人力專題:
薪酬績效
企業(yè)管理:
中高層管理
生產(chǎn)專題:
生產(chǎn)管理
銷售專題:
銷售技能
職業(yè)綜合:
職業(yè)資格
財(cái)務(wù)專題:
非財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)管理
大客戶戰(zhàn)略營銷
課程背景
戰(zhàn)略就是一種選擇,選擇基于未來的趨勢。大客戶完成了企業(yè)80%的利潤,是企業(yè)當(dāng)然的戰(zhàn)略選擇。但大客戶往來金額大,周期長,決策鏈長,復(fù)雜的銷售環(huán)境總是讓大客戶銷售團(tuán)隊(duì)望而生畏(怕),或無從下手(困),或久拖不決(痛),……有沒有簡單有效的辦法?
【課程優(yōu)勢】
全球20年經(jīng)久不衰的大客戶營銷課程。是世界500強(qiáng)企業(yè)開拓行業(yè)客戶的當(dāng)然之選。在中國被“翻譯”成《圈子圈套》和《輸贏》等暢銷類銷售類小說,2012電視連續(xù)劇《浮沉》視頻呈現(xiàn)。重點(diǎn)解密在紛繁復(fù)雜的環(huán)境中如何“擒賊先擒王”,最終達(dá)成銷售人士的銷售目標(biāo)。課程以全案例演練比賽為主,生動、實(shí)戰(zhàn)解析大客戶銷售實(shí)景。
課程目標(biāo)
掌握大客戶調(diào)查與分析方法 大客戶市場策劃與執(zhí)行方略
大客戶擒賊擒王的跟進(jìn)策略 大客戶客戶關(guān)系的維系策略
大客戶帳款回收的三方突圍
課程大綱
第一章:大客戶開發(fā)
先營后銷,還是先銷后贏決定速度快慢
? 搜集信息:
外部環(huán)境――產(chǎn)業(yè)信息的幾大分析角度
外部環(huán)境――行業(yè)實(shí)況的推理邏輯
內(nèi)部環(huán)境――核心競爭力整合與價值探索
內(nèi)部環(huán)境――文化軟實(shí)力的整合與價值探索
搜集客戶信息的實(shí)戰(zhàn)方法匯總
? 借勢造勢:
整合公司人力財(cái)力的策略
整合客戶資源的十大策略
篩選客戶資源的MAN法則
使用資源造勢形成拉力
――整合營銷的實(shí)戰(zhàn)商法
――會議營銷的結(jié)構(gòu)解析
調(diào)整團(tuán)隊(duì)、自我激勵形成推力的策略與技巧
第二章:大客戶銷售
案例:復(fù)雜的環(huán)境如何“擒賊擒王”?從財(cái)務(wù)入手?還是技術(shù)?或是使用者?有人說“直接搞定他夫人”……復(fù)雜銷售的背后潛藏著一團(tuán)團(tuán)迷霧!
? 部門:解構(gòu)企業(yè)權(quán)力結(jié)構(gòu)與機(jī)制
? 個人:確定可以結(jié)盟的銷售教練
? 職類:從職類找到影響力關(guān)鍵
? 職級:從職級探索影響力途徑
? 性格:依性格改變長期公關(guān)策略
? 年齡:論年齡注重公關(guān)方式
? 偏好:依偏好決定公關(guān)的正事、閑事
? 狀態(tài):依狀態(tài)改變短期公關(guān)策略
? 局勢:依局勢決定重大行動
? 變化:可能隨時改變競爭格局與行動策略
案例比賽:
? 近期有一個大型客戶(項(xiàng)目)需要開拓或維系。但面對強(qiáng)勁的競爭對手和客戶的時間壓力,我們將從何入手呢?應(yīng)該如何展開相應(yīng)的公關(guān)策略才能使項(xiàng)目不斷趨向“利我”的方向?
? 同時你還將面對如下的問題:面對反對我們的人,我們?nèi)绾喂P(guān)?面對支持我們的人,我們?nèi)绾喂P(guān)?一位新上任的關(guān)鍵人物我們是否應(yīng)該去推銷我們自己和產(chǎn)品?他/她能聽得進(jìn)去嗎?在項(xiàng)目的關(guān)鍵時刻,誰能幫我們一把?公司的資源何時能“唯我所用”?……
精華總結(jié):大客戶銷售的經(jīng)典邏輯
第三章:大客戶管理
? 論成交概率:漏斗管理
上層客戶:“生客戶”的維系策略
中層客戶:跟進(jìn)客戶系統(tǒng)策略
下層客戶:臨門一腳的成交策略
? 論收益大小:差異方案
大客戶――面訪維系策略
中客戶――電訪維系策略
小客戶――短信郵件策略
案例:李總的故事
第四章:帳款的回收
? 確實(shí)缺錢的系統(tǒng)策略
? 異議拒付的系統(tǒng)策略
? 有錢賴帳的系統(tǒng)策略
課程反饋:
聽完這堂課,我發(fā)現(xiàn)我們在業(yè)務(wù)中還是犯了不少錯誤的,真的非常感謝李老師讓我找到了改進(jìn)的方向。
――德國賽威 區(qū)域負(fù)責(zé)人石總監(jiān)
李老師的課程,比小說講得更精彩。能讓我們用最短的時間,用最快樂和最透徹、互動的方式學(xué)習(xí)大客戶銷售的精髓,是一堂革命性的課程。
――十通貨架 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
我們?yōu)槭裁磧纱窝埨罾蠋熤v課,是因?yàn)檎n程好。感謝李老師遠(yuǎn)道從上海來到湖北。
――東風(fēng)康明斯銷售負(fù)責(zé)人