銷售團隊目標管理與執(zhí)行

 

【開課時間】2014年2月22日北京     

培訓費：1800元／人（1天）報名費中含教材、文具、茶水、點心、水果、照相等費用；統(tǒng)一代辦住宿，費用自理。

培訓對象

企業(yè)經(jīng)營決策層領(lǐng)導、銷售總監(jiān)、部門經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、新晉的銷售經(jīng)理或銷售主管

課程收益

1、從忙碌到課堂，明確銷售領(lǐng)導人角色定位，擺脫盲點和誤區(qū)；

2、從理論到實操，梳理管理思路，拓展管理視野，提升領(lǐng)導藝術(shù)；

3、從講解到分享，以大量案例為線索，引入那些成功團隊的管控方法；

4、從學習到執(zhí)行，提供高效管理工具與策略，直接落實于您的工作；

5、從創(chuàng)新到提升，驅(qū)動您的銷售團隊二次創(chuàng)業(yè)，推動可持續(xù)發(fā)展；

6、本課程讓學員掌握15套銷售團隊管理的實戰(zhàn)技能，以有效改善現(xiàn)實困境，大幅度提升銷售團隊工作效率和整體業(yè)績。

 

課程大綱

第一講 銷售領(lǐng)導力

第二講 銷售團隊建設(shè)

第三講 銷售目標管理與績效考核

第四講 驅(qū)動力激勵

第五講 銷售團隊執(zhí)行力

第一講    銷售領(lǐng)導力 什么是銷售領(lǐng)導力 職業(yè)發(fā)展與領(lǐng)導力     呈現(xiàn)領(lǐng)導力的人格特質(zhì) 領(lǐng)導力行為 案例：2005年，團隊沒有完成任務(wù)，沈總毅然決定…… 領(lǐng)導決策藝術(shù) 決策的三角關(guān)系 決策程序 決策方向的六角過濾法 方案評估的框架思路 決策的六大原則 案例：劉碩真絕地求生…… 用人策略 各崗位的選用標準 用人前的考察 對新任經(jīng)理的支持 案例：百事可樂公司對銷售經(jīng)理的培養(yǎng)計劃…… 銷售組織的授權(quán)     對銷售經(jīng)理的授權(quán) 對銷售人員的授權(quán)     授權(quán)的4個常識 分組討論：任經(jīng)理上任三個月，最大的困惑是無法進入角色……為什么？ 領(lǐng)導者威懾力         什么是領(lǐng)導者威懾力         如何用好威懾力     第二講  銷售團隊建設(shè) 團隊建設(shè)的6大任務(wù) 銷售組織建設(shè)     業(yè)務(wù)規(guī)劃 銷售團隊分工 工具：銷售共振模型 銷售團隊的人力資源建設(shè) 人力資源規(guī)劃流程 招聘策略 新人面試技巧 如何讓新人快速形成戰(zhàn)斗力 人員結(jié)構(gòu)的優(yōu)化 演練：詢問面試者的真實情況、個性傾向、職業(yè)特征…… 流程與制度建設(shè)     服務(wù)環(huán)節(jié)     銷售環(huán)節(jié)     收款環(huán)節(jié) 案例：百事可樂公司如何裁員…… 團隊溝通建設(shè)     銷售團隊的典型溝通情景     團隊內(nèi)部溝通規(guī)則     外部溝通要求 演練：組織一次高效率的會議，如何引領(lǐng)話題？如何形成有價值的決議？ 銷售團隊精神建設(shè)     狼性銷售團隊的精神 團隊氣氛的營造 新生代銷售的心理輔導 案例：謝經(jīng)理如何做下屬的思想工作…… 銷售團隊的職業(yè)化建設(shè)     員工的職業(yè)階梯     職業(yè)規(guī)劃輔導     職業(yè)化技能的培訓教材     系統(tǒng)的培訓     對重點員工的培養(yǎng) 案例：BT公司的銷售職業(yè)化探索…… 第三講  銷售目標管理與績效考核 分組討論：喬總這樣制定銷售目標有哪些不足…… 銷售目標設(shè)計     目標設(shè)計的流程 目標設(shè)計的框架思路 目標設(shè)計策略 案例：2010年開始，公司調(diào)整銷售責任區(qū)，將新老銷售捆綁…… 目標執(zhí)行的支撐：營銷預(yù)算 市場的不可控因素 針對新興市場的預(yù)算機制     軟預(yù)算的定義和功能

案例：沙洲優(yōu)黃利用軟預(yù)算應(yīng)對市場的擴張…… 銷售目標的分配     劃分銷售責任區(qū)的原則 分配銷售目標的時間因素 目標分配的溝通策略 工具：年度計劃書（范本）、月度計劃與總結(jié)報告（范本）…… 執(zhí)行目標的計劃管理 如何避免計劃淪為廢紙 計劃審批和執(zhí)行流程 編寫計劃書的4個要點 計劃執(zhí)行的PDCA 案例：銷售指標偏高，我如何策略地分解下去…… 銷售KPI的設(shè)計     銷售KPI分類     銷售KPI的設(shè)計原則 案例討論：ZB公司的考核指標…… 績效考核     績效考核的目的 績效考核的操作要點 績效面談技巧 案例：在出差途中，龍經(jīng)理和小孫的一次績效面談……   第四講  驅(qū)動力激勵 小組討論：年度先進能起多大的激勵作用？ 傳統(tǒng)激勵制度的困境 激勵的心理機制     激勵興奮點 激勵強度 激勵效用周期     激勵階梯效應(yīng)     激勵環(huán)境感受性 案例：自從改變獎金發(fā)放形式后，小何的積極性成倍提高…… 驅(qū)動力激勵 什么是驅(qū)動力激勵 驅(qū)動力激勵策略 驅(qū)動力與領(lǐng)導力、執(zhí)行力的比較 案例：上海JK公司的團隊對抗，一再創(chuàng)造業(yè)績高峰…… 銷售團隊的激勵制度創(chuàng)新 目標創(chuàng)新 周期創(chuàng)新 手段創(chuàng)新 因素創(chuàng)新 環(huán)境創(chuàng)新 自主創(chuàng)新 案例：羅馬世家的貢獻值激勵……     第五講  銷售團隊執(zhí)行力 案例：ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題…… 什么是銷售執(zhí)行力 實現(xiàn)銷售執(zhí)行力的要素 銷售執(zhí)行力事件 執(zhí)行力標準 案例：博中公司在項目銷售管理中出現(xiàn)的問題…… 提升銷售執(zhí)行力的上層建筑 團隊領(lǐng)導的責任 制度完善 營造團隊執(zhí)行力氣氛 分組討論：如何解決銷售中的效率問題…… 銷售過程管控 銷售過程的隱性損耗 過程管控的價值 銷售過程管控的5個維度 案例：某測控公司，業(yè)務(wù)員馬甲和代理商串通……     提升銷售業(yè)績的管理杠桿         以客戶方向提升效率         以典型策略提升成功率         以大項目提升銷量         以客戶聯(lián)動效應(yīng)提升訂單量         以區(qū)位營銷戰(zhàn)略提升市場密度

 

王浩老師簡介：

【品牌定位】

營銷和管理領(lǐng)域的實踐者、研究者、傳播者

專業(yè)研究領(lǐng)域：

    營銷：銷售技能訓練、銷售行為與心理＼市場戰(zhàn)略、商業(yè)模式

    管理：創(chuàng)新管理（驅(qū)動力）、領(lǐng)導力、執(zhí)行力＼團隊建設(shè)

全案例教學、診斷式教學--國內(nèi)第一人

獨立擁有“案例庫”

    營銷領(lǐng)域：2300多個實戰(zhàn)案例

    管理領(lǐng)域：1500多個實戰(zhàn)案例

獨立擁有“題庫”

    營銷領(lǐng)域：800多個試題（情境模擬考題）

    管理領(lǐng)域：700多個試題（情境模擬考題）

【企業(yè)實戰(zhàn)歷程】

21年企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾任職務(wù)：

江蘇省政府某局長（廳級）秘書

天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理

遠東科技市場總監(jiān)

摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)

翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理

智博科技集團執(zhí)行總裁

【培訓、咨詢資力】

9年培訓、咨詢經(jīng)驗，跟蹤研究23個行業(yè)，服務(wù)過500多家企業(yè)

精益營銷訓練創(chuàng)始人

人保部《經(jīng)營管理師》職業(yè)培訓首席講師、營銷師資格培訓主講老師

清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授

用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘講師

《驅(qū)動力》、《精益營銷》作者

《中外管理》、《當代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人

【學歷】

天津商業(yè)大學信息管理工程學士

新加坡瑞勃學院MBA

天津大學組織行為學博士

【課程三大亮點】

全案例教學

全案例教學為國內(nèi)首創(chuàng)，我們的案例庫，在同行業(yè)中處于絕對領(lǐng)先地位。

每個單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結(jié)方法、工具和操作要點。

每個案例都是真實的，100%對接實戰(zhàn)，教學效果非常好！

診斷式教學

課程現(xiàn)場，學員可以提出任何實戰(zhàn)問題，老師給出操作方法。

診斷式教學要求老師具有廣博的知識、深厚的實戰(zhàn)經(jīng)驗、非凡的總結(jié)能力。

對診斷式教學的評價，所有的學員都說：相當好！

情景模擬考試

課程結(jié)束，全體學員參加考試，考試成績向企業(yè)反饋。

能講課的老師100個，能出考題的老師≤5個，能出情景式考題的老師只有1個。

我們的考試為大量的企業(yè)認可，它帶來的好處是：培訓成果顯性化！

【授課風格】

激情奔放：用一流的演說水平，去感染學員，沖擊學員的心靈

案例生動：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學員需求的故事，發(fā)人深省

交互教學：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試

實用簡潔：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業(yè)、簡潔。

觀點獨到：不僅實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，知識廣博，更有對事理獨到的視角和見解

 

【精品課程】

 

營銷系列：銷售技能、營銷戰(zhàn)略與執(zhí)行、銷售團隊管理

《大客戶＼項目銷售實戰(zhàn)技能》            ―62場課程培訓經(jīng)驗

《渠道銷售實戰(zhàn)技能》                    ―39場課程培訓經(jīng)驗

《區(qū)域市場之營銷突破策略》              ―22場課程培訓經(jīng)驗

《談判策略與技巧》                      ―28場課程培訓經(jīng)驗

《電話銷售心態(tài)和技能提升》              ―15場課程培訓經(jīng)驗

《贏銷心態(tài)+贏銷基本功》                 ―33場課程培訓經(jīng)驗

《卓越銷售團隊管理》                    ―42場課程培訓經(jīng)驗

《創(chuàng)新營銷》                            ―16場課程培訓經(jīng)驗

《銷售團隊業(yè)績超速增長之五大杠桿》      ―11場課程培訓經(jīng)驗

《面向政府＼集團客戶的項目營銷》        ―55場課程培訓經(jīng)驗

 

管理系列：領(lǐng)導力、中高層管理技能、團隊管理

《領(lǐng)導力》                              ―22場課程培訓經(jīng)驗

《中高層管理技能提升》                  ―42場課程培訓經(jīng)驗

《團隊管理-驅(qū)動力》                     ―52場課程培訓經(jīng)驗

《中層執(zhí)行力》                          ―18場課程培訓經(jīng)驗

 

團隊建設(shè)系列：執(zhí)行力、溝通、團隊精神

《全員執(zhí)行力》                          ―31場課程培訓經(jīng)驗

《團隊溝通》                            ―16場課程培訓經(jīng)驗

《高效團隊建設(shè)》                        ―21場課程培訓經(jīng)驗

《團隊精神》                            ―27場課程培訓經(jīng)驗

 

 經(jīng)營系列：商業(yè)模式、成長型經(jīng)營戰(zhàn)略

《商業(yè)模式再造》                        ―21場課程培訓經(jīng)驗

 

【部分典型案例】

用友集團―商學院經(jīng)銷商CEO領(lǐng)導力培訓班3期，學員為經(jīng)銷商總經(jīng)理

蘇寧電器―銷售顧問訓練班5期，學員為一線銷售人員

中石化―7期《驅(qū)動力管理》課程，學員為中高層經(jīng)理

    中國聯(lián)通―2期銷售技能、銷售團隊領(lǐng)導力課程

中福集團―各省公司管理培訓班3期，學員為省公司銷售管理干部

清華同方―渠道銷售4期，學員為大區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等

鹽業(yè)集團―《創(chuàng)新管理--驅(qū)動力》課程，學員為各地局長、處長等干部

 

案例見證

案例1：北京聯(lián)通公司 

2011年，北京聯(lián)通七個業(yè)務(wù)部門，40多位銷售人員

授課內(nèi)容：客戶關(guān)系管理、大客戶營銷。

課程重點：如何公關(guān)大客戶、同質(zhì)化下的競爭策略、挖掘客戶需求、促成訂單等。策劃3000萬政府訂單的談判策略，并推動成功。

   

案例2：大幅度提高電話成功率

北京朋樂公司是一家從事糖尿病診斷儀及其耗材的公司，員工95人，其中銷售人員31人。公司的銷售模式是：電話銷售+會議營銷，銷售對象為老年人和家庭用戶。而電話銷售是關(guān)鍵，銷售人員通過電話邀請老年朋友參加產(chǎn)品推介會，如果缺乏相應(yīng)的話術(shù)和技巧，邀請的人數(shù)不多，就影響推介會的效果。

2008年7月，該公司全體銷售人員接受一個月、共三場“精益營銷訓練”，電話邀約的成功率大幅度提高。下面是訓練前后的比對數(shù)據(jù)：

訓練前，每100個電話的成功率：1.2個

訓練后，每100個電話的成功率：6.1個

 

案例3：提高銷售業(yè)績，降低銷售費用

南京鼎力公司經(jīng)營電力器材，近兩年，公司的銷售人員由5人增加到19人。人員擴大近4倍，銷售收入?yún)s只增長了1.5倍，同時，費用居高不下。2009年3月，該公司接受“精益營銷訓練”，并配套相關(guān)的管理工具，后期執(zhí)行效果顯著。我們采集的兩組數(shù)據(jù)：

銷售收入：

2008年，5603萬

2009年，9199萬，增長幅度為64.2%

銷售費用：

訓練前，每100萬訂單的銷售費用約為13000元

訓練后，每100萬訂單的銷售費用約為9000元

 

案例4：幫助企業(yè)迅速拓展市場

武漢光理公司研制、生產(chǎn)和銷售光珊測溫防火系統(tǒng)，擁有一個國家級實驗室，技術(shù)在國內(nèi)外處于領(lǐng)先地位，但是，產(chǎn)品的銷售一直打不開局面。原因是該公司的銷售人員雖然都是科班出身，但偏技術(shù)，在人際交往、銷售拓展和商務(wù)談判方面是弱項。至2010年初，該公司的產(chǎn)品依然局限于華中、華南地區(qū)。

2010年4月-5月，武漢光理公司接受3場“精益營銷訓練”，同時，訓練導師又輔導了一個月。至2010年年底，該公司連續(xù)拿下鎮(zhèn)海國家石油儲備基地、大慶油田、克拉瑪依油田等27個大型項目，銷售額突破6000萬。

 

 【部分學員反饋】

周生俊  金夫人集團董事長

王浩老師的《創(chuàng)新管理-驅(qū)動力》課程給了我很多啟發(fā)，例如通過“快樂積分”激發(fā)員工和干部的積極性，太妙了！這解決了我多年來的困惑。王老師給我們提供了許多類似的低成本、高效率的管理策略。

 

鐘奮強  廣東科密集團董事長  雙博士

王老師有功力！本次我們在北大做了五天的培訓，前面有四個老師授課，王老師是最后一個出場。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一，每次課間休息，學員抓住王老師不放，連我都沒有機會接觸他，可想而知！

 

藍燁  方正科技副總裁

應(yīng)該說，我接受過的培訓相當多，無論在聯(lián)想，還是在方正，內(nèi)外部的培訓不少于30場。比較而言，王老師的全案例教學是一大亮點。

這些案例不僅真實、新鮮，更是給我許多啟發(fā)。其中的“過程管理”這部分，屬于銷售管理的疑難雜癥，但王老師給出的方法，操作性強，針對性好。

 

孫亞軍  北京泰德匯智副總經(jīng)理

王老師講課過程輕輕不失幽默，多個案例分析的很透徹、詳細。

老師從自身管理經(jīng)驗出發(fā)，舉了許多案例，在分析案例的基礎(chǔ)上，總結(jié)方法與工具，參考價值很高。

本次課程的收益有幾個方面：提升團隊的執(zhí)行力，掌握了一些技巧；目標的分解和推動，課程中有些工具，很實用；銷售人才招聘，特別是面試，以前很困惑，老師教了一些話術(shù)……   

 

謝麗波  北京必聯(lián)銷售總監(jiān)

這個課程太好了，我一直希望對下屬進行職業(yè)化的管理，但不知道怎么操作，步驟有哪些，如何進行規(guī)劃，而這個課程解決了我的疑問。

還有一點值得一提，與其他培訓課程不同，王浩老師采用“全開放”模式，讓我們學員隨便提問，他的解答很有針對性，既有方法，又有案例，生動活潑，效果不錯。   

 

羅驚雷  北京碧水源環(huán)?？萍间N售總監(jiān)

我們公司做環(huán)保項目，項目周期長，影響因素較多，以及業(yè)內(nèi)的很多公司都沒有明確的目標管理和考核辦法，王老師提出的“節(jié)點管理”理論和方法、項目銷售KPI指標，解決了這一難題。   

 

關(guān)勇  上海新大陸科技  銷售副總

每次參加培訓學習或多或少都有收獲。這次參加王老師的培訓，給人的感覺是眼前一亮，耳目一新的感覺。

以往總是認為自己做了多年的管理，經(jīng)驗也算豐富了，可是，通常本次學習，的確感覺憑經(jīng)驗做事有些狹窄。王老師的課程不僅系統(tǒng)梳理了銷售管理的思路，而且，引進許多先進的管理方法，如驅(qū)動力激勵。

非常感謝王老師，他解決了我的許多困惑！

 

王珊珊  中科院五洲東方銷售二部經(jīng)理

這個課程讓我學到了團隊管理領(lǐng)導力等方面的知識，這對我以后的成長，如何站在更高的角度看問題，如何激發(fā)團隊積極性，都很有幫助。

另外，課堂提問環(huán)節(jié)很好，老師解決了每個人實際中的問題，很有效果。老師能做到這一點，應(yīng)該是有很高的功力，否則是不敢讓學員隨便提問的。

 

戴民  大唐興竹同智大客戶部銷售總監(jiān)

老師對銷售過程管理、關(guān)鍵指標的分解、如何量化考核指標、銷售團隊人員結(jié)構(gòu)的配比等問題講得很細，很透徹，既有案例，又有理論，還提供相關(guān)的方法和工具，真是受益匪淺！

 

崔佳  天津消基化工副總經(jīng)理

首先感謝一下王老師，在課堂中，我提了三個棘手的問題，他都幫我解決了，而且還舉了他自身的例子，提煉了操作方法。這老師太厲害了！

本次課程對銷售管理中多個過程進行了系統(tǒng)梳理，思路一下變得很清新。一些管理技巧，以前沒有聽說過，收獲不小。

另外，還認識了一些朋友，都是管理銷售團隊的，相互學習一下，挺好！

 

【服務(wù)過的部分行業(yè)與企業(yè)】

工業(yè)品（設(shè)備、產(chǎn)品、系統(tǒng)集成、耗材）：中國醫(yī)藥集團（中國科學儀器公司）、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學產(chǎn)業(yè)集團、康得集團、西班亞埃特羅斯中國公司、昆侖集團、兵器集團合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀華風、北京天華博實、動力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測控技術(shù)、航天極峰、久華信、豹馳集團、萊盛高科、意昂神州……

IT（軟件、硬件、電子商務(wù)、云計算）：用友股份、合眾思壯、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、大唐興竹、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達醫(yī)療、計世集團、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業(yè)、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯(lián)電子商務(wù)……

新興行業(yè)（高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療器械、物聯(lián)網(wǎng)、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、北京東潤環(huán)能、西班亞BH公司、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數(shù)碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時代、勤邦生物、愛德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華（大北農(nóng)）……

消費品（家電、服裝業(yè)、保健品、汽車業(yè)）：TCL、三星、奇瑞汽車、中國普天、大連海晏堂、聯(lián)合偉世（清華同方）、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃（黃酒）、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術(shù)顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源（高端白酒）……

其他行業(yè)（保險業(yè)、通信、彩票業(yè)、電力、石化、煙草、鹽業(yè)、通信、物流、教育）：幸福人壽集團、中福集團、百度隨視傳媒、復星集團、天際園方、北京電力通州分公司、山西電力長治分公司、中移動、中國聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、校園之星……