渠道開發(fā)與管理

招生簡(jiǎn)章

【開課時(shí)間】

2014年10月24-25日北京 

【參課費(fèi)用】2800元/人(授課費(fèi)、資料費(fèi)、發(fā)票等)午餐自理、外地客戶可協(xié)助預(yù)訂酒店

 

本課程適合哪些人學(xué)習(xí)？

管理層：總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、渠道銷售總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理

銷售部：渠道銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、招商人員、基層銷售人員

市場(chǎng)部：市場(chǎng)策劃人員、相關(guān)營(yíng)銷人員

本課程為您解決哪些問題？

1、分析渠道商，把握渠道商的購(gòu)買機(jī)制、明晰渠道商多種角色的利益點(diǎn)

2、跟蹤渠道商：有效“攔截”渠道商、培養(yǎng)深層次客戶關(guān)系

3、拓展渠道商：尋找切入點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)合作機(jī)會(huì)，更快更有效達(dá)成交易

4、管理渠道商：培養(yǎng)渠道商、推動(dòng)渠道商、維護(hù)市場(chǎng)秩序

5、操盤渠道市場(chǎng)：整合和優(yōu)化渠道資源、新市場(chǎng)招商突破、品牌建設(shè)……

學(xué)習(xí)本課程，您能收獲哪些成果？

1、系統(tǒng)學(xué)習(xí)渠道營(yíng)銷的知識(shí)和策略

2、將渠道銷售人員的水平，由商務(wù)型提升至營(yíng)銷型

3、教授32項(xiàng)渠道開發(fā)與管理的實(shí)戰(zhàn)技能

4、打造渠道銷售人員的行動(dòng)力和成功率

5、使渠道銷售成為市場(chǎng)份額和品牌效應(yīng)的推動(dòng)力

本課程三大亮點(diǎn)

實(shí)戰(zhàn)：20多個(gè)案例，均取材于實(shí)戰(zhàn)環(huán)境下的真實(shí)故事。

實(shí)用：所教授的技能，針對(duì)關(guān)鍵問題，便于操作。

實(shí)效：大量的互動(dòng)、討論、角色扮演，確保學(xué)員的吸收。

課程大綱

第一講 渠道銷售概論

第二講 渠道商選擇和開發(fā)

第三講 渠道商日常拜訪

第四講 渠道商激勵(lì)

第五講 區(qū)域市場(chǎng)突破策略

第六講 渠道商管理

第七講 營(yíng)銷戰(zhàn)略和渠道政策

第八講 渠道品牌建設(shè)

第一講 渠道銷售概論 渠道銷售的基本概念     渠道銷售鏈     什么叫渠道銷售 渠道銷售和直接銷售的區(qū)別 什么叫渠道商     渠道商分類 案例：星巴克進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，按不同階段，采用不同的渠道模式…… 渠道模式     什么是渠道模式     渠道模式分類     渠道模式的適用性分析 案例：卡特彼勒借助于徐工開拓中國(guó)市場(chǎng)…… 渠道銷售的目標(biāo)     渠道的市場(chǎng)價(jià)值     渠道銷售本質(zhì)     渠道銷售的市場(chǎng)目標(biāo) 案例：在四川市場(chǎng)，小楊的年銷售額是130萬，小于做到289萬……   第二講 渠道商選擇與開發(fā) 案例：在簽訂合作協(xié)議時(shí)，小繆表現(xiàn)得很有魄力…… 渠道商選擇標(biāo)準(zhǔn)     不同市場(chǎng)階段的渠道商標(biāo)準(zhǔn)     開拓期選擇渠道商的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 渠道開發(fā)策略 渠道開發(fā)的營(yíng)銷方式 渠道開發(fā)進(jìn)程 廠家和渠道商的銷售共振 案例：吳長(zhǎng)江如何快速發(fā)展渠道商…… 開發(fā)渠道商的銷售流程     信息收集并初步篩選     跟蹤渠道商     挖掘渠道商的需求     激發(fā)合作興趣     打消渠道商疑慮     推動(dòng)渠道商的合作 案例：億洋公司與許繼電器合作，功虧一簣…… 接待渠道商來訪     接待電話來訪的技巧     接待渠道商拜訪的技巧 案例討論：應(yīng)樂接到陌生渠道商的電話，他迫不及待地報(bào)了價(jià)…… 開發(fā)渠道的杠桿工具 進(jìn)退有據(jù)的談判     滿足渠道商的正當(dāng)需求     合作的博弈條款     先易后難的談判策略     小組討論：基于談判策略，對(duì)合作條款進(jìn)行排序……   第三講 渠道商日常拜訪     拜訪渠道商的三類任務(wù)         針對(duì)未合作對(duì)象的任務(wù)         針對(duì)合作對(duì)象的任務(wù)         針對(duì)終端客戶的任務(wù) 案例：周六，姜經(jīng)理的拜訪日程計(jì)劃…… 拜訪規(guī)定動(dòng)作     事前計(jì)劃和準(zhǔn)備     拜訪禮儀     拜訪期間的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)務(wù)     當(dāng)日事當(dāng)日記 工具：需求和問題導(dǎo)向的拜訪日志…… 渠道商現(xiàn)場(chǎng)工作規(guī)范     現(xiàn)場(chǎng)工作6要點(diǎn)     直線溝通原則 案例：小楊維護(hù)西安銷售終端存在的問題……   第四講 渠道商激勵(lì) 案例：豐潤(rùn)集團(tuán)激勵(lì)代理商政策的得與失…… 渠道商激勵(lì)策略 案例：“管家婆”的區(qū)域擂臺(tái)賽…… 激發(fā)渠道商競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)     組織渠道商競(jìng)賽的要點(diǎn)     競(jìng)賽指標(biāo)的設(shè)計(jì) 案例：永業(yè)集團(tuán)在樂亭樹立樣板市場(chǎng)…… 標(biāo)桿渠道商激勵(lì) 培養(yǎng)哪類渠道商成為標(biāo)桿 如何樹立杠桿 怎樣讓標(biāo)桿影響渠道商 案例：波導(dǎo)對(duì)終端銷售的激勵(lì)政策…… 直線激勵(lì)     什么是直線激勵(lì) 直線激勵(lì)的方法 利益杠桿誘導(dǎo)激勵(lì) 案例：某公司將回款時(shí)間納入獎(jiǎng)勵(lì)渠道商的范圍…… 第五講 區(qū)域市場(chǎng)突破策略 終端市場(chǎng)突破     幫助渠道商搞掂一個(gè)典型客戶     培養(yǎng)兩個(gè)優(yōu)秀“下線” 和渠道商策劃一場(chǎng)促銷活動(dòng) 案例：速達(dá)壓貨代理商，導(dǎo)致代理商“吃撐了”…… 渠道商賣力的提升     什么叫渠道商賣力     渠道商賣力的增量指標(biāo)     提升渠道商賣力的關(guān)鍵策略     工具：培訓(xùn)渠道商銷售人員的“三字經(jīng)”…… 渠道招商突破     渠道招商三步曲     招商會(huì)議如何“借東風(fēng)” 案例：廣州科密集團(tuán)向代理商開放市場(chǎng)…… 渠道資源的整合和優(yōu)化     釋放市場(chǎng)機(jī)制的活力     聚合渠道商力量     優(yōu)化渠道商 案例：志遠(yuǎn)公司的促銷策劃……

提高市場(chǎng)覆蓋密度     占領(lǐng)市場(chǎng)終端     集中力量深挖潛力市場(chǎng) 完善銷售網(wǎng)絡(luò)的幾個(gè)注意 案例：我們的突擊隊(duì)?wèi)?zhàn)術(shù)…… 新區(qū)域市場(chǎng)突破     “根據(jù)地”建設(shè)     不對(duì)稱市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 案例討論：和怡公司要突破黑龍江市場(chǎng)，如何運(yùn)用意見領(lǐng)袖……     第六講 渠道商管理 渠道管理的5大任務(wù)     銷售量指標(biāo)管理     渠道政策和市場(chǎng)規(guī)則管理     應(yīng)急事件管理 客戶信息與關(guān)系管理     渠道商評(píng)估與分級(jí)管理 案例討論：渠道商執(zhí)行不力，為保證合同任務(wù)完成，毛峰應(yīng)該怎樣做？ 銷售量指標(biāo)管理     合同指標(biāo)執(zhí)行的常見問題     參與式管理 督促渠道商執(zhí)行合同任務(wù)的關(guān)鍵動(dòng)作     渠道商市場(chǎng)計(jì)劃的輔導(dǎo)與執(zhí)行     貨款管理 案例：廣東科密集團(tuán)如何處理北京某經(jīng)銷商的違規(guī)行為…… 渠道政策和市場(chǎng)規(guī)則管理     價(jià)格違規(guī)管理     促銷政策違規(guī)管理     跨區(qū)域竄貨控制     跨區(qū)域竄貨行為的處理 項(xiàng)目報(bào)備制度 應(yīng)急事件管理     市場(chǎng)應(yīng)急事件的分類     應(yīng)急事件處理原則 案例：杜邦公司的客戶滿意度管理…… 客戶信息與關(guān)系管理     渠道客戶信息關(guān)鍵詞     渠道商關(guān)系管理5要素     客戶滿意度管理 案例：為了推動(dòng)弱勢(shì)地區(qū)的銷售，福建諾奇公司改變對(duì)渠道商的考核指標(biāo)…… 渠道商評(píng)估與分級(jí)管理     渠道商評(píng)估指標(biāo)     常用評(píng)估方法和評(píng)估策略 對(duì)渠道商的分級(jí)管理 案例：2005年，客戶分級(jí)管理使我公司的營(yíng)銷費(fèi)用下降、收入上升…… 渠道信用體系建設(shè)     渠道審計(jì)     對(duì)渠道商授信   第七講 營(yíng)銷戰(zhàn)略和渠道政策 案例：改革開放后，可口可樂進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略…… 目標(biāo)市場(chǎng)定位 目標(biāo)市場(chǎng)定位的意義 目標(biāo)市場(chǎng)定位的基本流程 關(guān)聯(lián)性市場(chǎng)調(diào)研 案例：鳳凰水業(yè)因?yàn)槟繕?biāo)市場(chǎng)定位模糊，導(dǎo)致失敗…… 戰(zhàn)略性客戶數(shù)據(jù)分析 渠道營(yíng)銷中的客戶數(shù)據(jù) 客戶數(shù)據(jù)的收集 從客戶數(shù)據(jù)中挖掘市場(chǎng)價(jià)值 案例：惠特曼的客戶數(shù)據(jù)分析，由此帶來E-buy的營(yíng)銷突破…… 區(qū)域營(yíng)銷戰(zhàn)略 什么是區(qū)位營(yíng)銷 區(qū)位營(yíng)銷規(guī)劃的6大原則 區(qū)位營(yíng)銷的制高點(diǎn) 案例：Z公司18個(gè)月渠道運(yùn)營(yíng)的失敗原因…… 渠道營(yíng)銷的戰(zhàn)略選擇 什么是渠道營(yíng)銷戰(zhàn)略 渠道體系規(guī)劃 如何選擇渠道模式 面向渠道商的市場(chǎng)政策設(shè)計(jì) 產(chǎn)品生命周期與戰(zhàn)略選擇 不同品牌的競(jìng)爭(zhēng)策略 案例：360的戰(zhàn)略價(jià)格分析…… 渠道戰(zhàn)略創(chuàng)新     新型渠道     渠道的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 案例討論：廣東科密集團(tuán)渠道創(chuàng)新嘗試……     第八講 市場(chǎng)品牌建設(shè) 案例：蘋果店里有50%以上的人員不做銷售，只做服務(wù)…… 渠道商品牌管理     終端品牌的展示     銷售人員的品牌形象     服務(wù)規(guī)范管理 案例：某工業(yè)品的廣告宣傳策略…… 區(qū)域市場(chǎng)的品牌建設(shè) 廣告宣傳的誤區(qū) 區(qū)域市場(chǎng)的廣告運(yùn)作 品牌的深度傳播 案例：“紅火”利用新媒體輕松招商…… 區(qū)域市場(chǎng)的新媒體營(yíng)銷     社會(huì)化營(yíng)銷趨勢(shì) 新媒體營(yíng)銷的操作策略 案例討論：腦白金的成功是因?yàn)槭裁础?/P> 客戶導(dǎo)向品牌 什么是客戶導(dǎo)向品牌 客戶聯(lián)動(dòng)效應(yīng)     客戶聯(lián)動(dòng)效應(yīng)的形成與應(yīng)用 培養(yǎng)用戶習(xí)慣

老師簡(jiǎn)介：王浩

【品牌定位】

營(yíng)銷和管理領(lǐng)域的實(shí)踐者、研究者、傳播者

專業(yè)研究領(lǐng)域：

    營(yíng)銷：銷售技能訓(xùn)練、銷售行為與心理＼市場(chǎng)戰(zhàn)略、商業(yè)模式

    管理：創(chuàng)新管理（驅(qū)動(dòng)力）、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力＼團(tuán)隊(duì)建設(shè)

全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國(guó)內(nèi)第一人

獨(dú)立擁有“案例庫”

    營(yíng)銷領(lǐng)域：2300多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例

    管理領(lǐng)域：1500多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例

獨(dú)立擁有“題庫”

    營(yíng)銷領(lǐng)域：800多個(gè)試題（情境模擬考題）

    管理領(lǐng)域：700多個(gè)試題（情境模擬考題）

【企業(yè)實(shí)戰(zhàn)歷程】

21年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾任職務(wù)：

江蘇省政府某局長(zhǎng)（廳級(jí)）秘書

天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理

遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)

摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)

翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理

智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁

【培訓(xùn)、咨詢資力】

9年培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，跟蹤研究23個(gè)行業(yè)，服務(wù)過500多家企業(yè)

精益營(yíng)銷訓(xùn)練創(chuàng)始人

人保部《經(jīng)營(yíng)管理師》職業(yè)培訓(xùn)首席講師、營(yíng)銷師資格培訓(xùn)主講老師

清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授

用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師

《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營(yíng)銷》作者

《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》等媒體特約撰稿人

【學(xué)歷】

天津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士

新加坡瑞勃學(xué)院MBA

天津大學(xué)組織行為學(xué)博士

【課程三大亮點(diǎn)】

全案例教學(xué)

全案例教學(xué)為國(guó)內(nèi)首創(chuàng)，我們的案例庫，在同行業(yè)中處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。

每個(gè)單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結(jié)方法、工具和操作要點(diǎn)。

每個(gè)案例都是真實(shí)的，100%對(duì)接實(shí)戰(zhàn)，教學(xué)效果非常好！

診斷式教學(xué)

課程現(xiàn)場(chǎng)，學(xué)員可以提出任何實(shí)戰(zhàn)問題，老師給出操作方法。

診斷式教學(xué)要求老師具有廣博的知識(shí)、深厚的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、非凡的總結(jié)能力。

對(duì)診斷式教學(xué)的評(píng)價(jià)，所有的學(xué)員都說：相當(dāng)好！

情景模擬考試

課程結(jié)束，全體學(xué)員參加考試，考試成績(jī)向企業(yè)反饋。

能講課的老師100個(gè)，能出考題的老師≤5個(gè)，能出情景式考題的老師只有1個(gè)。

我們的考試為大量的企業(yè)認(rèn)可，它帶來的好處是：培訓(xùn)成果顯性化！

【授課風(fēng)格】

激情奔放：用一流的演說水平，去感染學(xué)員，沖擊學(xué)員的心靈

案例生動(dòng)：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學(xué)員需求的故事，發(fā)人深省

交互教學(xué)：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試

實(shí)用簡(jiǎn)潔：拒絕“花架子”，只講實(shí)用、有效、專業(yè)、簡(jiǎn)潔。

觀點(diǎn)獨(dú)到：不僅實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，知識(shí)廣博，更有對(duì)事理獨(dú)到的視角和見解

 

【精品課程】

營(yíng)銷系列：銷售技能、營(yíng)銷戰(zhàn)略與執(zhí)行、銷售團(tuán)隊(duì)管理

《大客戶＼項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能》            ―62場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《渠道銷售實(shí)戰(zhàn)技能》                    ―39場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《區(qū)域市場(chǎng)之營(yíng)銷突破策略》              ―22場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《談判策略與技巧》                      ―28場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《電話銷售心態(tài)和技能提升》              ―15場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《贏銷心態(tài)+贏銷基本功》                 ―33場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》                    ―42場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《創(chuàng)新營(yíng)銷》                            ―16場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)超速增長(zhǎng)之五大杠桿》      ―11場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《面向政府＼集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷》        ―55場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

 

管理系列：領(lǐng)導(dǎo)力、中高層管理技能、團(tuán)隊(duì)管理

《領(lǐng)導(dǎo)力》                              ―22場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《中高層管理技能提升》                  ―42場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《團(tuán)隊(duì)管理-驅(qū)動(dòng)力》                     ―52場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《中層執(zhí)行力》                          ―18場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

團(tuán)隊(duì)建設(shè)系列：執(zhí)行力、溝通、團(tuán)隊(duì)精神

《全員執(zhí)行力》                          ―31場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《團(tuán)隊(duì)溝通》                            ―16場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》                        ―21場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《團(tuán)隊(duì)精神》                            ―27場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

  經(jīng)營(yíng)系列：商業(yè)模式、成長(zhǎng)型經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

《商業(yè)模式再造》                        ―21場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

 

【部分典型案例】

用友集團(tuán)―商學(xué)院經(jīng)銷商CEO領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)班3期，學(xué)員為經(jīng)銷商總經(jīng)理

蘇寧電器―銷售顧問訓(xùn)練班5期，學(xué)員為一線銷售人員

中石化―7期《驅(qū)動(dòng)力管理》課程，學(xué)員為中高層經(jīng)理

    中國(guó)聯(lián)通―2期銷售技能、銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力課程

中福集團(tuán)―各省公司管理培訓(xùn)班3期，學(xué)員為省公司銷售管理干部

清華同方―渠道銷售4期，學(xué)員為大區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等

鹽業(yè)集團(tuán)―《創(chuàng)新管理--驅(qū)動(dòng)力》課程，學(xué)員為各地局長(zhǎng)、處長(zhǎng)等干部

案例見證

案例1：北京聯(lián)通公司 

2011年，北京聯(lián)通七個(gè)業(yè)務(wù)部門，40多位銷售人員

授課內(nèi)容：客戶關(guān)系管理、大客戶營(yíng)銷。

課程重點(diǎn)：如何公關(guān)大客戶、同質(zhì)化下的競(jìng)爭(zhēng)策略、挖掘客戶需求、促成訂單等。策劃3000萬政府訂單的談判策略，并推動(dòng)成功。

  案例2：大幅度提高電話成功率

北京朋樂公司是一家從事糖尿病診斷儀及其耗材的公司，員工95人，其中銷售人員31人。公司的銷售模式是：電話銷售+會(huì)議營(yíng)銷，銷售對(duì)象為老年人和家庭用戶。而電話銷售是關(guān)鍵，銷售人員通過電話邀請(qǐng)老年朋友參加產(chǎn)品推介會(huì)，如果缺乏相應(yīng)的話術(shù)和技巧，邀請(qǐng)的人數(shù)不多，就影響推介會(huì)的效果。

2008年7月，該公司全體銷售人員接受一個(gè)月、共三場(chǎng)“精益營(yíng)銷訓(xùn)練”，電話邀約的成功率大幅度提高。下面是訓(xùn)練前后的比對(duì)數(shù)據(jù)：

訓(xùn)練前，每100個(gè)電話的成功率：1.2個(gè)

訓(xùn)練后，每100個(gè)電話的成功率：6.1個(gè)

案例3：提高銷售業(yè)績(jī)，降低銷售費(fèi)用

南京鼎力公司經(jīng)營(yíng)電力器材，近兩年，公司的銷售人員由5人增加到19人。人員擴(kuò)大近4倍，銷售收入?yún)s只增長(zhǎng)了1.5倍，同時(shí)，費(fèi)用居高不下。2009年3月，該公司接受“精益營(yíng)銷訓(xùn)練”，并配套相關(guān)的管理工具，后期執(zhí)行效果顯著。我們采集的兩組數(shù)據(jù)：

銷售收入：

2008年，5603萬

2009年，9199萬，增長(zhǎng)幅度為64.2%

銷售費(fèi)用：

訓(xùn)練前，每100萬訂單的銷售費(fèi)用約為13000元

訓(xùn)練后，每100萬訂單的銷售費(fèi)用約為9000元

 案例4：幫助企業(yè)迅速拓展市場(chǎng)

武漢光理公司研制、生產(chǎn)和銷售光珊測(cè)溫防火系統(tǒng)，擁有一個(gè)國(guó)家級(jí)實(shí)驗(yàn)室，技術(shù)在國(guó)內(nèi)外處于領(lǐng)先地位，但是，產(chǎn)品的銷售一直打不開局面。原因是該公司的銷售人員雖然都是科班出身，但偏技術(shù)，在人際交往、銷售拓展和商務(wù)談判方面是弱項(xiàng)。至2010年初，該公司的產(chǎn)品依然局限于華中、華南地區(qū)。

2010年4月-5月，武漢光理公司接受3場(chǎng)“精益營(yíng)銷訓(xùn)練”，同時(shí)，訓(xùn)練導(dǎo)師又輔導(dǎo)了一個(gè)月。至2010年年底，該公司連續(xù)拿下鎮(zhèn)海國(guó)家石油儲(chǔ)備基地、大慶油田、克拉瑪依油田等27個(gè)大型項(xiàng)目，銷售額突破6000萬。

 【部分學(xué)員反饋】

周生俊  金夫人集團(tuán)董事長(zhǎng)

王浩老師的《創(chuàng)新管理-驅(qū)動(dòng)力》課程給了我很多啟發(fā)，例如通過“快樂積分”激發(fā)員工和干部的積極性，太妙了！這解決了我多年來的困惑。王老師給我們提供了許多類似的低成本、高效率的管理策略。

 

鐘奮強(qiáng)  廣東科密集團(tuán)董事長(zhǎng)  雙博士

王老師有功力！本次我們?cè)诒贝笞隽宋逄斓呐嘤?xùn)，前面有四個(gè)老師授課，王老師是最后一個(gè)出場(chǎng)。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一，每次課間休息，學(xué)員抓住王老師不放，連我都沒有機(jī)會(huì)接觸他，可想而知！

 

藍(lán)燁  方正科技副總裁

應(yīng)該說，我接受過的培訓(xùn)相當(dāng)多，無論在聯(lián)想，還是在方正，內(nèi)外部的培訓(xùn)不少于30場(chǎng)。比較而言，王老師的全案例教學(xué)是一大亮點(diǎn)。

這些案例不僅真實(shí)、新鮮，更是給我許多啟發(fā)。其中的“過程管理”這部分，屬于銷售管理的疑難雜癥，但王老師給出的方法，操作性強(qiáng)，針對(duì)性好。

 

孫亞軍  北京泰德匯智副總經(jīng)理

王老師講課過程輕輕不失幽默，多個(gè)案例分析的很透徹、詳細(xì)。

老師從自身管理經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，舉了許多案例，在分析案例的基礎(chǔ)上，總結(jié)方法與工具，參考價(jià)值很高。

本次課程的收益有幾個(gè)方面：提升團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，掌握了一些技巧；目標(biāo)的分解和推動(dòng)，課程中有些工具，很實(shí)用；銷售人才招聘，特別是面試，以前很困惑，老師教了一些話術(shù)……   

 

謝麗波  北京必聯(lián)銷售總監(jiān)

這個(gè)課程太好了，我一直希望對(duì)下屬進(jìn)行職業(yè)化的管理，但不知道怎么操作，步驟有哪些，如何進(jìn)行規(guī)劃，而這個(gè)課程解決了我的疑問。

還有一點(diǎn)值得一提，與其他培訓(xùn)課程不同，王浩老師采用“全開放”模式，讓我們學(xué)員隨便提問，他的解答很有針對(duì)性，既有方法，又有案例，生動(dòng)活潑，效果不錯(cuò)。   

 

羅驚雷  北京碧水源環(huán)?？萍间N售總監(jiān)

我們公司做環(huán)保項(xiàng)目，項(xiàng)目周期長(zhǎng)，影響因素較多，以及業(yè)內(nèi)的很多公司都沒有明確的目標(biāo)管理和考核辦法，王老師提出的“節(jié)點(diǎn)管理”理論和方法、項(xiàng)目銷售KPI指標(biāo)，解決了這一難題。   

 

關(guān)勇  上海新大陸科技  銷售副總

每次參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)或多或少都有收獲。這次參加王老師的培訓(xùn)，給人的感覺是眼前一亮，耳目一新的感覺。

以往總是認(rèn)為自己做了多年的管理，經(jīng)驗(yàn)也算豐富了，可是，通常本次學(xué)習(xí)，的確感覺憑經(jīng)驗(yàn)做事有些狹窄。王老師的課程不僅系統(tǒng)梳理了銷售管理的思路，而且，引進(jìn)許多先進(jìn)的管理方法，如驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)。

非常感謝王老師，他解決了我的許多困惑！

 

王珊珊  中科院五洲東方銷售二部經(jīng)理

這個(gè)課程讓我學(xué)到了團(tuán)隊(duì)管理領(lǐng)導(dǎo)力等方面的知識(shí)，這對(duì)我以后的成長(zhǎng)，如何站在更高的角度看問題，如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)積極性，都很有幫助。

另外，課堂提問環(huán)節(jié)很好，老師解決了每個(gè)人實(shí)際中的問題，很有效果。老師能做到這一點(diǎn)，應(yīng)該是有很高的功力，否則是不敢讓學(xué)員隨便提問的。

 

戴民  大唐興竹同智大客戶部銷售總監(jiān)

老師對(duì)銷售過程管理、關(guān)鍵指標(biāo)的分解、如何量化考核指標(biāo)、銷售團(tuán)隊(duì)人員結(jié)構(gòu)的配比等問題講得很細(xì)，很透徹，既有案例，又有理論，還提供相關(guān)的方法和工具，真是受益匪淺！

崔佳  天津消基化工副總經(jīng)理

首先感謝一下王老師，在課堂中，我提了三個(gè)棘手的問題，他都幫我解決了，而且還舉了他自身的例子，提煉了操作方法。這老師太厲害了！

本次課程對(duì)銷售管理中多個(gè)過程進(jìn)行了系統(tǒng)梳理，思路一下變得很清新。一些管理技巧，以前沒有聽說過，收獲不小。

另外，還認(rèn)識(shí)了一些朋友，都是管理銷售團(tuán)隊(duì)的，相互學(xué)習(xí)一下，挺好！

【服務(wù)過的部分行業(yè)與企業(yè)】

工業(yè)品（設(shè)備、產(chǎn)品、系統(tǒng)集成、耗材）：中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)（中國(guó)科學(xué)儀器公司）、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、康得集團(tuán)、西班亞埃特羅斯中國(guó)公司、昆侖集團(tuán)、兵器集團(tuán)合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標(biāo)電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團(tuán)、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀(jì)華風(fēng)、北京天華博實(shí)、動(dòng)力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測(cè)控技術(shù)、航天極峰、久華信、豹馳集團(tuán)、萊盛高科、意昂神州……

IT（軟件、硬件、電子商務(wù)、云計(jì)算）：用友股份、合眾思?jí)?、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、大唐興竹、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達(dá)醫(yī)療、計(jì)世集團(tuán)、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動(dòng)力、誠(chéng)志股份、華偉訊、天誠(chéng)盛業(yè)、曙光股份、國(guó)遙萬維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚(yáng)、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯(lián)電子商務(wù)……

新興行業(yè)（高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療器械、物聯(lián)網(wǎng)、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國(guó)際、昆侖海岸、北京東潤(rùn)環(huán)能、西班亞BH公司、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時(shí)空數(shù)碼、國(guó)瑞升科技、赫立訊科技、中標(biāo)方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時(shí)代、勤邦生物、愛德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華（大北農(nóng)）……

消費(fèi)品（家電、服裝業(yè)、保健品、汽車業(yè)）：TCL、三星、奇瑞汽車、中國(guó)普天、大連海晏堂、聯(lián)合偉世（清華同方）、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃（黃酒）、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術(shù)顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源（高端白酒）……

其他行業(yè)（保險(xiǎn)業(yè)、通信、彩票業(yè)、電力、石化、煙草、鹽業(yè)、通信、物流、教育）：幸福人壽集團(tuán)、中福集團(tuán)、百度隨視傳媒、復(fù)星集團(tuán)、天際園方、北京電力通州分公司、山西電力長(zhǎng)治分公司、中移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、校園之星……