人力專(zhuān)題： 薪酬績(jī)效 勞動(dòng)關(guān)系勞務(wù)派遣人事外包 檔案管理 社保工傷 培訓(xùn)招聘 人才測(cè)評(píng) 職業(yè)生涯規(guī)劃 張守春3E KPI+BSC 蔡巍績(jī)效
企業(yè)管理： 中高層管理行政秘書(shū) 企業(yè)流程管理 戰(zhàn)略管理 監(jiān)事會(huì)董事會(huì) 培訓(xùn)師 團(tuán)隊(duì)管理 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) 執(zhí)行力培訓(xùn) 辦公技能 綜合管理 股權(quán)激勵(lì) 經(jīng)營(yíng)與運(yùn)營(yíng)管理 從技術(shù)走向管理 危機(jī)管理、 企業(yè)文化 品牌管理 內(nèi)部控制審計(jì) 工會(huì)管理、對(duì)標(biāo)管理黨群工作連鎖經(jīng)營(yíng)管理
生產(chǎn)專(zhuān)題： 生產(chǎn)管理 班組長(zhǎng) 倉(cāng)儲(chǔ)管理 TPM生產(chǎn)維護(hù) 生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制PMC 現(xiàn)場(chǎng)管理 6S(5S) 供應(yīng)商管理 庫(kù)存控制 物流采購(gòu) 供應(yīng)鏈 項(xiàng)目管理 安全生產(chǎn) 質(zhì)量品質(zhì) 精益生產(chǎn) 工廠(chǎng)成本 產(chǎn)品管理
銷(xiāo)售專(zhuān)題： 銷(xiāo)售技能 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 外貿(mào)操作 商務(wù)談判 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) 客戶(hù)服務(wù) 溝通管理 談判技巧 經(jīng)銷(xiāo)商管理
職業(yè)綜合： 職業(yè)資格 商務(wù)禮儀 職業(yè)經(jīng)理人 TTT 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師 Excel與PPT 店長(zhǎng)培訓(xùn) 電子商務(wù) 國(guó)外考察 建筑工程 清華、北大 跟單員 職業(yè)素養(yǎng) 談判技巧 內(nèi)審員 國(guó)際貿(mào)易 沙盤(pán)模擬 國(guó)學(xué)養(yǎng)生 電子設(shè)計(jì)焊接 公文寫(xiě)作技巧 研發(fā)知識(shí)產(chǎn)權(quán) 固定資產(chǎn) 賬款回收管理 服裝行業(yè) 情緒管理 戶(hù)外拓展 心理學(xué) 酒店管理 九型人格 網(wǎng)絡(luò)信息安全 醫(yī)院管理培訓(xùn) 其它課程
財(cái)務(wù)專(zhuān)題： 非財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)管理 企業(yè)所得稅法 全面預(yù)算管理 應(yīng)收賬款 財(cái)務(wù)管理 企業(yè)內(nèi)部控制 新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則 財(cái)務(wù)報(bào)表 納稅籌劃 成本管理 企業(yè)融資
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略十把飛刀》
您擁有著一支超強(qiáng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，還是一支超強(qiáng)的銷(xiāo)售團(tuán)伙？？？
為什么業(yè)務(wù)人員屢屢受挫？為什么在主管看來(lái)可以輕松處理的問(wèn)題，而業(yè)務(wù)員總是會(huì)遇到各種各樣的障礙？
隨著客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)化程度越來(lái)越高，企業(yè)夢(mèng)寐以求的可以主導(dǎo)客戶(hù)的專(zhuān)家級(jí)銷(xiāo)售人員已經(jīng)越來(lái)越少。如何才能迅速縮短銷(xiāo)售人員與客戶(hù)決策人之間的經(jīng)驗(yàn)差距？如何才能使銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)的洽談過(guò)程中處于優(yōu)勢(shì)地位？《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略――十把飛刀》為您帶來(lái)新的思維方式和模式……
培訓(xùn)目的：
☆ 掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的策略，提高大客戶(hù)銷(xiāo)售的技巧和能力
☆ 了解區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法，
☆ 學(xué)習(xí)開(kāi)發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟
☆ 了解品牌攻略及終端策略對(duì)企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的推進(jìn)作用
☆ 掌握營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法,塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
☆ 建立公平高效的激勵(lì)機(jī)制，打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
培訓(xùn)對(duì)象：銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員
課程大綱：
| 《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略――十把飛刀》課程綱要（2天） | ||
課程收益: ※ 掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的策略，提高大客戶(hù)銷(xiāo)售的技巧和能力 ※ 了解大客戶(hù)分析和管理方法，學(xué)習(xí)開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的計(jì)劃和實(shí)施步驟 ※ 學(xué)會(huì)迅速的將客戶(hù)合理的分類(lèi)，掌握與不同類(lèi)型客戶(hù)高效溝通的技巧 ※ 加強(qiáng)自我管理，掌握專(zhuān)業(yè)談判高手的談判技能，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī) | ||
| 上篇：戰(zhàn)備布局――大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的概念和作用 | ||
| 第一步 5W1H管理思維 | 第二步 找準(zhǔn)你的大客戶(hù) | |
| 一、Why――為什么干這件事？（目的） 二、What――怎么回事？（對(duì)象） 三、Where――在什么地方執(zhí)行？（地點(diǎn)） 四、When――什么時(shí)間執(zhí)行？ 什么時(shí)間完成？（時(shí)間） 五、Who――由誰(shuí)執(zhí)行？（人員） 六、How――怎樣執(zhí)行？ 采取那些有效措施？（方法） | 一、為什么大客戶(hù)如此重要？ 二、大客戶(hù)的重要意義 三、什么樣的客戶(hù)算大客戶(hù)？ 四、什么是3A準(zhǔn)客戶(hù)？ 五、什么樣的客戶(hù)是潛在大客戶(hù)？ 六、如何找到目標(biāo)KA 七、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)與周期 八、大客戶(hù)由誰(shuí)來(lái)開(kāi)發(fā)？ 九、如何開(kāi)發(fā)大客戶(hù)？ | |
| 中篇：進(jìn)攻策略――大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十把飛刀 | ||
| 第一把飛刀 銷(xiāo)售漏斗圖，增加成交幾率 | ||
一、銷(xiāo)售漏斗圖 二、KA成交公式 | ||
第二把飛刀 工具準(zhǔn)備，快速成交 | ||
| 一、如何走出信息孤島 二、最實(shí)用客戶(hù)軟件推薦 三、 基本拜訪(fǎng)工具 | 1、長(zhǎng)期的準(zhǔn)備 2、道具準(zhǔn)備 3、五封信敲開(kāi)了千萬(wàn)大門(mén) 4、準(zhǔn)備工作階段 | |
第三把飛刀 挖出四種關(guān)鍵人 | 第四把飛刀 找到買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn) | |
| 一、四種不可忽視的關(guān)鍵人 決策人――經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家 技術(shù)把關(guān)者――技術(shù)買(mǎi)家 使用者――使用買(mǎi)家 教練――內(nèi)線(xiàn)，向?qū)В改厢? 二、什么人可以做教練？ | 一、買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn) 1、買(mǎi)點(diǎn)是從私的，感性的 2、賣(mài)點(diǎn)是從公的，理性的 | |
第五把飛刀 SPIN發(fā)問(wèn)，鎖定成交 | ||
| 一、開(kāi)放型 二、封閉型 三、高獲得型問(wèn)題 四、SPIN:問(wèn)的秘決 1、狀況詢(xún)問(wèn)/背景詢(xún)問(wèn) | 2、問(wèn)題詢(xún)問(wèn)/難點(diǎn)詢(xún)問(wèn) 3、暗示詢(xún)問(wèn) 4、需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)/效益滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn) 5、網(wǎng)狀激活系統(tǒng) 五、Listening | |
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