目標管理與績效管控

開課時間: 2014年2月22-23日杭州   2014年3月29-30日重慶

學習投資:6800元/人(包括培訓、培訓教材、場地費等) 外地客戶可協(xié)助預訂酒店

學員對象：銷售主管，銷售經(jīng)理 。

 

課程收益:

Ø        幫助員工將銷售工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售事業(yè)。

Ø        您將得到銷售管理實戰(zhàn)案例分析

Ø        為什么采用平衡計分卡？并

Ø        如何利用平衡計分卡推動戰(zhàn)略執(zhí)行？

Ø        利用攻守模型細分客戶，設置KPI。

Ø        管理銷售機會和銷售活動的方法和工具

Ø        執(zhí)行銷售計劃和策略的原則

Ø        銷售團體輔導體系的建立和流程

Ø        銷售能力培養(yǎng)體系的建立

Ø        使用過程性指標控制銷售過程。

Ø        銷售人員需要什么能力，怎樣衡量能力？

Ø        怎樣將績效目標落實到每天的銷售工作中？

Ø        下屬不能達成業(yè)績時，主管應該怎樣輔導員工。

課程內(nèi)容:

第一講、傳統(tǒng)的績效管理

分配銷售目標（學員將做為銷售主管為其七名表現(xiàn)，級別，薪水各不相同的下屬進行任務分配，幫助學員討論和學習分配銷售任務的方法和原則。）

Ø        為什么要績效管理

Ø        個人目標與企業(yè)目標統(tǒng)一

Ø        幫助員工進行職業(yè)生涯規(guī)劃的步驟

Ø        決定銷售人員薪酬的三個因素

Ø        如何使用績效評估結(jié)果計算銷售獎勵

Ø        傳統(tǒng)績效管理的缺陷

Ø        業(yè)績改進計劃

Ø        案例討論:

Ø        銷售績效管理的意義:連接個人與公司的紐帶

 

 第二講、平衡計分卡 
通過組織學員討論如何分配銷售管理中經(jīng)常遇到的十七個事件，來說明主管應如何分配時間，以及對主管來講最重的管理要素。

Ø        戰(zhàn)略管理框架

Ø        傳統(tǒng)的營銷理論和考核指標

Ø        領(lǐng)導者的四個關(guān)鍵要素

Ø        平衡計分卡的概念

Ø        設置KPI的原則

Ø        如何設置平衡計分卡中的財務指標和客戶指標

Ø        績效評估式計算KPI得分的方法

Ø        領(lǐng)導者如何分配時間

 

第三講、樹立銷售目標

Ø        銷售目標來自哪里？TOC管理

Ø        經(jīng)典營銷理論與績效目標

Ø        利潤導向的經(jīng)營模式與新的績效目標

Ø        客戶導向的營銷策略和指標

Ø        客戶細分的攻守模型…

Ø        客戶細分的方法

Ø        按照攻守模型細分績效目標

 

第四講、控制銷售過程

Ø        如何開展制度化與流程化

Ø        如何設置平衡計分卡中過程性指標

Ø        改進流程的意義

Ø        流程如何優(yōu)化

Ø        改進流程的步驟和方法，DMAIC

Ø        主要的銷售模式下的銷售流程（零售、代理分銷、直接銷售、專賣）

Ø        客戶關(guān)系分析模型客戶管理

Ø        銷售機會管理

Ø        銷售活動管理

Ø        促銷管理

Ø        報價和訂單管理

Ø        案例討論:
討論：集團財務管理規(guī)劃(最新精編)(3個doc8個ppt)

戴爾及IBM的管理系統(tǒng)，學習進行銷售管理的方法和原理，從而總結(jié)出銷售漏斗管理的精髓，并提供實用的銷售管理表格。

第五講、發(fā)展銷售能力

Ø        如何定義銷售能力

Ø        能力素質(zhì)模型

Ø        能力素質(zhì)指標

Ø        能力測評

Ø        能力的評估方法

Ø        能力評估結(jié)果用于績效管理的方法

Ø        素質(zhì)評估

Ø        四種常見銷售模式下的能力模型

Ø        銷售能力模型的應用

Ø        能力素質(zhì)模型用于培訓

 

第六講、輔導型的執(zhí)行者

Ø        三種執(zhí)行模式

Ø        輔導型的執(zhí)行者

Ø        員工對待轉(zhuǎn)變的心態(tài)變化

Ø        輔導的步驟

Ø        看板管理

Ø        發(fā)現(xiàn)下屬問題

Ø        促成員工的轉(zhuǎn)變

Ø        提出改進期望

Ø        觀察和記錄員工行為

Ø        反饋和認可

課程主講

孔豫棟先生　

國內(nèi)知名營銷督導管理專家　

    集團學習卡事業(yè)部總經(jīng)理　    中國營銷協(xié)會理事、國際注冊咨詢師（CMC）、清華大學繼續(xù)教育學院特聘講師、曾為民生銀行、中國移動、中國銀行、秋鹿實業(yè)、太平鳥服飾、九芝堂藥業(yè)等上百家企業(yè)做咨詢培訓。