★劉曉亮：打造金牌店長特訓營（14版）

                                     ――門店九大核心問題解決模板

【主辦單位】集德能咨詢 ( www.51jdn.com )

【課程時間】2014年4月10-11日上海   2014年5月15-16日北京　
2014年5月28-29日成都　2014年6月12-13日杭州   2014年6月26-27日廣州

【課程投資】3500元/人（含教材費、稅費、午餐、上下午茶點）

【課程對象】運營總監(jiān)、門店經(jīng)理、店長、督導專員、培訓經(jīng)理、渠道經(jīng)理、經(jīng)銷商老板等渴望提升門店經(jīng)營管理水平的人士
【授課方式】講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 +角色扮演 + 講師點評 + 落地工具。

【報名電話】010－51797066   51797866

【溫馨提示】本課程可為企業(yè)量身訂制內(nèi)訓服務，歡迎咨詢！

【課程背景】：

在微營銷盛行的今天，電商網(wǎng)店與傳統(tǒng)門店并存的零售環(huán)境下，傳統(tǒng)門店的集客方式、銷售技巧、顧客管理、員工管理、貨品管理以及門店贏利模式等等發(fā)生了巨大的變化，為什么同樣的地段，同類的商品，有的店人流不息，有的店門可落雀？同樣的品牌，同樣的貨品，兩個店的銷量為什么有天差地別？店長的能力差距決定了門店間的業(yè)績差距。作為門店的經(jīng)理店長，你是否遇到以下九大核心問題:

◆如何運用微營銷等有效手段來快速增加進店人數(shù)，解決進店率不足問題？

◆如何做好店面各崗位“聯(lián)動營銷”以提升促成率？

◆如何創(chuàng)新VIP顧客服務，激活“睡美人”？

◆如何活用“PK墻”激發(fā)員工的斗志，快速提升業(yè)績？

◆如何掌握教練技術與員工輔導，解決店長不能批量復制能手問題？

◆如何建立三洗五會培訓體系，徹底解決學習后不執(zhí)行的問題？

◆如何導入門店文化，打造自動自發(fā)式的狼性團隊？
◆如何運用月周日會議管理，快速達成門店銷售目標？

◆如何讓店長快速學會門店數(shù)據(jù)分析工具，看懂財務報表，主動解決經(jīng)營問題？

中國金牌店長培訓第一品牌，集德能商學院獨家研發(fā)的《打造金牌店長特訓營》二天三階段13個小時的落地課程，本課程聚焦門店經(jīng)營九大核心問題，20套落地模板。剖析店長常見的27個頭痛的管理現(xiàn)象，掌握19個實用管理工具?！盎厝ゾ湍苡?，行動就見效”是本次店長系統(tǒng)成長訓練營的最大賣點。幫助店長在銷售方面、經(jīng)營方面、管理方面，全面提升綜合能力，使店長在激烈的競爭中發(fā)揮巨大作用，帶領團隊為完成業(yè)績指標，成為最棒的店長。

【課程目標】:

1、牢記開店的目的：“盈利才是硬道理”!

2、明確店長的角色定位，服務意識及系統(tǒng)管理能力。

3、掌握高效率門店領導與管理的方法，迅速提升員工效率。

4、樹立品牌在門店落地生根信念，學會品牌店內(nèi)塑造宣傳的方法。

5、掌握門店日常營運管理七大核心“武器”，確保門店業(yè)績的持續(xù)成長。

6、學習有效激勵與管理員工和新員工輔導的技巧，迅速提升店長領導才能。

7、加強VIP顧客管理，用創(chuàng)新服務拉動銷量；贏得忠誠顧客，確保門店持續(xù)經(jīng)營。

8、學會銷售數(shù)據(jù)的管理與分析；了解庫存積壓對生意的危害；掌握貨品在門店快速流轉(zhuǎn)的銷售策略。

9、由“銷售型店長”到“管理型店長”再到“經(jīng)營型店長”三級跳。系統(tǒng)掌握門店贏利模式，成為門店經(jīng)營管理與績效改善的高手。

【課程內(nèi)容】：

第一階段：金牌店長必修篇---銷售型店長

第一單元：如何利用“微營銷”增加進店人數(shù)？

一、微營銷核心手段是客戶關系管理

1、一個作用是：實現(xiàn)路人變客戶、客戶變伙伴的過程

2、三種模式是：發(fā)展新客戶、轉(zhuǎn)化老客戶、建立客戶聯(lián)盟

3、八種動作是：吸過客、集訪客、激潛客、轉(zhuǎn)現(xiàn)客、養(yǎng)忠客、挖大客、升友客、結換客

二、微營銷快速增加門店進店人數(shù)的10種有效方法

1、短信加電話邀約客人進店參加活動的策略與話術：

①傳統(tǒng)電話邀約手段已經(jīng)老化了

②“三信一電”客戶邀約法， 3套話術與5個策略下定金

2、你不能不知的門店微信營銷五件套：

①微信的作用：產(chǎn)品銷售、二次銷售、客情管理

②微信運營的準備：專員招聘、組織架構、績效考核

③微信公眾平臺的操作：戰(zhàn)略意義、平臺簡介與使用方法

④微信三種基本推廣方式：新客戶推廣、老客戶推廣、刺激客戶購買的推廣

⑤微信在門店運營過程中最核心問題：如何快速提高品牌與顧客互動率和轉(zhuǎn)化率？

三、現(xiàn)場形成你的解決模板：建立《門店微營銷推廣模式》，增加進店人數(shù)，提升促成率

第二單元：修煉超級賣手的五項特質(zhì)，提升店面促成率？

一、每個客戶都是團隊“聯(lián)動營銷”的結果

1、  明確店內(nèi)各自的崗位職責，做好配合

2、  全部人員服務一個客戶3方法

二、快速提升現(xiàn)場促成率的有效方法

1、80%的導購吃不透FABE策略

2、修煉超級賣手的5項特質(zhì)

3、扛住價格8個道具

第二階段：金牌店長核心篇---管理型店長

第一單元：管理自己－“猴子穿衣不算人”

一、我是誰？

1、“猴子穿衣不算人”

2、店長的苦惱：為什么我總是站錯位？

二、作為門店領頭羊的“三種”類型

1、榜樣型、教練型、導師型

2、不同門店發(fā)展階段運用不同類型

三、由“超級導購”到“團隊教練”的四個功能轉(zhuǎn)換：

1、首要任務； 2、工作關系； 3、角色轉(zhuǎn)變； 4、工作范圍

四、優(yōu)秀店長的“五好”角色：

1、好“太太”—做好本職樹榜樣

2、好“媳婦”—上司職務代理人

3、好“妯娌”—部門協(xié)作創(chuàng)績效

4、好“媽媽”—帶人帶心還帶性

5、好“朋友”—刺猬取暖常跟進

五、明確店面營運的四大目標

1、銷售目標； 2、盈利目標； 3、員工滿意度； 4、顧客滿意度

六、快樂的奶牛產(chǎn)奶多：店長的自我情緒與壓力管理五大方法

七、現(xiàn)場測試：你屬于哪一幅《店長的18張通病畫像》？

第二單元：領導別人－“帶人帶心，帶心帶性”領導力

一、樹立店長權威

1、威信123工程

①一顆公心②兩手專業(yè)③三身榜樣

2、店長服眾由弱到強的五種權力來源

①頭銜權②利益權③人事權④專業(yè)權⑤典范權

二、分派任務目標的方法與要領

1、任務目標到人頭的月周日分解方法

2、分派任務三原則：5W2H法、承諾法、激將法

三、員工培訓有效的方法

1、店面培訓五大老大難問題：

①員工不想學習、學習之后不用、店長不會教、沒有階梯課程、沒有訓練員

②對策：導入《員工培訓積分制》與《神秘顧客制》

2、員工教練技術四步法

①OJT教導四步驟：S1我說你聽-S2我做你看-S3你做我看-S4我檢查你

②注意教導中的3個心態(tài)細節(jié)

3、店面培訓立竿見影的培訓方法

對策：建立《三洗五會培訓體系》

四、有效的員工溝通方法

1、以人為本的四性溝通法

2、細節(jié)夸獎的藝術與先麻醉后開刀的批評方法

3、為什么夸獎一個人打倒一群人？為什么批評一個人，離散一團隊？

工具：導入《夸獎與批評的文化機制》

4、十種“刺頭”員工的管理藝術

5、IQ高EQ低的90后店員管理溝通法

五、有效員工激勵的策略

1、員工消極的6大原因

2、激勵的原理：P=P-I

3、工具：思想工作五部曲

4、激勵員工工作積極性的“10臺發(fā)動機”

工具：《激發(fā)員工高漲士氣的“PK墻”》

六、店面現(xiàn)場人事問題解決的思路與方法

工具：《PSP解決現(xiàn)場問題六步驟》

第三單元：建設團隊－打造狼性門店的“136部隊”

一、門店團隊認知

明星隊與冠軍隊，你選誰？

二、團隊協(xié)作的困難分析

1、“三個和尚”扛水過橋啟示錄

2、門店內(nèi)為什么員工會搶單？

3、考核制度哪里有問題？

三、打造狼性門店團隊戰(zhàn)斗力的“136部隊”：

1、團隊游戲：《報數(shù)》的深刻啟示

2、136部隊：①一個信念②三個特征③六個指標

四、打造狼性門店“文化”的三個來源：

1、建立團隊文化就是用大幫派吃掉小幫派

2、建立《門店獨特的團隊文化“樹”》操作工具

第四單元：抓牢運營－高效門店運作七大核心“武器”

一、武器一：店長必備的《工作待辦單》操作

1、工作繁忙，怎么辦？

2、最有效的管理方法：開門七件事

3、如何運用《工作待辦單》，提升工作效率？

二、武器二：激情四射的《早會經(jīng)營系統(tǒng)》操作

1、晨會氛圍－“士氣比武器重要！”

2、晨會內(nèi)容－決定銷售目標的關鍵

3、晨會流程－5分鐘晨會推動銷售的技巧

三、武器三：《班前中后巡店檢查表》操作

1、誰是門店稽查專員？

2、如何利用檢查結果改善工作？

四、武器四：《分析會議系統(tǒng)》操作

1、如何開好月周日班四種會議?

2、會后如何有效跟進？

五、武器五：《顧客客滿意評價系統(tǒng)》操作

1、怎樣衡量顧客的滿意度？

2、讓顧客滿意的兩個條件

六、武器六：《周目標糾偏表》操作

1、為什么要做目標管理？

2、店鋪目標管理方法

①目標分解落實

②學會用目標激勵部屬達標

3、激勵部屬達成業(yè)績目標的123方法：

①一個中心

②兩個公式

③三個關鍵會議

4、門店目標管理中應注意幾個問題

5、案例分析：白云國際機場xx皮具專賣店AB兩班目標PK，創(chuàng)造銷量奇跡。

七、武器七：快速提升執(zhí)行力的《請捐單》操作

1、員工執(zhí)行力不好的5原因

2、解決崗位相互制約的執(zhí)行工具《請捐單》

第五單元：超越顧客－創(chuàng)新優(yōu)質(zhì)服務，激活“睡美人”

一、服務的理念

1、誰是我們的顧客？

2、顧客的分類

二、顧客的價值

1、失去一個顧客的代價

2、不滿意的顧客怎么做？

3、滿意顧客帶來的價值

4、店面服務中的四類明星與四大惡人

三、顧客抱怨處理與“五步消氣法”

1、處理投訴的五個策略

2、用“三轉(zhuǎn)法”搞定史上最不講理的顧客

3、落地工具：《顧客投訴處理跟進系統(tǒng)》操作

四、創(chuàng)新VIP顧客服務，激活“睡美人”：

1、VIP對門店發(fā)展的戰(zhàn)略意義

2、如何建立優(yōu)質(zhì)VIP顧客信息管理系統(tǒng)？

3、小組討論與發(fā)表：激活VIP顧客的十大策略

4、案例分析：杭州××著名服裝連鎖店的運用ABC微信互動法，銷量持續(xù)增長

第三階段：金牌店長高階篇---經(jīng)營型店長

第一單元：如何快速提升門店毛利額？

一、正確理解盈利才是硬道理

1、利潤＝收入－支出

2、每天一開門，門店就產(chǎn)生十大費用支出

二、提升門店銷量是降低成本的前提

1、控制成本的有效方法：干毛巾再扭扭看！

2、區(qū)分有效成本與無效成本

3、如何系統(tǒng)提升門店銷量？

第二單元：如何學會門店數(shù)據(jù)分析，讀懂財務報表？

一、數(shù)字是店鋪的溫度計：

1、數(shù)字是快速診斷店鋪問題的關鍵

2、店鋪的基本數(shù)字：

營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、搭配率、市場占有率、SKU數(shù)

二、如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進行貨品調(diào)整，降低庫存？

1、門店的8個主要表現(xiàn)指標，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取銷售行動方案？

－總銷售額

－分類貨品銷售額

－坪效

－暢銷款/滯銷款

－連帶率：銷售件數(shù)/交易次數(shù)

－客單價：銷售額/交易次數(shù)

－平均單價：銷售額/銷售件數(shù)

2、案例分析：某運動服飾《銷售周報表數(shù)據(jù)分析》心得

三、店長用數(shù)據(jù)分析讀懂財務報表，《數(shù)據(jù)分析四部曲》操作

1、數(shù)據(jù)分析四部曲

2、運用分析工具讀懂財務報表

3、案例分析：三分鐘教會你看懂財務報表

【講師簡介】：
劉曉亮先生

實戰(zhàn)營銷管理專家

營銷渠道及終端管理專家

中國十大經(jīng)銷商培訓名師

清華北大、上海交大EMBA班特聘講師

廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席咨詢顧問

他從外企銷售代表做起，擁有超過10年電器行業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有15年企業(yè)營銷管理培訓與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。創(chuàng)立的集德能營銷學院，以“為品牌企業(yè)培養(yǎng)實戰(zhàn)型渠道及終端管理人才”為使命。專注于照明、電器、家具、建材、電動車、皮具服飾等耐用消費品成長性品牌渠道營銷與終端快速提升的問題研究與課程開發(fā)，培訓中經(jīng)常提供各種有效解決問題的小工具，被譽為“工具先生”。目前已有成千上萬的職業(yè)營銷人受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。他認為“忽視渠道精細化運作管理”和“經(jīng)銷商贏利模式老化”是目前制約品牌在終端門店持續(xù)擴大市場份額的兩大難題。同時，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師發(fā)明的“五維增長法”幫助許多品牌渠道終端解決了“單店業(yè)績提升”問題。

劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“345B”培訓質(zhì)量控制體系，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓領域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓創(chuàng)新作出了重要的貢獻。他主講的《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商管理與終端銷量提升》、《經(jīng)銷商做強做大六項修煉》、《自動增長模式經(jīng)銷商總裁班》、《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊》、《打造金牌店長特訓營》、《高毛利門店精細化管理》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。

劉曉亮老師近年專項培訓輔導過的部分客戶：

【家居建材類】曲美家具、全友家居、麗星家具、雙虎家具、江南家居、惠泉美居、高儀衛(wèi)浴（超寶）、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、簡一陶瓷、斯米克陶瓷、喬登衛(wèi)浴、四維衛(wèi)浴、圣莉亞潔具、穗寶集團、頂固集團、寶迪五金、菲林格爾地板、惠爾地板、美穗天花、德國艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯(lián)塑管道、愛康管業(yè)、宏岳管材、金塑管業(yè)等著名企業(yè)

【電子電器類】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、3M醫(yī)療、啄木鳥醫(yī)療、島津中國、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、歐帝爾電器、名派照明、豪利達燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創(chuàng)維集團、格力空調(diào)、怡口凈水設備、美的凈水設備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、惠民城電器、天藍百貨、松下洗衣機、朗能電器、威斯堡電器、美尚電器、朵唯手機、金立手機、王者天創(chuàng)、國美電器等著名企業(yè)

【時尚服飾類】周大福珠寶、六福珠寶、swatch手表、富達鐘表、斯華洛斯奇水晶、亨得利鐘表、眼鏡直通車、瑞貝卡股份、中國服裝協(xié)會論壇、李寧服飾、雅鹿集團、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、美思內(nèi)衣、柔漾內(nèi)衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、２４小時、畢加索、蘋果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、天橋集團、希伯萊皮具、小豬班納、好媽媽、陽光寶寶、朵朵貝兒、樂克時尚、可兒娃娃、舒友服飾、潮流前線、朵以、歐碧倩、李醫(yī)生護膚等著名企業(yè)

【綜合集團類】上海新華集團、新東方教育集團、新希望集團、六和集團、白沙集團、海大集團、五糧液（江蘇）、枝江酒業(yè)、蘇氏牛肉面、上海九百集團、三諾生物、瑞虎集團、鄧祿普輪胎、馬牌輪胎、三九集團、東南亞藥業(yè)、鴻翔一心堂藥業(yè)、鴻仁堂藥業(yè)、一統(tǒng)醫(yī)藥、先鋒藥業(yè)、諾亞生物工程、維達紙業(yè)、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產(chǎn)、雅高控股、建設銀行、工商銀行、農(nóng)商銀行、平安集團、中國郵政、中國移動、豐田汽車、陜汽重卡、福田雷沃、五羊-本田、奇瑞徽銀、長城資產(chǎn)等著名企業(yè)。

聯(lián)系方式：中國人力資源開發(fā)研究會培訓中心
咨詢電話：010-51797066 傳真：010-51797866
聯(lián)系人：賈燕彬13641099928
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