目標(biāo)管理與績(jī)效管控

開(kāi)課時(shí)間: 2014年2月22-23日杭州   2014年3月29-30日重慶

學(xué)習(xí)投資:6800元/人(包括培訓(xùn)、培訓(xùn)教材、場(chǎng)地費(fèi)等) 外地客戶可協(xié)助預(yù)訂酒店

學(xué)員對(duì)象：銷售主管，銷售經(jīng)理 。

 

課程收益:

Ø        幫助員工將銷售工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售事業(yè)。

Ø        您將得到銷售管理實(shí)戰(zhàn)案例分析

Ø        為什么采用平衡計(jì)分卡？并

Ø        如何利用平衡計(jì)分卡推動(dòng)戰(zhàn)略執(zhí)行？

Ø        利用攻守模型細(xì)分客戶，設(shè)置KPI。

Ø        管理銷售機(jī)會(huì)和銷售活動(dòng)的方法和工具

Ø        執(zhí)行銷售計(jì)劃和策略的原則

Ø        銷售團(tuán)體輔導(dǎo)體系的建立和流程

Ø        銷售能力培養(yǎng)體系的建立

Ø        使用過(guò)程性指標(biāo)控制銷售過(guò)程。

Ø        銷售人員需要什么能力，怎樣衡量能力？

Ø        怎樣將績(jī)效目標(biāo)落實(shí)到每天的銷售工作中？

Ø        下屬不能達(dá)成業(yè)績(jī)時(shí)，主管應(yīng)該怎樣輔導(dǎo)員工。

課程內(nèi)容:

第一講、傳統(tǒng)的績(jī)效管理

分配銷售目標(biāo)（學(xué)員將做為銷售主管為其七名表現(xiàn)，級(jí)別，薪水各不相同的下屬進(jìn)行任務(wù)分配，幫助學(xué)員討論和學(xué)習(xí)分配銷售任務(wù)的方法和原則。）

Ø        為什么要績(jī)效管理

Ø        個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)統(tǒng)一

Ø        幫助員工進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃的步驟

Ø        決定銷售人員薪酬的三個(gè)因素

Ø        如何使用績(jī)效評(píng)估結(jié)果計(jì)算銷售獎(jiǎng)勵(lì)

Ø        傳統(tǒng)績(jī)效管理的缺陷

Ø        業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃

Ø        案例討論:

Ø        銷售績(jī)效管理的意義:連接個(gè)人與公司的紐帶

 

 第二講、平衡計(jì)分卡 
通過(guò)組織學(xué)員討論如何分配銷售管理中經(jīng)常遇到的十七個(gè)事件，來(lái)說(shuō)明主管應(yīng)如何分配時(shí)間，以及對(duì)主管來(lái)講最重的管理要素。

Ø        戰(zhàn)略管理框架

Ø        傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論和考核指標(biāo)

Ø        領(lǐng)導(dǎo)者的四個(gè)關(guān)鍵要素

Ø        平衡計(jì)分卡的概念

Ø        設(shè)置KPI的原則

Ø        如何設(shè)置平衡計(jì)分卡中的財(cái)務(wù)指標(biāo)和客戶指標(biāo)

Ø        績(jī)效評(píng)估式計(jì)算KPI得分的方法

Ø        領(lǐng)導(dǎo)者如何分配時(shí)間

 

第三講、樹(shù)立銷售目標(biāo)

Ø        銷售目標(biāo)來(lái)自哪里？TOC管理

Ø        經(jīng)典營(yíng)銷理論與績(jī)效目標(biāo)

Ø        利潤(rùn)導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)模式與新的績(jī)效目標(biāo)

Ø        客戶導(dǎo)向的營(yíng)銷策略和指標(biāo)

Ø        客戶細(xì)分的攻守模型…

Ø        客戶細(xì)分的方法

Ø        按照攻守模型細(xì)分績(jī)效目標(biāo)

 

第四講、控制銷售過(guò)程

Ø        如何開(kāi)展制度化與流程化

Ø        如何設(shè)置平衡計(jì)分卡中過(guò)程性指標(biāo)

Ø        改進(jìn)流程的意義

Ø        流程如何優(yōu)化

Ø        改進(jìn)流程的步驟和方法，DMAIC

Ø        主要的銷售模式下的銷售流程（零售、代理分銷、直接銷售、專賣）

Ø        客戶關(guān)系分析模型客戶管理

Ø        銷售機(jī)會(huì)管理

Ø        銷售活動(dòng)管理

Ø        促銷管理

Ø        報(bào)價(jià)和訂單管理

Ø        案例討論:
討論：集團(tuán)財(cái)務(wù)管理規(guī)劃(最新精編)(3個(gè)doc8個(gè)ppt)

戴爾及IBM的管理系統(tǒng)，學(xué)習(xí)進(jìn)行銷售管理的方法和原理，從而總結(jié)出銷售漏斗管理的精髓，并提供實(shí)用的銷售管理表格。

第五講、發(fā)展銷售能力

Ø        如何定義銷售能力

Ø        能力素質(zhì)模型

Ø        能力素質(zhì)指標(biāo)

Ø        能力測(cè)評(píng)

Ø        能力的評(píng)估方法

Ø        能力評(píng)估結(jié)果用于績(jī)效管理的方法

Ø        素質(zhì)評(píng)估

Ø        四種常見(jiàn)銷售模式下的能力模型

Ø        銷售能力模型的應(yīng)用

Ø        能力素質(zhì)模型用于培訓(xùn)

 

第六講、輔導(dǎo)型的執(zhí)行者

Ø        三種執(zhí)行模式

Ø        輔導(dǎo)型的執(zhí)行者

Ø        員工對(duì)待轉(zhuǎn)變的心態(tài)變化

Ø        輔導(dǎo)的步驟

Ø        看板管理

Ø        發(fā)現(xiàn)下屬問(wèn)題

Ø        促成員工的轉(zhuǎn)變

Ø        提出改進(jìn)期望

Ø        觀察和記錄員工行為

Ø        反饋和認(rèn)可

課程主講

孔豫棟先生　

國(guó)內(nèi)知名營(yíng)銷督導(dǎo)管理專家　

    集團(tuán)學(xué)習(xí)卡事業(yè)部總經(jīng)理　    中國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)理事、國(guó)際注冊(cè)咨詢師（CMC）、清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘講師、曾為民生銀行、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)銀行、秋鹿實(shí)業(yè)、太平鳥(niǎo)服飾、九芝堂藥業(yè)等上百家企業(yè)做咨詢培訓(xùn)。