是否真的被打動(dòng)！

一分鐘精華推介

客戶很忙，沒有時(shí)間，這時(shí)我們要在極短的時(shí)間把產(chǎn)品說清楚！

技能標(biāo)準(zhǔn)：要把客最關(guān)心的三個(gè)利益，用最通俗的語(yǔ)言、客戶的詞匯，說給客戶聽！要針對(duì)不同的客戶，準(zhǔn)備不同的一分鐘介紹！

一句話震驚推介

客戶不感興趣，完全處于排斥狀態(tài)，這就要求我們不能廢話，一下搞定！

技能標(biāo)準(zhǔn)：“把產(chǎn)品講清楚到底可以提高多少銷量？”按照這樣的話準(zhǔn)備五條，對(duì)付那些難纏的客戶！要反復(fù)演練，注意表情、動(dòng)作、口板！

像表演一樣的演示產(chǎn)品

有些產(chǎn)品很難用語(yǔ)言描述清楚，這時(shí)，說一遍不如讓客戶自己感受一遍！

技能標(biāo)準(zhǔn)：讓產(chǎn)品自己開口說話，針對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)一套展示體驗(yàn)動(dòng)作，通過客戶體驗(yàn)，達(dá)到吸引注意、引發(fā)興趣、刺激客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶購(gòu)買的目的！

如何保證企業(yè)回去后自己能夠訓(xùn)練員工，保證質(zhì)量？

教材定制交付

參加訓(xùn)練的企業(yè)種子教練將在820教練的指導(dǎo)下，完成針對(duì)本企業(yè)的教材、教案、教程的設(shè)計(jì)，并在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行演練，達(dá)到直接應(yīng)用于實(shí)戰(zhàn)的水平。教材設(shè)計(jì)將作為種子教練是否合格的重要標(biāo)志。

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)指導(dǎo)

為保證訓(xùn)練真正落地，針對(duì)所有參加訓(xùn)練的企業(yè)，820軍校教練將指導(dǎo)其進(jìn)行第一個(gè)訓(xùn)練班，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)種子教練的訓(xùn)練方法，并跟進(jìn)訓(xùn)練學(xué)員的訓(xùn)練成果，修正教材、教案、教程。

持續(xù)跟進(jìn)提升

種子教練每年將接受820教練三次視頻講座，并作為助教參加820各分校舉辦的訓(xùn)練班，協(xié)助軍校教練的日常教學(xué)任務(wù)，鍛煉訓(xùn)練技術(shù)，持續(xù)提升訓(xùn)練能力！

如何參加？多長(zhǎng)時(shí)間？有哪些手續(xù)及程序？

1. 企業(yè)推薦5名未來的種子教練人選，并將相關(guān)材料發(fā)送到820總部備案；

2. 所有種子教練必須參加《820行為素質(zhì)訓(xùn)練營(yíng)》，親身體驗(yàn)教學(xué)方法與內(nèi)容；

3. 訓(xùn)后一周內(nèi)，根據(jù)820教練的要求，在企業(yè)內(nèi)部完成訓(xùn)前作業(yè)并提交，等候《實(shí)戰(zhàn)教練班》的開班通知！

4. 參加三天的《FABE實(shí)戰(zhàn)教練班》，現(xiàn)場(chǎng)在820教練的指導(dǎo)下，完成訓(xùn)練教材的設(shè)計(jì)，并在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)操演練；

5. 820教練到企業(yè)內(nèi)部協(xié)助指導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練，并傳授實(shí)訓(xùn)方法，修訂訓(xùn)練教材！

6. 后期通過視頻進(jìn)行持續(xù)跟進(jìn)，并不斷改進(jìn)訓(xùn)練方式；

7. 參訓(xùn)費(fèi)用為每家企業(yè)8萬(wàn)元，最多派送五名學(xué)員，食宿費(fèi)用自理。

北京820現(xiàn)代營(yíng)銷軍校

北京820現(xiàn)代營(yíng)銷軍校是致力于銷售職業(yè)化訓(xùn)練的頂級(jí)專業(yè)機(jī)構(gòu)。軍校在科學(xué)化銷售的指引下，借鑒國(guó)外的先進(jìn)思想，推出了 “模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)”、 “820行為素質(zhì)訓(xùn)練”、“820單兵裝備系列”等三大服務(wù)產(chǎn)品，為企業(yè)鍛造職業(yè)化銷售隊(duì)伍提供了有力的保障。

820軍校集科學(xué)性與實(shí)戰(zhàn)性于一身，擁有專業(yè)的研發(fā)、教練隊(duì)伍，并與荷蘭鹿特丹大學(xué)、北京大學(xué)、清華大學(xué)等著名學(xué)府建立了學(xué)術(shù)研發(fā)基地。先后為東風(fēng)集團(tuán)、康明斯、常林集團(tuán)、宇通集團(tuán)、三一重工、中國(guó)一拖、五糧液集團(tuán)、橡果國(guó)際、駝人集團(tuán)、施強(qiáng)藥業(yè)、海神藥業(yè)、金鴻藥業(yè)、六六視覺、雅戈?duì)?、輕松科技等1000多家企業(yè)提供了服務(wù)，培養(yǎng)了10萬(wàn)名合格銷售人員。

820軍校將秉承科學(xué)化銷售理念，與企業(yè)一道，在銷售職業(yè)化訓(xùn)練道路上奮勇前進(jìn)！

聯(lián)系方式：中國(guó)人力資源開發(fā)培訓(xùn)網(wǎng)
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