引爆式大客戶銷售（李成林老師）

2014年05月10-11日 福建-泉州   2014年05月17-18日 山東-青島

2014年05月24-25日 廣東-深圳   2014年06月07-08日 湖南-長沙

2014年06月14-15日 甘肅-蘭州   2014年07月12-13日 河南-鄭州

2014年07月19-20日 貴州-貴陽   2014年07月26-27日 北京市

2014年09月13-14日 陜西-西安   2014年10月18-19日 遼寧-沈陽

2014年11月22-23日 四川-成都

學習投資：3200元/人(包括培訓、培訓教材、場地費等) 食宿可協(xié)助預訂

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學員對象：銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷售人員

課程收益：

1. 參加了無數(shù)次銷售培訓，銷售業(yè)績不見提高，面對客戶無計可施，問題到底出在哪里？

2. 消費品與工業(yè)品在銷售模式方面有什么區(qū)別？這些區(qū)別對銷售方法與模式有什么影響？在實際銷售工作如何運用？

3. 銷售理念如何落實到銷售實際中，變?yōu)閷崒嵲谠诘匿N售業(yè)績？培訓能不能教會參訓者實際的方法，給出實用的工具？

《定向引爆式大客戶銷售》是專門針對大客戶銷售研發(fā)的課程，針對工業(yè)品的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓者正確掌握、輕松學習，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。

課程收獲：

 了解大客戶銷售的特點與銷售技能

 將銷售策略、最新銷售心理學與銷售技巧完美結(jié)合，在實際工作中運用自如

 對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法

 建立客戶忠誠度，讓銷售變成無窮鏈

課程特點：
1. 面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念――結(jié)構(gòu)、流程――方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。
3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。

課程介紹：
培訓師總結(jié)自己18年銷售經(jīng)驗，參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果――顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售，針對中國企業(yè)開發(fā)的專業(yè)大客戶銷售培訓課程。課程既有銷售技能基本功的訓練，又有最新的銷售模型講解，既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例、又有最新科技企業(yè)的實踐，課程實用面廣，是廣大銷售專業(yè)人士近期的必選課程。

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課程大綱

1 先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)
1.1 大客戶購買的4大特點
1.2 大客戶銷售的6步分析法
1.3 銷售和購買流程的比較
1.4 大客戶銷售3種模式
2 帶上銷售的探雷器：客戶開拓
2.1 客戶畫像技術(shù)
2.2 如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？
2.3 7問找到目標客戶
2.4 客戶開拓的12種方法
2.5 銷售線索轉(zhuǎn)為銷售機會的5個標準
3 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
3.1 收集資料4步驟
3.2 客戶購買魔方
3.3 客戶購買決策的5種角色和6類人員
3.4 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
3.5 制定銷售作戰(zhàn)地圖
4 點燃銷售的驅(qū)動器：建立信任
4.1 客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段
4.2 銷售的核心是信任
4.3 建立信任的5種方法
4.4 客戶4種溝通類型與應對策略
5 亮出銷售的通行證：挖掘需求
5.1 企業(yè)的2類需求
5.2 個人的7種需求
5.3 繪制客戶需求樹
5.4 Spin的需求開發(fā)過程
6 開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價值
6.1 FABE法
6.2 制作建議書的8項內(nèi)容
6.3 使建議書演示效果提高4倍的秘訣
6.4 排除客戶異議4種方法
7 爭取銷售的人參果：贏取承諾
7.1 議價模型
7.2 開局談判的7項技巧
7.3 中場談判的6項技巧
7.4 終局談判的6項策略
8 套上銷售的保鮮袋：跟進服務
8.1 啟動銷售的無窮鏈
8.2 客戶群體組織化
8.3 客情管理與維護的6大方法
8.4 回收賬款的5個要點

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講師介紹：李成林老師

國家注冊高級咨詢顧問、中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家、《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》特約撰稿人、清華大學、西安交大客座教授。
200余場培訓演講經(jīng)驗，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來實效的培訓效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓師。
培訓特點：
緊密結(jié)合一線實際工作組織編寫培訓內(nèi)容，實用性強。

18年銷售管理工作經(jīng)驗，熟悉銷售系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認識，能針對各個行業(yè)，各種企業(yè)，各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動作的操作訓練與指導，將培訓工作系統(tǒng)化，做到聽著激動，想著沖動，課后行動，老板感動，確保培訓能夠提高企業(yè)的實際效益。
咨詢式培訓，針對企業(yè)實際，既有先進模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。

服務過的客戶有：

☆服務行業(yè)：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、國家電網(wǎng)、神華電力、中國核電、海航控股、玉淵潭酒店集團、民生股份、金花股份、金盛集團、陜西軍人服務社、西安自來水總公司
☆金融行業(yè)：中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國進出口銀行、光大銀行、華夏銀行、中國人壽、平安人壽、幸福人壽
☆消費品：三星電子、LG電子、青島啤酒、伊利集團、金威啤酒、長虹集團、康師傅、中國煙草、普蘭納集團、際華輕工、浙江沁園集團、愛仕達、琪朗燈飾集團、雙虎家具、絲路商旅股份、天駒集團、開米股份、利君集團、美倫醫(yī)藥、力邦制藥、海欣制藥、白云制藥、秦巴制藥
☆工業(yè)企業(yè)：一汽集團、中國航天集團、中國兵器集團、三一重工、西電集團、天業(yè)通聯(lián)、唐山鋼鐵、津西鋼鐵、海星集團、山東章鼓、川煤集團、石門水泥、湖南崇德集團、西瑪集團、歐特克(Autodesk)、漢威電子、紫金支點、中科大洋、超圖軟件、聯(lián)合信息集團、冀東線纜
客戶、學員評論
1 LG電子（中國）有限公司培訓經(jīng)理權(quán)錫哲：“李老師的營銷課程不但有深度，最重要的是有中國市場的實戰(zhàn)性，受到我們企業(yè)專業(yè)人員的稱贊?！?BR>2 中國移動新疆分公司培訓經(jīng)理李凌霄：“李老師的營銷課程很有深度，很實用性，循序漸進，深入淺出，形象生動，課堂氣氛非?；钴S。大家愛聽。”
3 中國銀行廈門支行行長章林：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內(nèi)營銷案例的深入分析，對中行的營銷建議，都非常的專業(yè)，使我們大開眼界。李老師課堂幽默風趣，笑聲不斷，讓員工輕松學習，效果非常好?！?BR>4 金威啤酒副總經(jīng)理江國強：“李老師的課程深入淺出，結(jié)合工作實際，對經(jīng)銷商和我們的員工都非常有幫助，從內(nèi)圣、外王和企業(yè)長久發(fā)展等角度，演繹經(jīng)銷商的管理，家族制與職業(yè)化，新穎獨到，深受大家的歡迎。”
5 浙江沁園集團股份公司總經(jīng)理葉秀友：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內(nèi)營銷案例的深入分析，對沁園產(chǎn)品的營銷建議，都非常的專業(yè)，使我們大開眼界。李老師課堂幽默風趣，笑聲不斷，讓員工輕松學習，效果非常好?！?BR>6 湖南崇德工業(yè)科技有限公司董事長周少華：“李老師的課很專業(yè)，使我這個老銷售對銷售工作有了全新的認識，尤其是專業(yè)化的銷售工具，像是給銷售人員裝上了導彈，銷售命中率極大提高。我們?nèi)齻€月內(nèi)還會請李老師再次給我們作銷售培訓，讓我們更上一層樓。”
7 廣東琪郎燈飾集團總經(jīng)理袁仕強：“原來管理專營店是靠經(jīng)驗，聽了李老師的課，對連鎖店的銷售管理有了全面地認識，不但掌握了店面銷售十步驟，還得到了很多具體的建議，收獲很多?！?BR>8 深圳紫金技術(shù)股份公司總裁陳寧林：“李老師知識廣博，使我在較短時間內(nèi)初步掌握了團隊管理的關(guān)鍵要素，收獲很多，對工作有很大的幫助。”
9 西安西瑪電機（集團）股份有限總經(jīng)理劉仁義：“自從銷售團隊聽了李老師的培訓課，好像換了一幫人，勁頭更足了，工作更有方法了。”