《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》

課程大綱：

一、知己篇

 工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品在中國的營銷策略與秘訣l

    目的：該章節(jié)幫助客戶了解大額項(xiàng)目銷售與普通銷售的不同之處和項(xiàng)目銷售中的競爭態(tài)勢(shì)，從而使學(xué)員意識(shí)到作為大額項(xiàng)目銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點(diǎn)問題。

    工業(yè)自動(dòng)化類項(xiàng)目銷售的五個(gè)特征

    利用客戶關(guān)系來搞定工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品的關(guān)鍵

    九字真言是工業(yè)自動(dòng)化銷售的秘訣

    十六個(gè)字是工業(yè)自動(dòng)化營銷的運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)

    工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)對(duì)銷售人員的三個(gè)挑戰(zhàn)

    成為銷售顧問的三個(gè)條件

    案例分析：煮熟的鴨子飛了？

二、知彼篇

 三種大客戶的銷售策略l

    目的：客戶的三種類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。

    什么是KAM?

    80/20 原則的作用

    影響大客戶采購的因素

    大客戶有那三種類型

    三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵

    三類大客戶各自關(guān)心什么？

    有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作

    抓住關(guān)鍵客戶的秘訣

    案例分析：工業(yè)自動(dòng)化公司的三類客戶的策略

    案例分析：交易性大客戶應(yīng)該降價(jià)嗎？

三、策略篇

 項(xiàng)目性銷售的流程—天龍八部l

    目的：把項(xiàng)目分成八步流程，其中的目的、標(biāo)準(zhǔn)、注意事項(xiàng)。

    第一部：電話邀約

    第二部：客戶拜訪

    第三部：初步方案

    第四部：技術(shù)交流

    第五部：框架性需求確認(rèn)

    第六部：項(xiàng)目評(píng)估

    第七部：商務(wù)談判

    第八部：簽約成交

    測(cè)試：八步流程的練習(xí)

    案例分析：**工業(yè)自動(dòng)化公司的項(xiàng)目分析

 促進(jìn)項(xiàng)目性銷售推進(jìn)的策略與戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用l

    目的：在銷售的最后階段，銷售人員經(jīng)常犯錯(cuò)誤是：要么過于急切地促進(jìn)成交而導(dǎo)致客戶反感，要么害怕被拒絕而放棄促進(jìn)成交。本章節(jié)通過對(duì)銷售人員的錯(cuò)誤舉動(dòng)和導(dǎo)致錯(cuò)誤舉動(dòng)的心理因素的分析，探討在最后階段正確把握成交時(shí)機(jī)的方法和促進(jìn)成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。

    案例分析：推進(jìn)還是繼續(xù)？

    判斷最佳的成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋？

    判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)

    達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝最佳方案推進(jìn)？

    總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶對(duì)購買的承諾

    客戶后續(xù)總結(jié)與分析

四、方法篇

 A．找對(duì)人    分析客戶內(nèi)部采購流程l

    目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做采購決策的主要因素，從而確立在深入一位大額項(xiàng)目時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)。從而使學(xué)員不至于在今后的銷售工作中掛一漏萬，把握住正確的努力方向。

    分析客戶內(nèi)部的采購流程

    分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

    分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色

    找到關(guān)鍵決策人

    如何逃離信息迷霧

    項(xiàng)目中期，我該怎么辦？

    分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法

    利用客戶中不同購買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件

    案例分析：誰是老大？

 B．說對(duì)話    客情關(guān)系的管理與維護(hù)l

    目的：如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。

    客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

    客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

    四大死黨的建立與發(fā)展

    忠誠客戶有四鬼是如何形成的

    與不同的人如何打交道

    如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶

    案例分析：老書記要什么？

 C．做對(duì)事    SPIN問問題技巧l

    目的：在大額項(xiàng)目銷售中，客戶有時(shí)也不完全了解自己的需求，需要我們的銷售顧問針對(duì)他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。

    銷售中確定客戶需求的技巧

    有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵

    需求調(diào)查提問四步驟

    隱含需求與明確需求的辨析

    SPIN問問題的技巧

    如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？

    需求與商務(wù)談判書制作的結(jié)合

 D.確立自己的競爭優(yōu)勢(shì)是價(jià)格談判的關(guān)鍵l

    目的：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上，確立己方與競爭對(duì)手相比較而言的優(yōu)勢(shì)，并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點(diǎn)”，是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。本章節(jié)將通過方法講述和練習(xí)，技巧傳授與演練來讓學(xué)員掌握專業(yè)的銷售方法和技能。

    分析我方競爭優(yōu)勢(shì)的方法

    在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣點(diǎn)。

    準(zhǔn)備一份說服大額項(xiàng)目購買我公司產(chǎn)品的方案

    掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟

    把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧

    如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià)

    四種降價(jià)的條件是什么？

    案例分析：關(guān)鍵競爭優(yōu)勢(shì)是什么

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