2020年10月29日深圳  

2020年11月26日北京

2020年12月17日深圳             

【培訓(xùn)費用】

3200元/天（含指定PDF版本教材、贈送午餐及茶點） 

【授課方式】

內(nèi)容講述、案例分析、游戲互動、討論點評、情景演練

【培訓(xùn)對象】

銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員

認(rèn)證費用：

中級證書1000元/人;高級證書1200元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納)　

備　　注:

1.高級證書申請須同時進(jìn)行理論考試和提交論文考試，學(xué)員在報名參加培訓(xùn)和認(rèn)證時請?zhí)崆皽?zhǔn)備好論文并隨理論考試試卷一同提交。

2.凡希望參加認(rèn)證考試之學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束后參加認(rèn)證考試并合格者，頒發(fā)與所參加培訓(xùn)課程專業(yè)領(lǐng)域相同之：“香港培訓(xùn)認(rèn)證中心HKTCC國際職業(yè)資格認(rèn)證中心《國際注冊中（高）級營銷管理（師）》職業(yè)資格證書”。（國際認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／聯(lián)網(wǎng)查詢）。

3.課程結(jié)束后10日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員；

鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓(xùn)實踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員的互動與提問，通過生動形象的案例， 講述公司治理及團(tuán)隊管理的“法”與“道”。

咨詢式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的崗位需求， 有針對性地解答學(xué)員的提問

啟發(fā)式教學(xué)— 充分調(diào)動學(xué)員的積極性，通過調(diào)動學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率；

案例式教學(xué)— 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；

互動式參與— 融知識于學(xué)員體驗中，行為再復(fù)制及知識應(yīng)用度高；

寓教于樂式 — 通過學(xué)員共同參與的游戲活動， 發(fā)現(xiàn)自己的不足， 提高自身的能力

理性實踐式— 通過對學(xué)員分析判斷能力的訓(xùn)練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；

情境教學(xué)式— 角色互換、情境模擬、團(tuán)隊游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識，在娛樂之后有更多感悟。

學(xué) 習(xí) 目 錄

前言，思考一些最基本的問題

前言：大客戶的不同類型及其不同貢獻(xiàn)：

第一章 知己知彼，百戰(zhàn)不殆：

第二章針對大客戶的銷售模式

第三章針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略

第四章如何了解或挖掘大客戶的需求

第五章如何具體推薦產(chǎn)品

第六章排除妨礙的有效法則

第七章如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

第八章大客戶銷售人員的自我管理和修煉

前言，思考一些最基本的問題

2  除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？

2  在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點與優(yōu)勢?

2  我們?nèi)绾卫眠@些特點與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？

2  在客戶與市場開發(fā)過程中，最大的的障礙時什么?

★案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓

第一單元：大客戶的開發(fā)與維護(hù)

前言：大客戶的不同類型及其不同貢獻(xiàn)：

一、大客戶的定義以及核心開發(fā)策略：

1.合作金額大的客戶：穩(wěn)

2.行業(yè)影響力大的客戶：快

3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦?span style="color:red">早

4.公司指定的戰(zhàn)略客戶：？

★案例分析：西門子公司在煙草行業(yè)的開拓

二、大客戶是如何產(chǎn)生的？

1.是培養(yǎng)的結(jié)果

2.是努力的結(jié)果

3.是機(jī)遇的把握

4.是謀略的體現(xiàn)

★ 問題思考：大勝靠的是什么？

             為何我國的百年老店如此之少？

第一章 知己知彼，百戰(zhàn)不殆：       

一．信息充分, 分析準(zhǔn)確;

二. 計劃清晰, 分工明確;

三. 組織得力, 行動保障;

四．責(zé)任落實，有獎有罰；

★ 案例分析：施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過商務(wù)與技術(shù)的對比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向

第二章 針對大客戶的銷售模式

一、整合資源， 創(chuàng)新思維

1.三個不同層次的競爭

2. 三種不同方式的思維

3. 整合資源，創(chuàng)造優(yōu)勢

4. 積極創(chuàng)新，不進(jìn)則退

★案例分析：GE公司奧運會成功案例分享

             GE公司亞運會失敗案例總結(jié)

二、發(fā)現(xiàn)需求， 滿足需求

1. 客戶的潛在需求規(guī)模

2. 客戶的采購成本

3. 客戶的決策者

4. 客戶的采購時期

5. 我們的競爭對手

6. 客戶的特點及習(xí)慣

7. 客戶的真實需求

8. 我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么

★ 角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動？       

第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略

一、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索

二、什么是SPIN提問方式

三、封閉式提問和開放式提問

四、如何起用SPIN提問

五、SPIN提問方式的注意點

第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求

引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪

一、初次拜訪的程序

二、初次拜訪應(yīng)注意的事項：

三、再次拜訪的程序：

四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者

五、要善于聆聽客戶說話

1.多聽少說的好處

2.多說少聽的危害：

3.如何善于聆聽

六、了解或挖掘需求的具體方法

1.客戶需求的層次

2.目標(biāo)客戶的綜合拜訪

3.銷售員和客戶的四種信任關(guān)系

4.挖掘決策人員個人的特殊需求

第五章 如何具體推薦產(chǎn)品

一、使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致

二、處理好內(nèi)部銷售問題

三、 FAB方法的運用

四、推薦商品時的注意事項

1.不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗

2.保持洽談的友好氣氛

3.講求誠信，說到做到

4.控制洽談方向

5.選擇合適時機(jī)

6.要善于聽買主說話

7.注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境

五、通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品

六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

七、使用適于客戶的語言交談

1.多用簡短的詞語

2.使用買主易懂的語言

3.與買主語言同步調(diào)

4.少用產(chǎn)品代號

5.用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶

第六章 排除妨礙的有效法則

一、對待障礙的態(tài)度

二、障礙的種類

三、如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙

四、排除障礙的總策略

第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性

二、四種服務(wù)類型分析

三、如何處理客戶的抱怨和投訴

1.客戶投訴的內(nèi)容

2.處理客戶不滿的原則和技巧

第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉

成功銷售人士的六項自我修煉

1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉

2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉

3．自我管理的修煉

4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉

5．有效溝通的修煉

6．創(chuàng)造性合作的修煉