人力專題:
薪酬績效
企業(yè)管理:
中高層管理
生產(chǎn)專題:
生產(chǎn)管理
銷售專題:
銷售技能
職業(yè)綜合:
職業(yè)資格
財(cái)務(wù)專題:
非財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)管理
《無敵營銷――談判18招》
你想做一個談判高手嗎?你想創(chuàng)造不凡業(yè)績嗎?在風(fēng)云變幻的的談判桌上,如何把握時間、贏得主動,做到進(jìn)退自如、攻守得當(dāng)?唇槍舌戰(zhàn),你來我往,如何在關(guān)鍵時刻亮出自己的底牌?為了使談判成功,需要采取何種策略?談判是雙方智慧的較量,怎樣抓住對方的弱點(diǎn),最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢,讓對手心悅誠服?面對談判,面對問題,有的人步步為營,無堅(jiān)不摧;有的人絞盡腦汁卻無功而返。您的策略呢? 雙贏談判18招帶你順利成交!
培訓(xùn)目的:
☆ 了解雙贏談判的基本要領(lǐng)
☆ 把握談判策略制定的要領(lǐng)
☆ 掌握設(shè)定談判底線的技巧
☆ 了解應(yīng)對談判對手的戰(zhàn)術(shù)
☆ 把握建立談判優(yōu)勢的方法
☆ 掌握成功談判的技巧
培訓(xùn)對象:銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、一線營銷人員、商務(wù)人員與管理者
《無敵營銷――談判18招》課程綱要(2天) | |
課程收益:※ 清晰銷售前的準(zhǔn)備工作※ 理解談判、訓(xùn)練雙贏思維※ 掌握精細(xì)化談判準(zhǔn)備技巧※ 學(xué)會溝通及談判策略※ 學(xué)會價(jià)格談判及談判成交※ 掌握專業(yè)談判高手的談判技能 | |
上篇:談判在銷售中的地位 | |
第一單元 談判的作用與目的 | |
一、 談出來的都是凈利潤二、 是相互說服,相互妥協(xié)的過程三、 為自己爭取最大利益的途徑四、 是成交(促成)的必備決殺技能 | |
中篇:雙贏談判18招 | |
第一招:后開成交法 | 第二招:高開成交法 |
一、 案例:1、 找兼職2、 探預(yù)算二、 經(jīng)典談判啟示:1、 誰先開價(jià)誰先死2、 先開不如后開3、 后開更主動,更有利4、 談判就是雙方刺探的過程三、 問題:四、 談判專家揭密: | 一、案例:1、 賣協(xié)同軟件(對方不了解)2、 賣國稅局五臺空調(diào)二、 經(jīng)典談判啟示:1、 當(dāng)信息不對稱時可以高開2、 當(dāng)對方不了解行情時可以高開3、 當(dāng)對方不會砍價(jià)時我們要高開4、 總之必須要高開三、 問題1、 為什么必須要高開?2、 一次開到位可不可以?四、 談判專家揭密: |
第三招:對方投入成交法 | 第四招:我方付出成交法 |
一、 案例:1、兩對戀愛中的男女2、父母與子女的愛3、上司對下屬背叛的恨二、 經(jīng)典談判啟示:1、 只有投入才會帶來關(guān)注2、投入多的一方更愿意成交3、投入得越多,期望回報(bào)的愿望就越強(qiáng)烈4、投入多的一方喪失交易后更受傷三、 問題:怎么讓客戶多投入呢?四、 談判專家揭密: | 一、 案例:1、滿頭大汗的賣鞋男生2、不遠(yuǎn)萬里看現(xiàn)場二、 經(jīng)典談判啟示:1、我方付出,盡顯誠意,感動客戶2、見面三分情,只有合情才有合同3、沖破你的心理防線,讓你不好意思拒絕4、客戶如果最后不合作,他會很內(nèi)疚,感覺自己是騙子,良心上譴責(zé)自己三、 問題:四、 談判專家揭密: |
第五招: 焦點(diǎn)對外說服成交法 | 第六招:價(jià)值換價(jià)格成交法 |
一、 案例: 1、?;ǖ墓适?/H5> | 一、 案例:1、 賣椅子2、 燙發(fā)清單二、 經(jīng)典談判啟示:1、對價(jià)格敏感型客戶必須要著重談價(jià)值2、賣產(chǎn)品不如賣價(jià)值3、只有價(jià)值才能賣出高價(jià)格4、給對方一個價(jià)值高的“美麗理由”三、問題:四、談判專家揭密: |
第七招:發(fā)問成交法 | 第八招:時間壓力成交法 |
一、 案例:1、 老大娘為什么受害?2、 企業(yè)家為什么愿意同我合作?二、 經(jīng)典談判啟示:1、人都喜歡傾訴,這是人性的秘密2、人都喜歡愿意聽自己建議、感受的人3、只有問,才能給到對方想要的。4、問,才能順利成交三、 問題:四、 談判專家揭密: | 一、 案例:1、 蠶食策略2、 中外談判二、 經(jīng)典談判啟示:1、當(dāng)對方有時間壓力時,我們便掌握談判的主動權(quán)。2、當(dāng)對方有時間壓力,又沒有更實(shí)力的競爭對手時,決不能降價(jià),逼對方成交。三、 問題:四、 談判專家揭密: |
第九招: 愿景成交法 | 第十招:避免對抗成交法 |
一、 案例:1、 賣樓花2、 三亞賣別墅二、 經(jīng)典談判啟示:1、將得到產(chǎn)品的美妙與幸福感受相鏈接2、令客戶不知不覺沉醉其中3、好處要說夠4、談判專家都是描繪愿景的高手三、 問題:四、 談判專家揭密: | 一、案例:1、 買樓風(fēng)波2、 阿里巴巴與環(huán)球市場二、經(jīng)典談判啟示:1、 先認(rèn)同,再稱贊,最后解釋2、 避免對抗,認(rèn)真聆聽3、 感同深受,平息怒火,共同尋找解決辦法。三、問題:四、談判專家揭密: |
第十一招:恐怖故事成交法 | 第十二招:不情愿成交法 |
一、案例:1、 修車與保養(yǎng)2、 隔音墻二、經(jīng)典談判啟示:1、恐怖故事嚇你沒商量2、好處要說夠,壞處要說透3、越恐怖越好,但是要講事實(shí),把事實(shí)放大10倍三、問題:四、談判專家揭密: | 一、案例:1、 買套裙偶遇――中年婦女2、 跳樓價(jià)、自殺價(jià)二、經(jīng)典談判啟示:1、在對方開價(jià)后,表出極其震驚的樣子2、面部表情要極其痛苦和扭曲。3、聲音要突然抬高,不可能的表情4、目的是警告和提醒對方三、問題:四、談判專家揭密: |
第十三招:請示領(lǐng)導(dǎo)成交法 | 第十四招:催眠暗示成交法 |
一、案例:1、 買沙發(fā)二、經(jīng)典談判啟示:1、典型的臺階策略,避免終止交易2、避免對抗的方法,幫他請示領(lǐng)導(dǎo)三、問題:四、談判專家揭密:案例:中美戰(zhàn)俘策略 | 一、案例:腦白金二、經(jīng)典談判啟示:1、 話術(shù)1:最適合的才是最好的2、 話術(shù)2:那多可惜啊?3、 銷售沒有真相,客戶的認(rèn)知就是真相4、 只要重復(fù),奇跡就會發(fā)生三、問題:四、談判專家揭密: |
第十四招:催眠暗示成交法 | 第十五招:鉗子成交法 |
一、經(jīng)典談判啟示:1、 話術(shù)1:最適合的才是最好的2、 話術(shù)2:那多可惜???3、 銷售沒有真相,客戶的認(rèn)知就是真相4、 只要重復(fù),奇跡就會發(fā)生二、問題:三、談判專家揭密: | 一、 案例:報(bào)社做年度廣告二、經(jīng)典談判啟示:1、 你可以做得更好2、 逼著對方不斷“自殺”。三、問題:四、談判專家揭密: |
第十六招:讓步交換成交法 | 第十七招:二選一成交法 |
一、 案例:1、 W總2、 買陸尊車二、經(jīng)典談判啟示:1、 讓步必須很艱難2、 讓步可以,除非交換3、 每一次讓步,都要索要回報(bào)三、問題:四、談判專家揭密: | 一、 案例:1、 買西服 2、 辣妃服飾二、 經(jīng)典談判啟示:1、 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù):(1) 一件還是兩件;這款還是那款;(2) 這個方案還是那個方案;(3) 現(xiàn)金還是支票;送到公司還是家里?2、 對方只能任選其一,哪個都會成交。3、 我切你挑,對方感覺很自主。三、 問題:四、 談判專家揭密: |
第十八招:心錨成交法 | |
一、案例:1、 用名字種怪樹2、 用動作種怪樹二、 經(jīng)典談判啟示:1、心錨能令客戶最快的速度記住我們2、臉熟了,名字熟了,自然機(jī)會就多了 | 3、心錨也需要重復(fù),高手一次便可以種下4、心錨的關(guān)鍵是要“新、奇、怪”,差異化才被記憶5、語言生動幽默加之動作,會更加有效三、 問題:四、 談判專家揭密: |
下篇:職業(yè)心態(tài)與職業(yè)素養(yǎng) | |
一、如何認(rèn)識及做好銷售工作?二、銷售工作者的三大職業(yè)心態(tài) | 三、銷售工作者的四大職業(yè)素養(yǎng)四、銷售工作者成功進(jìn)階的兩大奧秘 |