課程大綱：

一、伙伴觀念：以客戶為中心的顧問(wèn)式銷售

?顧問(wèn)式銷售的核心：需求、價(jià)值；

?客戶的不同分類方法：行業(yè)、大小、區(qū)域等；

?不同職位、行業(yè)的客戶需求分析；

?銷售的三要點(diǎn)：利益、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)；

二、拜訪準(zhǔn)備：不打無(wú)準(zhǔn)備的仗

?拜訪前的四個(gè)準(zhǔn)備；

?計(jì)劃與預(yù)測(cè)清單，預(yù)估可能結(jié)果；

?拜訪的策劃：目標(biāo)、策略、辦法等的分析；

?組織客戶的決策分析與應(yīng)對(duì)策略；

三、恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)：展示自我形象，贏得客戶好感

?靠細(xì)節(jié)展示專業(yè)形象；

?與客戶溝通的四個(gè)區(qū)域；

?閑聊中，引到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)上來(lái)；

解決問(wèn)題： 

做好顧問(wèn)式銷售前，要樹(shù)立以客戶為中心的銷售理念，才能更好地體現(xiàn)自己的價(jià)值，為客戶解決問(wèn)題。在拜訪客戶前，做好準(zhǔn)備，制定策略，并學(xué)會(huì)與客戶融洽氣氛的技巧。

四、提問(wèn)引導(dǎo)法：鎖定客戶的需求

?傾聽(tīng)技巧：聽(tīng)懂對(duì)方的話外音；

?開(kāi)放問(wèn)題：引導(dǎo)客戶多說(shuō)；

?封閉問(wèn)題：鎖定客戶需求；

五、正面引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論

?澄清：當(dāng)不了解客戶的意思時(shí)；

?重復(fù)：當(dāng)明白客戶的意思時(shí)；

?引申：把話題從一個(gè)點(diǎn)引申到另外的點(diǎn)；

?概括：和客戶一起總結(jié)概括；

六、反面引導(dǎo)法：暗示客戶解決問(wèn)題的急迫性

?專業(yè)提問(wèn)的技巧：詢問(wèn)法則；

?面對(duì)不同客戶使用不同問(wèn)題；

?必問(wèn)的幾個(gè)背景問(wèn)題；

?介紹方案：呈現(xiàn)方案的“價(jià)值”；

解決問(wèn)題： 

在和客戶談時(shí)，學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶，“問(wèn)服”客戶，而不是一味的說(shuō)服。在適當(dāng)時(shí)機(jī)提出成交和處理異議。

七、成交談判：賣出價(jià)值

?成交時(shí)機(jī)的把握：對(duì)方的態(tài)度；

?常用的成交技巧；

?價(jià)格談判的要點(diǎn)：報(bào)價(jià)策略、讓步策略；

開(kāi)課時(shí)間:   

           2015年8月15-16日煙臺(tái)  2015年8月22~23日成都

           2015年9月8日  遵義    2015年9月12~13日 東莞