人力專題:
薪酬績效
企業(yè)管理:
中高層管理
生產(chǎn)專題:
生產(chǎn)管理
銷售專題:
銷售技能
職業(yè)綜合:
職業(yè)資格
財(cái)務(wù)專題:
非財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)管理
《藥店店面專業(yè)銷售技巧》
李大志
(12學(xué)時(shí))
引言:
銷售人員的兩種前途分析
啟示:激流勇進(jìn),不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐
第一章高績效店面銷售員的條件
一. 專業(yè)店面銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)
1.成功銷售人員的特點(diǎn)
誠信
專業(yè)(形象及知識)
了解客戶
2.成功銷售人員的突出技能:四個(gè)善于
善于提問
善于聆聽
善于回答
善于解決問題
案例分析:為什么老金總能攻破問題客戶,小王卻不行?
要善于聆聽客戶說話
多聽少說的好處
多說少聽的危害
案例:客戶對小李的第一句話是“你走吧,我知道了”
3.性情論批判
結(jié)論:銷售能力重在培養(yǎng)
二.影響銷售業(yè)績的六大因素分析
1.產(chǎn)品
2.質(zhì)量
3.價(jià)格
4 .職業(yè)態(tài)度
儀表與裝束
禮貌與規(guī)矩
克服不良習(xí)慣
成功的渴望
強(qiáng)烈自信
鍥而不舍的精神
案例分析:一位銷售員損失傭金1500美元
現(xiàn)場提問:這個(gè)銷售員的教訓(xùn)說明了什么?
5.相關(guān)知識
1).自信來源于知識
2).產(chǎn)品知識
應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識
案例分析:小李為什么會輸?shù)眠@樣慘?
小組討論或提問 :結(jié)合本公司情況發(fā)表感想
3).市場學(xué)知識-購物心理
有買才有賣
現(xiàn)代客戶的兩種需求:隱藏需求和明顯需求
啟示:客戶以明顯需求來購物,開發(fā)客戶,使之轉(zhuǎn)化成名顯需求
4).營銷知識:營銷理論,銷售技巧等
6.溝通技巧
三. 建立高績效的銷售模型
1.硬態(tài)三角形分析
產(chǎn)品,質(zhì)量,價(jià)格
2.軟態(tài)三角形分析
職業(yè)態(tài)度,相關(guān)知識,溝通技巧
3.高績效銷售公式
第二章 有效客戶溝通的技巧
一.營銷溝通的實(shí)質(zhì)
是復(fù)雜而隱蔽的交誼舞
溝通是雙贏的過程
案例:楊子榮和座山雕的機(jī)智對話
二.掌握有效營銷溝通的六特性
1.雙向性
溝通游戲:閉眼撕紙(第一回合)
2.明確性
案例:小孩,尼姑及和尚溝通的故事
3.談行為不談個(gè)性
案例:某女營銷員失單
4.積極聆聽
1) 傾聽能力的自我測試
2)聆聽的技巧
5.善于提問
封閉式提問和開放式提問
1)封閉式提問:是,否,用于轉(zhuǎn)移話題
2)開放式提問:啟發(fā)客戶
練習(xí):把封閉式問題轉(zhuǎn)成開放式問題
提問游戲:黑板猜字
6.善用非語言溝通
非語言溝通的方式
案例:某銷售員為什么失敗--肢體語言對行為的影響
三.對有效營銷溝通的深入認(rèn)識
溝通無極限
溝通游戲:閉眼撕紙(第二回合)
第三章 專業(yè)店面銷售的一流技巧
一.運(yùn)用ROPE技巧全面掌握顧客需要
1.什么是ROPE技巧?
2.現(xiàn)場模擬
二.有效掌握AIDA銷售技巧
1.什么是AIDA技巧?
2.AIDA技巧的具體方法
3.現(xiàn)場模擬
三.CARE促銷方法
1.什么是CARE技巧?
2.現(xiàn)場模擬
四.FABE技巧的運(yùn)用
1.介紹FABE方法
例子:介紹西藥藥品
例子:介紹中成藥藥品
2. FABE方法的實(shí)質(zhì)
利益驅(qū)動(dòng)—利益座標(biāo)曲線圖
例子:貓和魚的故事
例子:進(jìn)口藥品與國產(chǎn)藥品
五.獨(dú)特銷售點(diǎn)的應(yīng)用
1.什么是獨(dú)特銷售點(diǎn)?
2.現(xiàn)場練習(xí)
六.客戶個(gè)人風(fēng)格銷售技巧
1.客戶個(gè)人風(fēng)格的四種形式
2.四種形式的應(yīng)對辦法
3.現(xiàn)場模擬
七.使用適于客戶的語言交談
1.多用簡短的詞語
案例:林肯著名的葛底斯堡演講詞
2.使用買主易懂的語言
案例:某藥店導(dǎo)購為什么失???
案例:某藥店導(dǎo)購為什么成功?
現(xiàn)場提問:結(jié)合自身的工作你從此案例中得到什么啟發(fā)?
3.與買主語言同步調(diào)
語音大小,語速,語調(diào)等
4.少用產(chǎn)品代號
5.用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶
1)根據(jù)客戶特點(diǎn)預(yù)先選擇詞語
2)要特別研究動(dòng)詞和形容詞的使用
八.啟發(fā)客戶購買的要訣
1. 打通買主的思想障礙
1)客戶的頭腦不可能是一張白紙
2)無成見時(shí)如何啟發(fā)?
案例: 接待老年顧客的要點(diǎn)
3)有成見時(shí)如何啟發(fā)?
2. 確立建議的可信性
銷售員盡量成為內(nèi)行
案例: 接待中年顧客的要點(diǎn)
3. 使用熱切的語調(diào)
4. 換新詞重提舊建議
5. 利用人的期盼心理
接受謊言的心理學(xué)基礎(chǔ)
6. 促使買主自發(fā)作決定
7. 用行動(dòng)啟發(fā)
8. 直接啟發(fā)和間接啟發(fā)
提問:對于你銷售的產(chǎn)品你如何進(jìn)行直接啟發(fā)和間接啟發(fā)?
9. 正面啟發(fā)和反面啟發(fā)
多用正面啟發(fā),少用反面啟發(fā)
練習(xí):你對于銷售的產(chǎn)品如何進(jìn)行正面、中性和反面啟發(fā)?
10. 反作用啟發(fā)
11. 軟硬兼施法啟發(fā)
寓言:小孩趕馬車的故事
使用鞭子示例
使用紅蘿卜示例
先用鞭子再用紅蘿卜
案例:老喬如何賣藥品
練習(xí):對于你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行“先用鞭子再用紅蘿卜”的演練設(shè)計(jì)
結(jié)束語:偉大的職業(yè),充實(shí)的人生
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