顧問(wèn)式銷售技巧訓(xùn)練

 

培訓(xùn)時(shí)間：2014年02月27-28日上海  08月30-31日上海   12月06-07日上海

（每期兩天課程）

 

聽(tīng)課費(fèi)用：3000/人（包括聽(tīng)課費(fèi)、講義費(fèi)、午餐費(fèi)、水果茶點(diǎn)等）代辦住宿預(yù)訂，費(fèi)用自理。

 

 

課程背景

     顧問(wèn)式銷售是由Huthwaite公司通過(guò)銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。

課程目標(biāo)

掌握顧問(wèn)式銷售的精髓和技巧

學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問(wèn)式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)

培訓(xùn)對(duì)象

技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

本課程同時(shí)適合以上產(chǎn)品提供商的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

 

課程大綱

課程導(dǎo)入

  ★ 你為什么會(huì)說(shuō)是？

 

顧問(wèn)式銷售的基礎(chǔ)

★ 顧問(wèn)式銷售中客戶為什么購(gòu)買

★ 成功實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售的最基本前提

★ 顧問(wèn)式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問(wèn)

★ 討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別

顧問(wèn)式銷售中客戶采購(gòu)決策分析

★ 正面需求與反面問(wèn)題

★ 客戶購(gòu)買決策的六大步驟

★ 各階段客戶的關(guān)注點(diǎn)

★ 客戶采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中的角色分析

★ 討論：面對(duì)大客戶堅(jiān)持FAB銷售技巧是否有效

顧問(wèn)式銷售的四個(gè)階段

  ★ 銷售自己

  ★ 銷售服務(wù)

  ★ 銷售方案

  ★ 銷售產(chǎn)品

 

顧問(wèn)式銷售的六大關(guān)鍵

  ★ 準(zhǔn)確地篩選客戶

  ★ 將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來(lái)

  ★ 擅用差異化

  ★ 掌握客戶的決策過(guò)程

  ★ 向?qū)崣?quán)人物推銷

  ★ 向整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃

★ 討論：為什么銷售人員的業(yè)績(jī)差別那么大

 

贏得顧問(wèn)式銷售的六大技巧

★ “挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧

★ 建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧

★ 運(yùn)用SPIN“抓心”技巧

★ 雙贏談判的技巧

★ 獲得客戶購(gòu)買承諾的技巧

★ 應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧

★ 討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為

課程總結(jié)

★ 養(yǎng)奶牛思想在顧問(wèn)式銷售中的運(yùn)用

★ 顧問(wèn)式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)

 

講師介紹  嚴(yán)家明 先生

基本情況

l         管理學(xué)博士，畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)

l         企業(yè)慣性管理學(xué)派創(chuàng)始人

l         上海復(fù)銳咨詢營(yíng)銷專業(yè)領(lǐng)域首席培訓(xùn)師、咨詢師

l         上海銷能營(yíng)銷咨詢有限公司總經(jīng)理

l         在近二十年的工作實(shí)踐中，曾先后任職于紡織服裝集團(tuán)市場(chǎng)部總監(jiān)、大型機(jī)械加工企業(yè)總經(jīng)理助理、總經(jīng)理

l         國(guó)內(nèi)幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特聘講師

主持或參與過(guò)眾多管理咨詢項(xiàng)目：

l         內(nèi)容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營(yíng)銷管理與策劃、激勵(lì)體系設(shè)計(jì)、流程再造、私企股份化改造、管理規(guī)范與運(yùn)營(yíng)體系的構(gòu)建、企業(yè)文化建設(shè)等。

l         咨詢服務(wù)過(guò)的企業(yè)包括寶鋼集團(tuán)、伊藤忠丸紅、滬東重機(jī)、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業(yè)。

主要培訓(xùn)課程：

l         《銷售人員的素質(zhì)與銷售技巧》、《顧問(wèn)式銷售技巧訓(xùn)練》、《如何建設(shè)、管理、激勵(lì)銷售隊(duì)伍》、《贏在忠誠(chéng)》、《做高效管理者的六大技巧》、《企業(yè)制度建設(shè)與規(guī)范化管理》、《管理層股權(quán)激勵(lì)的原理與私企股權(quán)激勵(lì)操作》等。

培訓(xùn)的主要特色：

l         豐富的理論知識(shí)、不同階層和不同崗位親身管理體驗(yàn)、廣泛的咨詢、培訓(xùn)閱歷，使得課程既有實(shí)實(shí)在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內(nèi)容，又有眾多切合企業(yè)實(shí)際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓(xùn)者掌握運(yùn)用工具的同時(shí)，學(xué)會(huì)制造供工具。

課程基本特征為：

l         結(jié)構(gòu)型知識(shí)介紹 + 典型案例分析 + 切合企業(yè)的流程對(duì)照 + 感悟游戲與互動(dòng)型技巧訓(xùn)練

嚴(yán)老師培訓(xùn)服務(wù)過(guò)的部分知名企業(yè)包括：

l         百度公司、聯(lián)邦快遞、愛(ài)立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國(guó)電信、寶鋼集團(tuán)、華潤(rùn)集團(tuán)、攜程網(wǎng)、環(huán)迅電子、上海大祥集團(tuán)、滬東重機(jī)、龍頭股份等眾多知名企業(yè)。