《無(wú)敵營(yíng)銷――談判18招》課程綱要（2天）

課程收益:

 ※ 清晰銷售前的準(zhǔn)備工作

 ※ 理解談判、訓(xùn)練雙贏思維

 ※ 掌握精細(xì)化談判準(zhǔn)備技巧

 ※ 學(xué)會(huì)溝通及談判策略

 ※ 學(xué)會(huì)價(jià)格談判及談判成交

 ※ 掌握專業(yè)談判高手的談判技能

上篇：談判在銷售中的地位

第一單元  談判的作用與目的

 一、 談出來(lái)的都是凈利潤(rùn)

 二、 是相互說(shuō)服，相互妥協(xié)的過(guò)程

 三、 為自己爭(zhēng)取最大利益的途徑

 四、 是成交（促成）的必備決殺技能

中篇：雙贏談判18招

第一招：后開成交法

第二招：高開成交法

 一、 案例:

  1、 找兼職

  2、 探預(yù)算

 二、 經(jīng)典談判啟示：

  1、 誰(shuí)先開價(jià)誰(shuí)先死

  2、 先開不如后開

  3、 后開更主動(dòng)，更有利

  4、 談判就是雙方刺探的過(guò)程

 三、 問(wèn)題：

 四、 談判專家揭密:

 一、案例:

  1、 賣協(xié)同軟件（對(duì)方不了解）

  2、 賣國(guó)稅局五臺(tái)空調(diào)

 二、 經(jīng)典談判啟示：

  1、 當(dāng)信息不對(duì)稱時(shí)可以高開

  2、 當(dāng)對(duì)方不了解行情時(shí)可以高開

  3、 當(dāng)對(duì)方不會(huì)砍價(jià)時(shí)我們要高開

  4、 總之必須要高開

 三、 問(wèn)題

  1、 為什么必須要高開？

  2、 一次開到位可不可以？

 四、 談判專家揭密:

第三招：對(duì)方投入成交法

第四招：我方付出成交法

 一、 案例：

  1、兩對(duì)戀愛中的男女

  2、父母與子女的愛

  3、上司對(duì)下屬背叛的恨

 二、 經(jīng)典談判啟示：

  1、 只有投入才會(huì)帶來(lái)關(guān)注

  2、投入多的一方更愿意成交

  3、投入得越多，期望回報(bào)的愿望就越強(qiáng)烈

  4、投入多的一方喪失交易后更受傷

 三、 問(wèn)題：怎么讓客戶多投入呢？

 四、 談判專家揭密：

 一、 案例：

  1、滿頭大汗的賣鞋男生

  2、不遠(yuǎn)萬(wàn)里看現(xiàn)場(chǎng)

 二、 經(jīng)典談判啟示:

  1、我方付出，盡顯誠(chéng)意，感動(dòng)客戶

  2、見面三分情，只有合情才有合同

  3、沖破你的心理防線，讓你不好意思拒絕

  4、客戶如果最后不合作，他會(huì)很內(nèi)疚，

     感覺自己是騙子，良心上譴責(zé)自己

 三、 問(wèn)題:

 四、 談判專家揭密:

第五招: 焦點(diǎn)對(duì)外說(shuō)服成交法

第六招：價(jià)值換價(jià)格成交法

 一、 案例：

  1、?；ǖ墓适?/H5>

  2、烏魯木齊事件

 二、 經(jīng)典談判啟示：

  1、焦點(diǎn)對(duì)外是說(shuō)服的最高境界

  2、只有焦點(diǎn)對(duì)外，我們才能獲得雙贏

  3、說(shuō)服力即獲得下屬追隨、客戶認(rèn)同能力

  4、焦點(diǎn)對(duì)外讓我們和客戶站在一邊

 三、問(wèn)題：

 四、談判專家解密：

 一、 案例：

  1、 賣椅子

  2、 燙發(fā)清單

 二、 經(jīng)典談判啟示：

  1、對(duì)價(jià)格敏感型客戶必須要著重談價(jià)值

  2、賣產(chǎn)品不如賣價(jià)值

  3、只有價(jià)值才能賣出高價(jià)格

  4、給對(duì)方一個(gè)價(jià)值高的“美麗理由”

 三、問(wèn)題：

 四、談判專家揭密：

第七招：發(fā)問(wèn)成交法

第八招：時(shí)間壓力成交法

 一、 案例：

  1、 老大娘為什么受害？

  2、 企業(yè)家為什么愿意同我合作？

 二、 經(jīng)典談判啟示：

  1、人都喜歡傾訴，這是人性的秘密

  2、人都喜歡愿意聽自己建議、感受的人

  3、只有問(wèn)，才能給到對(duì)方想要的。

  4、問(wèn)，才能順利成交

 三、 問(wèn)題：

 四、 談判專家揭密：

 一、 案例：

  1、 蠶食策略

  2、 中外談判

 二、 經(jīng)典談判啟示：

  1、當(dāng)對(duì)方有時(shí)間壓力時(shí)，我們便掌握談判

     的主動(dòng)權(quán)。

  2、當(dāng)對(duì)方有時(shí)間壓力，又沒有更實(shí)力的競(jìng)

     爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，決不能降價(jià)，逼對(duì)方成交。

 三、 問(wèn)題：

 四、 談判專家揭密:

第九招: 愿景成交法

第十招：避免對(duì)抗成交法

 一、 案例：

  1、 賣樓花

  2、 三亞賣別墅

 二、 經(jīng)典談判啟示:

  1、將得到產(chǎn)品的美妙與幸福感受相鏈接

  2、令客戶不知不覺沉醉其中

  3、好處要說(shuō)夠

  4、談判專家都是描繪愿景的高手

 三、 問(wèn)題：

 四、 談判專家揭密:

 一、案例：

  1、 買樓風(fēng)波

  2、 阿里巴巴與環(huán)球市場(chǎng)

 二、經(jīng)典談判啟示：

  1、 先認(rèn)同，再稱贊，最后解釋

  2、 避免對(duì)抗，認(rèn)真聆聽

  3、 感同深受，平息怒火，共同尋找解決

      辦法。

 三、問(wèn)題：

 四、談判專家揭密：

第十一招：恐怖故事成交法

第十二招：不情愿成交法

 一、案例：

  1、 修車與保養(yǎng)

  2、 隔音墻

 二、經(jīng)典談判啟示：

  1、恐怖故事嚇你沒商量

  2、好處要說(shuō)夠，壞處要說(shuō)透

  3、越恐怖越好，但是要講事實(shí)，把事實(shí)

     放大10倍

 三、問(wèn)題：

 四、談判專家揭密：

 一、案例：

  1、 買套裙偶遇――中年婦女

  2、 跳樓價(jià)、自殺價(jià)

 二、經(jīng)典談判啟示：

  1、在對(duì)方開價(jià)后，表出極其震驚的樣子

  2、面部表情要極其痛苦和扭曲。

  3、聲音要突然抬高，不可能的表情

  4、目的是警告和提醒對(duì)方

 三、問(wèn)題：

 四、談判專家揭密：

第十三招：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)成交法

第十四招：催眠暗示成交法

 一、案例：

  1、 買沙發(fā)

 二、經(jīng)典談判啟示：

  1、典型的臺(tái)階策略，避免終止交易

  2、避免對(duì)抗的方法，幫他請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)

 三、問(wèn)題：

 四、談判專家揭密：

 案例：中美戰(zhàn)俘策略

 一、案例：腦白金

 二、經(jīng)典談判啟示：

  1、 話術(shù)1：最適合的才是最好的

  2、 話術(shù)2：那多可惜啊？

  3、 銷售沒有真相，客戶的認(rèn)知就是真相

  4、 只要重復(fù)，奇跡就會(huì)發(fā)生

 三、問(wèn)題：

 四、談判專家揭密：

第十四招：催眠暗示成交法

第十五招：鉗子成交法

 一、經(jīng)典談判啟示：

  1、 話術(shù)1：最適合的才是最好的

  2、 話術(shù)2：那多可惜啊？

  3、 銷售沒有真相，客戶的認(rèn)知就是真相

  4、 只要重復(fù)，奇跡就會(huì)發(fā)生

 二、問(wèn)題：

 三、談判專家揭密：

 一、 案例：報(bào)社做年度廣告

 二、經(jīng)典談判啟示：

  1、 你可以做得更好

  2、 逼著對(duì)方不斷“自殺”。

 三、問(wèn)題：

 四、談判專家揭密：

第十六招：讓步交換成交法

第十七招:二選一成交法

 一、 案例：

  1、 W總

  2、 買陸尊車

 二、經(jīng)典談判啟示：

  1、 讓步必須很艱難

  2、 讓步可以，除非交換

  3、 每一次讓步，都要索要回報(bào)

 三、問(wèn)題：

 四、談判專家揭密：

 一、 案例：1、 買西服   2、 辣妃服飾

 二、 經(jīng)典談判啟示:

  1、 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：

 (1) 一件還是兩件；這款還是那款；

 (2) 這個(gè)方案還是那個(gè)方案；

 (3) 現(xiàn)金還是支票；送到公司還是家里？

  2、 對(duì)方只能任選其一，哪個(gè)都會(huì)成交。     

  3、 我切你挑，對(duì)方感覺很自主。

 三、 問(wèn)題:

 四、 談判專家揭密:

第十八招:心錨成交法

 一、案例:

  1、 用名字種怪樹

  2、 用動(dòng)作種怪樹

 二、 經(jīng)典談判啟示:

  1、心錨能令客戶最快的速度記住我們

  2、臉熟了，名字熟了，自然機(jī)會(huì)就多了

  3、心錨也需要重復(fù)，高手一次便可以種下

  4、心錨的關(guān)鍵是要“新、奇、怪”，差異

     化才被記憶

  5、語(yǔ)言生動(dòng)幽默加之動(dòng)作，會(huì)更加有效

 三、 問(wèn)題:

 四、 談判專家揭密:

下篇：職業(yè)心態(tài)與職業(yè)素養(yǎng)

 一、如何認(rèn)識(shí)及做好銷售工作？

 二、銷售工作者的三大職業(yè)心態(tài)

 三、銷售工作者的四大職業(yè)素養(yǎng)

 四、銷售工作者成功進(jìn)階的兩大奧秘