課程大綱：

一、   醫(yī)藥銷售人員職業(yè)化素質(zhì)的要求

-醫(yī)藥銷售的特點(diǎn)
-競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略
-銷售的理念Vs.銷售人員的素質(zhì)
-銷售人員的成功信念與自我激勵(lì)
-銷售人員自我成長(zhǎng)的四階段
-醫(yī)藥銷售對(duì)我們意味什么
-職業(yè)化禮儀的塑造

二、   獲取醫(yī)生信息的方法與技巧

-確定需要什么樣的醫(yī)生信息
-確定從哪里了解醫(yī)生信息
-確定如何獲取醫(yī)生的信息
-制造獲取醫(yī)生信息的工具—提問(wèn)庫(kù)
-利用提問(wèn)了解醫(yī)生信息的技巧

三、   醫(yī)生真正想要的--需求調(diào)查分析
-銷售中確定醫(yī)生需求的技巧
-有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
-需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
-隱含需求與明確需求的辨析
如何聽(tīng)出話中話
-如何讓醫(yī)生感覺(jué)痛苦產(chǎn)生行動(dòng)

四、    確立與銷售自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
-確立醫(yī)生需求
-分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
-在醫(yī)生需求與我方銷售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣點(diǎn)
-掌握在理性分析的基礎(chǔ)上組成自己的標(biāo)書，并利用標(biāo)書組成中的可變因素爭(zhēng)取對(duì)自己有利的銷售結(jié)果
-醫(yī)藥銷售中的標(biāo)書要注意什么關(guān)鍵
-準(zhǔn)備一份說(shuō)服購(gòu)買我公司醫(yī)藥產(chǎn)品的方案
-讓醫(yī)生接受自己的方案的第一步 — 將自己先推銷給醫(yī)生
-掌握說(shuō)服醫(yī)生接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
-把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給醫(yī)生的技巧

五、   對(duì)醫(yī)生購(gòu)買決策過(guò)程的把握

- 了解醫(yī)生在購(gòu)買決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用
- 學(xué)習(xí)辨別醫(yī)生對(duì)購(gòu)買所持的態(tài)度，以及面對(duì)銷售競(jìng)爭(zhēng)的立場(chǎng)
- 強(qiáng)調(diào)在醫(yī)生內(nèi)部培養(yǎng)對(duì)我方有傾向性的重要決策人的必要性
- 分析與辨別不同購(gòu)買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
- 利用醫(yī)生中不同購(gòu)買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
- 角色演習(xí)：對(duì)醫(yī)生決策人中的不同角色的說(shuō)服技巧

六：醫(yī)院業(yè)務(wù)談判

    醫(yī)院促銷活動(dòng)談判

    醫(yī)院協(xié)議的好處

    醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)

    廠方的優(yōu)勢(shì)

    常見(jiàn)的醫(yī)院談判類型

    醫(yī)院業(yè)務(wù)談判的策略

    醫(yī)院談判案例解析

七：醫(yī)藥經(jīng)銷商談判

    談判概要及理解交易原則

    確定目標(biāo)，準(zhǔn)備及評(píng)估對(duì)方

    選擇戰(zhàn)略，擬定議程

    營(yíng)造良好氛圍，策略性安排座位

    案例演練

八：正式談判的過(guò)程

    提出建議（開(kāi)價(jià)的技巧）

    談判過(guò)程（回應(yīng)提議及對(duì)付計(jì)謀）

    勇于冒險(xiǎn)及超越框架

    建立自己的優(yōu)勢(shì)、削弱對(duì)手的優(yōu)勢(shì)

    幾種談判技巧

    可能的談判錯(cuò)誤及注意點(diǎn)

    案例演練

九：結(jié)束談判的技巧

    雙贏（適度的讓步）

    挽回破裂的談判，借助調(diào)解人

    實(shí)施決儀

    案例演練

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