商業(yè)銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
營銷推廣能力提升特訓(xùn)課程

引言：
一、 營銷漫談
二、 購買的真相

第一單元：我們處于營銷時(shí)代
一、 挑戰(zhàn)！外資巨頭“大象在跳舞”
? 外資銀行競爭策略縱觀
二、 中資銀行奮發(fā)圖強(qiáng)——從“變臉”到“變心”
1、 客戶經(jīng)理制度
2、 進(jìn)軍中間業(yè)務(wù)
3、 謀求治理結(jié)構(gòu)的根本改善
4、 小微金融異軍突起
三、 零售銀行與小微金融業(yè)務(wù)大步往前走
? 思辨：信用社贏在哪里？
四、 銀行邁入營銷新時(shí)代
? 銷售的推拉太極
? 有效銷售的四大策略

第二單元：“點(diǎn)點(diǎn)是金”異彩紛呈的個(gè)人金融產(chǎn)品
一、 基本點(diǎn)：儲(chǔ)蓄結(jié)算業(yè)務(wù)
二、 延伸點(diǎn)：銀行卡
三、 立足點(diǎn)：個(gè)人貸款業(yè)務(wù)
四、 交叉點(diǎn)：個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)
五、 虛擬點(diǎn)：電子銀行服務(wù)

第三單元：銀行客戶經(jīng)理的八大素質(zhì)
一、 誠信的人品與信任力的建立
? 獲得客戶喜歡的心理技巧
? 信任缺失的原因分析與信任的建立
二、 滿腹華章見真功——豐富的知識(shí)
? 客戶經(jīng)理知識(shí)需求盤點(diǎn)
三、 良好的溝通技能
? 溝通的基本原理
? 高效溝通的核心聆聽與反饋
? 溝通中常用的27個(gè)心理學(xué)技巧
四、 得體的禮儀
? 不同場景的禮儀要點(diǎn)分析
? 禮儀之儀式的重要性與儀式舉行
五、 良好習(xí)慣的養(yǎng)成
? 良好習(xí)慣盤點(diǎn)
六、 塑造個(gè)人魅力
七、 積極的心態(tài)
? 積極心態(tài)的內(nèi)涵與積極心態(tài)建設(shè)的方法

第四單元：銀行銷售人員7條公式
1、 尋找未來黃金客戶的MAN法則
2、 擬定銷售計(jì)劃的“5W1H”
3、 優(yōu)秀銷售人員素質(zhì)的“3H1F”
4、 銷售AIDAS原理
5、 80/20法則的具體應(yīng)用
6、 PDCA循環(huán)
7、 KASH成功銷售人員成長4要素

第五單元：銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理銷售“六部曲
一、 尋找目標(biāo)客戶
1、 解析客戶9種心理
2、 用MAN法則鎖定目標(biāo)客戶
3、 客戶細(xì)分找到目標(biāo)客戶
4、 拓展熟悉人群
5、 拓展同緣人群
6、 連鎖介紹拓展
7、 事件、緣由開門法
8、 信息資料挖掘
9、 從陌生到熟悉的拜訪方法
二、 掌握客戶和產(chǎn)品的信息
1、 知己知彼
2、 客戶信息的收集與情報(bào)整理
3、 掌握客戶的八大資料
4、 知己才能把握機(jī)會(huì)
三、 與客戶的前期溝通
1、 制定拜訪計(jì)劃
2、 高效的時(shí)間管理
3、 從目標(biāo)到計(jì)劃的核心方法
4、 預(yù)約的技巧和方式
四、 與客戶的正式溝溝通
1、 銷售準(zhǔn)備全面細(xì)致
? 銷售準(zhǔn)備清單分析
2、 建立客戶信任，獲得客戶喜歡的6種方法
3、 與客戶會(huì)見前再次確認(rèn)
4、 與客戶正式接觸
? 正式接觸客戶的注意事項(xiàng)
? 牢記溝通的主要目的
? 采取合適的溝通策略
? 催眠式的語言技巧引導(dǎo)客戶
? 建立客戶正確的心智模式
五、 銷售的促成
1、 關(guān)注客戶的情緒變化
2、 捕捉成交信號(hào)
3、 促成成交的10種方法
六、 售后服務(wù)于客戶維護(hù)
1、 鞏固銷售行為
2、 保持與客戶的聯(lián)系
3、 關(guān)注客戶購買的產(chǎn)品
4、 不斷提供新的資訊與服務(wù)
5、 爭取轉(zhuǎn)介紹
6、 重視客戶反饋與客戶投訴
? 處理客戶建議的方法
? 處理客戶投訴與抱怨的方法
7、 客戶分群
8、 客戶分級(jí)
9、 建立動(dòng)態(tài)的客戶關(guān)系

第六單元：銀行客戶經(jīng)理、營銷經(jīng)理的營銷創(chuàng)新面面觀
一、 社區(qū)營銷
二、 低柜營銷
三、 聯(lián)合營銷
四、 借力營銷
五、 事件營銷
六、 危機(jī)營銷
七、 定制營銷
八、 差異營銷
九、 高層營銷
十、 網(wǎng)絡(luò)營銷
十一、 服務(wù)營銷
十二、 文化營銷
十三、 整合營銷

 第七單元：銀行客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知和自我管理
一、 角色認(rèn)知
二、 時(shí)間管理
1、 時(shí)間管理的實(shí)質(zhì)是對(duì)生命效率的管理
2、 時(shí)間價(jià)值分析
3、 三代時(shí)間管理的概念與工具
三、 目標(biāo)管理
1、 制定目標(biāo)的原則
2、 制定挑戰(zhàn)性目標(biāo)的兩個(gè)方法和三個(gè)步驟
3、 目標(biāo)分解——從目標(biāo)到計(jì)劃
四、 壓力與情緒管理
1、 正確看待情緒與壓力
2、 認(rèn)知論 及其二級(jí)心理理論
3、 體內(nèi)生化論及其運(yùn)用
4、 壓力情緒管理的其他理論應(yīng)用