經銷商管理與終端銷量提升

一、課程背景：

傳統(tǒng)渠道與電商渠道沖突的時代，經銷商門店經營成本越來越高，傳統(tǒng)營銷方式難以支撐門店合理利潤，作為區(qū)域銷售經理的你，是否遇到以下7大難題呢？我們如何快速幫助經銷商突破經營瓶頸，使門店持續(xù)贏利？中國經銷商管理領域著名實戰(zhàn)專家劉曉亮老師首次公開電商時代傳統(tǒng)經銷商持續(xù)贏利的7大秘訣！一定幫到你，千萬別錯過！
問題1：經銷商不愿與廠家同步開拓新市場、推廣新產品，怎么辦？
問題2：經銷商不把主要資金和人員經營我公司品牌，怎么辦？
問題3：如何有效管理和控制經銷商，經銷商不聽話，怎么辦？
問題5：銷售人員不知道如何做好渠道優(yōu)化，怎么辦？
問題4、企業(yè)線上渠道與線下渠道不平衡，怎么辦？
問題6：銷售人員終端拜訪的效率低，怎么辦？
問題7：銷售人員不懂從何下手輔導經銷商門店，怎么辦？

二、課程對象：

總經理、營銷副總、區(qū)域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員

三、授課方式：

講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 +角色扮演 + 講師點評 + 落地工具

四、培訓收益：

1、快速掌握有關渠道發(fā)展規(guī)劃、渠道管理與終端精細化的方法和工具。
2、提升與經銷商溝通、管理能力，提升渠道的忠誠度和營銷積極性。
3、掌握區(qū)域市場傳統(tǒng)渠道、官網商城與電商渠道的平衡策略。
4、做好渠道中不合格經銷商的調整技巧，評估和優(yōu)化。
5、提升區(qū)域市場的渠道終端精細化管理績效。
6、快速提升品牌終端銷量，搶占市場份額。

五、課程大綱：2天13小時

第一單元：如何掌握區(qū)域市場的渠道規(guī)劃？

一、你應該知道的渠道規(guī)劃基本規(guī)律：
1、渠道發(fā)展過程中的五種形式
2、銷售渠道扁平化類型與特征
3、渠道銷售模式隨銷售環(huán)境變化而變化
二、渠道規(guī)劃與設計的具體運用：
1、渠道規(guī)劃的五部曲
2、我們需要什么樣的經銷商？
3、小組研討與發(fā)表：電子商務時代，我們選擇經銷商的標準是什么？
三、傳統(tǒng)渠道切入電子商務，如何布局線上和線下渠道業(yè)務？

1、O2O時代,如何正確平衡官網商城與淘寶開店？
2、如何構建品牌銷售渠道的“天網與地網”？
3、如何運作線上線下渠道與價格體系？
四、如何制定一份有效區(qū)域市場的渠道營銷計劃？
1、認識營銷計劃的重要性：
－什么是營銷計劃？
－區(qū)域經理沒有做營銷計劃的后果
－如何按計劃推進渠道與終端精細化管理？
2、現(xiàn)場制定一份區(qū)域市場營銷計劃
－點評：××公司區(qū)域經理寫的《區(qū)域營銷計劃》
－作業(yè)：根據參考模版，現(xiàn)場制作你的《區(qū)域營銷計劃》

●案例分析：加多寶涼茶品牌營業(yè)額突破200億成為行業(yè)領導者，看看它50個銷售大區(qū)500個辦事處，是如何規(guī)劃與整合渠道，快速控制20萬立體化“郵差”終端？

第二單元：如何有效做好經銷商管理與控制？

一、經銷商管理的３大目的
二、經銷商管理中的７個難點:
1、大戶壟斷市場，沖擊中小戶？
2、區(qū)域間“竄貨”及控制？
3、經銷商為何不賺錢？
4、經銷商低價/網上傾銷？
5、對不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？
6、直銷公司與經銷渠道沖突？
7、如何有效控制下一級經銷的客戶資源？
三、渠道沖突五大問題與對策：
1、銷售政策管理問題，怎么辦？
2、價格體系混亂問題，怎么辦？
3、返利政策實施問題，怎么辦？
4、績效指標考核問題，怎么辦？
5、網上銷售亂價問題，怎么辦？
四、掌控經銷商的七大策略：
1、渠道掌控的目的
2、如何避免“客大欺店”?
3、掌控經銷商的七個有效方法是什么？
●案例分析：深圳著名××手機如何管控年銷量比他大，企業(yè)規(guī)范管理比他強的超級大戶“獅子開大口”？

第三單元：如何做好經銷商評估與渠道優(yōu)化？
一、如何評估你的區(qū)域市場？
1、五類市場需要優(yōu)化
2、運用好波士頓矩陣分析市場
3、經銷商績效評估的問題及五大方法
－經銷商太多沖突管理耗費大量精力
－經銷商評價體系缺乏
－執(zhí)行不到位
二、如何優(yōu)化不合格的經銷商？
1、區(qū)分經銷商4種類型
2、更換經銷商的5個準備
3、有效調整經銷商的6種技術
三、小組研討與發(fā)表：渠道績效評估后，如何調整不合格經銷商中的三種“釘子戶”？
1、跳過你，只找老板的，怎么辦？
2、賴著不走，要高補貼的，怎么辦？
3、出口狂言，叫黑社會威脅你的，怎么辦？
●案例分析：著名××電器把“聽話”納入經銷商績效評估關鍵指標，嚴格執(zhí)行取得了意想不到的渠道管控效果，成為行業(yè)領導品牌。

第四單元：如何做好終端精細化管理，提升品牌競爭力？
一、經銷商終端精細化管理
1、客戶管理的原則：
A級客戶常走動/B級客戶常聯(lián)絡/C級客戶常優(yōu)化
2、經銷商拜訪的六大任務：
銷售產品/市場維護/培訓客戶/下線拜訪/信息收集/客情關系
二、如何快速推進終端精細化管理？
1、分析零售終端結構與布局
－“板塊化聚焦”策略運用
2、維護好終端價格管理
－神秘顧客操作法
3、持續(xù)做好終端優(yōu)化工作
－ISP終端優(yōu)化原則
三、如何提升經銷商終端拜訪效率？
1、銷售人員遇到的五大問題：
－銷售人員工作效率低下
－現(xiàn)場解決問題的速度太慢
－沒做分級拜訪，見不到決策者
－只問到營業(yè)額，問不到其他信息
－談感情太少
2、快速提升終端拜訪效率
－如何制定拜訪計劃？
－如何規(guī)劃拜訪線路？
－如何操作分級拜訪？
3、精細化終端拜訪五部曲:
－拜訪五部曲
－5個精細化操作工具
4、不同風格零售終端應對策略
5、KA/大戶經銷商組織對接管理法
●案例分析：上?！痢林彰髌放七\用經銷商拜訪規(guī)定動作－“七看八問九動手”，打造精細化終端，成就品牌核心競爭力。

第五單元：如何輔導經銷商門店，快速提升店面業(yè)績？
第1招：品牌推廣――如何解決門店客流量不足的問題？

一、從賣產品到賣品牌要過“三座橋”：
1、 品牌要落地在顧客心智里
2、 樹品牌如養(yǎng)豬，要有推廣耐心與注意細節(jié)
3、正確落實品牌知名度、美譽度與忠誠度“三座橋”
二、渠道規(guī)劃不當，選址不好，門店客流量少，怎么辦？
1、 專業(yè)市場門店選址十大策略
2、 目標客戶分析：商圈里誰是你的“衣食父母”？
三、如何制定分銷組合，一網打盡目標客戶？
1、從目標客戶需求出發(fā)
2、制定分銷組合工具:決策樹
3、從產品角色與使命出發(fā)\從門店類型出發(fā)
四、區(qū)域市場品牌快速落地生根的有效推廣活動操作
1、 閃亮的門店形象很重要
2、 商商聯(lián)盟資源共享五個方法
3、 百度推廣、網絡宣傳、論壇、微博、微信如何推廣
4、 一線市場低成本的小區(qū)品牌推廣活動操作
5、二三級市場品牌推廣不干膠策略與形成持續(xù)客流量十大動作
6、競爭時代，單一守店營銷模式已經老化，如何走出去“集客”？
五、新形勢下促銷功能已經轉變，如何做好促銷與利潤平衡的投入產出策略？
1、認識促銷兩難現(xiàn)狀：不促銷就沒品牌，促銷了也沒銷量，怎么辦？
2、區(qū)域經理說服經銷商促銷不積極、不配合的五個方法
3、如何成功策劃一次單店促銷活動：五步曲操作？
4、競爭性市場門店促銷活動應注意的6個陷阱
5、26種終端促銷創(chuàng)新活動
6、促銷ROI分析
●案例分析：廣州××品牌家具專賣店主動“走出去”利用多極銷售模式，年銷量超過1個億

第2招：店面氛圍――如何讓顧客樂意在門店多停留？

一、營造人／貨／場氛圍，吸引客人入店
1、店面氛圍是什么東西？
讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”！
2、專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略：
人－忙碌化；貨－生動化；場－節(jié)日化
3、情景點評二例
二、生動化陳列與SKU策略
1、根據購物動線與習慣陳列
2、商圈目標客戶與產品組合策略
3、選擇SKU進店，建立起你門店的產品優(yōu)勢
三、門店節(jié)日化氛圍營造
1、終端賣場的1234策略
2、門店風水與聲光色揭秘
小組討論：結合自己公司現(xiàn)狀，改善與提升門店氛圍的方法有哪些？

第3招：銷售技能――如何快速提升“臨門一腳”功夫？

1、實戰(zhàn)門店銷售五種促成策略與運用：
費比法/對比法/連環(huán)四問法/賣標準法/恐嚇銷售法
2、價格成交法---對付顧客壓價的八大策略與絕妙話術
課堂作業(yè)：制作你品牌終端的《門店銷售手冊》與《100種顧客應對策略》

第4招：售后服務――如何樹立品牌經營“常青樹” 理念？
一、優(yōu)質服務帶給顧客的價值
1、失去一個顧客的5個代價
2、滿意顧客帶來的10大價值
二、提升售后顧客滿意度的十個方法
1、顧客對售后服務質疑的根本原因在哪里？
2、哪些行為在為滿意度加分？哪些行為在為滿意度減分？
三、區(qū)分售后服務中的四類明星與四大惡人
四、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練
五、課堂作業(yè)：制作和完善你的品牌終端《售后服務手冊》，以及要注意的細節(jié)

第5招：顧客管理――如何利用“會員制”做好客戶關系管理？

一、會員制管理遇到的問題：
1、客戶辦了VIP卡不來門店消費，怎么辦？
2、會員活動沒有價值創(chuàng)新，怎么辦？
3、VIP會員投資回報率低，怎么辦？
二、競爭形勢下門店會員制管理的五大瓶頸
三、會員制有效管理八大流程
四、喚醒“睡眠顧客”的十大策略
五、維護關系管理，防止顧客跳槽的十七個有效策略
●案例分析：xx皮鞋專賣店利用VIP顧客關系管理創(chuàng)新活動，月月銷量是同行門店的2倍

講師簡介

劉曉亮先生

實戰(zhàn)營銷管理專家

營銷渠道及終端管理專家

中國十大經銷商培訓名師

清華大學、上海交大EMBA班特聘講師

中企聯(lián)培訓首席咨詢顧問

他從外企銷售代表做起，擁有超過10年電器行業(yè)中高層營銷管理工作經歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有15年企業(yè)營銷管理培訓與咨詢的從業(yè)經驗。創(chuàng)立的集德能營銷學院，以“為品牌企業(yè)培養(yǎng)實戰(zhàn)型渠道及終端管理人才”為使命。專注于照明、電器、家具、建材、電動車、皮具服飾等耐用消費品成長性品牌渠道營銷與終端快速提升的問題研究與課程開發(fā)，培訓中經常提供各種有效解決問題的小工具，被譽為“工具先生”。目前已有成千上萬的職業(yè)營銷人受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。他認為“忽視渠道精細化運作管理”和“經銷商贏利模式老化”是目前制約品牌在終端門店持續(xù)擴大市場份額的兩大難題。同時，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師發(fā)明的“五維增長法”幫助許多品牌渠道終端解決了“單店業(yè)績提升”問題。

劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“345B”培訓質量控制體系，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓領域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓創(chuàng)新作出了重要的貢獻。他主講的《市場開發(fā)與經銷商管理》、《經銷商管理與終端銷量提升》、《經銷商做強做大六項修煉》、《自動增長模式經銷商總裁班》《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊》、《打造金牌店長特訓營》、《高毛利門店精細化管理》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。

劉曉亮老師近年專項培訓輔導過的部分客戶：

【家居建材類】高儀衛(wèi)?。ǔ瑢殻?、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、簡一陶瓷、斯米克陶瓷、喬登衛(wèi)浴、四維衛(wèi)浴、圣莉亞潔具、惠泉美居、穗寶集團、曲美家具、全友家居、麗星家具、雙虎家具、江南家居、頂固集團、寶迪五金、菲林格爾地板、惠爾地板、美穗天花、德國艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯(lián)塑管道、愛康管業(yè)、宏岳管材、金塑管業(yè)等著名企業(yè)

【電子電器類】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、3M醫(yī)療、啄木鳥醫(yī)療、島津中國、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、歐帝爾電器、名派照明、豪利達燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創(chuàng)維集團、格力空調、怡口凈水設備、美的凈水設備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、惠民城電器、天藍百貨、松下洗衣機、朗能電器、威斯堡電器、美尚電器、朵唯手機、金立手機、王者天創(chuàng)、國美電器等著名企業(yè)

【時尚服飾類】周大福珠寶、六福珠寶、swatch手表、富達鐘表、斯華洛斯奇水晶、亨得利鐘表、眼鏡直通車、瑞貝卡股份、中國服裝協(xié)會論壇、李寧服飾、雅鹿集團、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、美思內衣、柔漾內衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、２４小時、畢加索、蘋果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、天橋集團、希伯萊皮具、小豬班納、好媽媽、陽光寶寶、朵朵貝兒、樂克時尚、可兒娃娃、舒友服飾、潮流前線、朵以、健業(yè)紡織、歐碧倩、李醫(yī)生護膚等著名企業(yè)

【綜合集團類】上海新華集團、新東方教育集團、新希望集團、六和集團、白沙集團、海大集團、五糧液（江蘇）、枝江酒業(yè)、蘇氏牛肉面、上海九百集團、三諾生物、瑞虎集團、鄧祿普輪胎、馬牌輪胎、三九集團、東南亞藥業(yè)、鴻翔一心堂藥業(yè)、鴻仁堂藥業(yè)、一統(tǒng)醫(yī)藥、先鋒藥業(yè)、諾亞生物工程、維達紙業(yè)、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產、雅高控股、建設銀行、工商銀行、農商銀行、平安集團、中國郵政、中國移動、豐田汽車、陜汽重卡、福田雷沃、五羊-本田、奇瑞徽銀、長城資產等著名企業(yè)

客戶評價：

2012年7－9月，劉老師為我們全國的代理商完成了《經銷商做強做大六項修煉》5場巡回培訓。劉老師的課程信息量大、案例豐富、工具落地、互動性強，課堂氛圍很好。最重要的是緊密結合了家具行業(yè)經銷商在工作中遇到的問題，有針對性地進行分析。我們收獲很大，以后希望有更多的合作。

――全友家居 張友全總裁

2012年我們全國經銷商老板巡回培訓了8場。聆聽劉老師的實戰(zhàn)、精彩的課程，收獲很大；劉老師通過對輪胎行業(yè)的深入調研，設計了具有針對性的培訓解決方案，并編出了一套門店運營管理工具。劉老師以其實用、風趣、大方的授課風格很好地調動了現(xiàn)場老板的熱情和學習的積極性。

――鄧祿普輪胎（中國）培訓中心 俞科長

第一次與劉老師合作，我們請他為我們全國核心渠道商做了《經銷商評估管理》的課程。我們的經銷商聽過很多課了，劉老師不但能教會理念的東西，更能教會一些評估的實用工具，實用性強，學員反映收獲很大。

――聯(lián)想集團大聯(lián)想學院 孔慶斌院長

劉老師的課程很生動、富有激情，最重要的是緊密結合了電工行業(yè)區(qū)域經理在工作中遇到的具體問題來分析。案例較多，實戰(zhàn)性強，具有很強的指導作用。我們合作了3年，希望劉老師推出更多好的課程。

――福田電工　彭鵬營銷副總

劉老師的課程最重要的是緊密結合了學員在工作中遇到的實際問題。實戰(zhàn)案例工具豐富，分析也很透徹。門店管理人員很快就學會了解決問題的思路，不象以前那樣一旦遇到問題就是抱怨。劉老師的課程十分受用，我們派去了兩批學員，效果很好。建議你也去聽聽。

――7－11便利店  白玉培訓部經理

我們公司2011年銷售系統(tǒng)要對全國區(qū)域銷售經理及經銷商進行專題培訓，我們從全國各地選拔講師，北京、上海、深圳常去聽課，最后培訓中心還是決定由劉曉亮老師擔綱本次項目主講。我們合作了5場，大家反映都很好，劉老師的課很實戰(zhàn)、落地工具多，課堂氣氛活躍。

――五羊-本田摩托車培訓中心　陳文歡經理

劉曉亮老師名氣不算大，一開始請他上課我還有點不放心。聽說他跟陜汽重卡上過《市場開發(fā)與經銷商管理》課程，很實用，我才邀請他來上課。劉老師為人和氣，很具敬業(yè)精神。他的課程方向性強，注重實戰(zhàn)，工具很多。是能夠讓我們滿意的營銷講師。希望下次再合作。

――雷沃重工  魏總  營銷副總

我本人做銷售帶團隊，很喜歡學習。上過不少老師的課，劉曉亮老師的課程十分實用，是我們SLIC提升銷售人員零售終端表現(xiàn)的好課程，謝謝劉老師。

――施耐德電氣智能終端事業(yè)部華北區(qū) 李總

這幾年，我們請過很多國內名氣大的營銷講師，劉老師可以說是中國照明行業(yè)最優(yōu)秀的實戰(zhàn)營銷講師。劉老師講課生動活潑，極富哲理，具有實戰(zhàn)性、幽默感，2010年歐普照明舉辦了6場全國銷售人員培訓，學員反映很實用，都很滿意。